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Key Accounts

Faites la différence auprès de vos clients stratégiques

En résumé

Dans notre module de formation « Key Accounts », les participants apprendront à mieux gérer les comptes clés pour conserver et développer le business avec leurs clients dédiés. Cette formation habilite les membres des équipes commerciales, qu’il s’agissent de gestionnaires de key accounts ou de commerciaux en général, à cultiver des relations clients solides et à stimuler leurs croissances durable. À travers des ateliers interactifs et des stratégies collaboratives, les participants maîtriseront les compétences nécessaires pour répondre aux besoins complexes des clients, favoriser leur loyauté et maximiser leur potentiel.

Durée

Objectifs

Comprendre l'importance stratégique d'une bonne gestion des comptes clés (ou key accounts) et leur impact sur le succès commercial à long terme.
Apprendre à identifier et à prioriser les key accounts en fonction de leur valeur et de leur potentiel de croissance.
Développer des stratégies adaptées aux besoins uniques de chaque key account.
Documenter and articuler des Account Plans de manière systématique.
Acquérir les connaissances sur les techniques de négociation, les renouvellements de contrats et les opportunités d'expansion au sein des comptes clés.
Pratiquer la revues des grands comptes à travers des sessions de "soundboarding" récurrentes.

Contenu

Maîtrise des stratégies de comptes clés :

Les participants exploreront les fondamentaux de la gestion stratégique des comptes clés, y compris les objectifs, la segmentation, le ciblage et le positionnement. Ils apprendront comment identifier les comptes clés (ou key accounts) qui génèrent une valeur significative et comment allouer efficacement les ressources.

Cartographie des clients :

Comprendre le client en profondeur au sein des comptes clés est essentiel pour une gestion de compte réussie. Les participants apprendront à cartographier les points de contact, anticiper les besoins et aborder proactivement les défis, pour favoriser une loyauté des clients à long terme.

Construction de relations personnalisées :

En s’appuyant sur une compréhension approfondie des besoins des clients, les participants découvriront des stratégies pour personnaliser leurs interactions avec leurs clients clés. À travers des études de cas et des discussions interactives, ils pratiqueront la création de plans personnalisés alignés aux objectifs de chaque compte.

Les concepts de « Decision Making Units » (DMU) and « Decision Making Processes » (DMP) seront expliqués. Ceux-ci sont cruciaux à comprendre pour mener à la bonne décision et la bonne opportunité à conclure.

Développer le potentiel des key account :

Développer le plein potentiel des clients nécessite une approche proactive. Les participants apprendront les techniques pour identifier les opportunités de vente additionnelles (upselling) ainsi que les opportunités de vente croisée (cross-selling). Une bonne mise en pratique de ces techniques mènera à une croissance durable.

Exceller en négociation :

Disposer de compétences solides pour négocier est indispensable pour bien gérer les key accounts. Les participants apprendront à aligner leur stratégie de compte à leur stratégie de négociation. Cela leur permettra de maintenir des conditions favorables, de renouveler les contrats et d’explorer les opportunités de vente additionnelle (upselling), tout en cherchant un résultat mutuellement satisfaisant.

Account Plans :

Construire un account plan sur mesure et bien structuré est un « must ». Ce document stratégique servira de feuille de route, guidant les équipes dans leurs relations avec leurs clients et le développement de leur potentiel. Il favorisera la créativité et aidera les équipes internes vers des objectifs communs.

Résultats

Amélioration du taux de rétention et de la croissance au sein des comptes clés.
Renforcement des relations clients et de la fidélité.
Amélioration des compétences en négociation, en vente additionnelle (upselling) et vente croisée (cross-selling).
Stratégies de gestion de compte alignées aux besoins des clients.
Augmentation des ventes grâce à une planification stratégique et personnalisée par compte.
Instauration d'une culture d'Account Management soutenue par des "Account Plans" et des "Account Reviews" systématiques.

Pour qui?

Key Account Managers clés cherchant à affiner leurs stratégies pour une croissance client durable.
Commerciaux désireux de renforcer leur engagement client et de soutenir le développement des comptes clés.
Professionnels cherchant à approfondir leur compréhension des dynamiques des grands comptes et de leur potentiel stratégique.
Équipes marketing souhaitant aligner leurs efforts avec les équipes commerciales pour améliorer la satisfaction des clients cruciaux.
Équipes de support de vente aspirant à assister les gestionnaires de comptes clés dans leurs efforts pour stimuler la croissance et la rétention des clients clés.