Negotiate Smart
★★★★★ 4,93/5 de satisfaction client, mesurée par un auditeur indépendant
Le module de formation « Negotiate Smart » vise à bien distinguer la phase de conviction de la phase de négociation proprement dite, afin d’obtenir de meilleurs résultats dans les accords conclus.
À l’issue de ce programme, les participants seront capables de préparer leurs entretiens de façon efficace, de définir une stratégie, d’anticiper les difficultés, de construire des scénarios, de réagir avec discernement et de faire preuve de créativité pendant la négociation.
Cette formation approfondit les dimensions clés de la négociation : les postures à adopter, les techniques de préparation, et les différentes méthodes de négociation, pour permettre aux participants d’exceller dans leurs négociations commerciales.
Dans notre ADN, on vend d’abord la valeur, puis on négocie. C’est pour cela qu’avant de lancer un programme de négociation, nous posons la question : la valeur est-elle déjà installée chez vos clients ? Si elle ne l’est pas, négocier revient à défendre un prix que personne n’a envie de payer, et nous adaptons le programme en conséquence.
Ce qui rend une négociation solide, en amont et pendant.
Les participants procéderont à une analyse approfondie de leurs négociations passées, en passant en revue aussi bien les réussites que les situations plus difficiles. Cette évaluation leur permettra de mieux comprendre les facteurs qui ont influencé les résultats obtenus, et d’identifier les axes d’amélioration pour leurs futures stratégies de négociation.
Cette section se penche sur les dilemmes auxquels sont confrontées les parties impliquées dans une négociation, ainsi que sur leurs attentes respectives. En explorant les motivations et les préoccupations de chacune des parties, les participants seront mieux armés pour naviguer efficacement dans leurs situations de négociation.
Les participants découvriront en quoi une préparation efficace peut avoir un impact déterminant sur la réussite d’une négociation. Ils seront amenés à mobiliser leurs compétences commerciales pour construire des scénarios gagnant-gagnant, en tenant compte des informations disponibles, des contraintes de temps et des opportunités de collaboration possibles. Cet accent mis sur la préparation permettra aux participants d’aborder leurs négociations avec plus de confiance et de méthode.
À travers des jeux de rôle, les participants expérimenteront différentes postures et styles de négociation. Cette approche pratique leur permettra de reconnaître les différentes approches possibles et de comprendre les implications du choix d’une posture de négociation donnée selon le contexte.
Les participants exploreront un large éventail de tactiques de négociation, ce qui leur permettra d’identifier les situations, de réagir avec justesse et de mobiliser ces stratégies avec créativité dans des contextes réels de négociation.
Ce que vos équipes apprennent ici, anticiper les demandes, cibler les concessions, lire la zone d’accord possible et préparer la meilleure alternative, ne tient que si ce qui a été concédé est tracé et réutilisé. Sinon, six mois plus tard, un collègue renégocie avec le même client, repart d’une page blanche, et concède une deuxième fois. On concède plus, on garde moins de marge.
C’est ce que nous appelons l’engrenage : vos gens, vos process, vos méthodes et vos outils qui s’entraînent, avec le moins de friction possible. Nous travaillons cette partie séparément, en advisory, avant la formation ou après.
Ce module est l'une des briques du Sales Transformation Program, le parcours qui l'applique pendant six mois sur vos opportunités et vos négociations en cours.
Et sur une négociation réelle ? Le Negotiation Coaching applique la méthode à vos négociations en cours, côté clients comme côté achats. Découvrir le Negotiation Coaching
La formation apprend à anticiper les demandes, à cibler les concessions possibles, à lire plus vite la zone d’accord et à préparer sa meilleure alternative. Ce qui fait retomber tout cela, c’est que les concessions accordées ne sont tracées nulle part : le collègue qui renégocie avec le même client repart d’une page blanche, et concède une deuxième fois ce qui l’avait déjà été. On concède plus, on garde moins de marge. La parade est un processus, pas un rappel de formation. C’est ce que nous appelons l’engrenage : vos gens, vos process, vos méthodes et vos outils qui s’entraînent, avec le moins de friction possible. Nous travaillons cette partie séparément, en advisory, avant la formation ou après.
En sachant, avant d’entrer, ce que l’autre va demander, ce que vous pouvez concéder et ce que vous ne concéderez pas. La préparation tient en quatre questions : quelles concessions sont possibles et lesquelles coûtent trop cher, où se situe la zone d’accord possible entre vos limites et les siennes, quelle est votre meilleure alternative si l’accord ne se fait pas, et quelles tactiques vous attendez en face. Le module fait revoir vos négociations passées pour y trouver ces leviers, puis les fait pratiquer.
En concédant de façon ciblée plutôt qu’au fil de l’eau. La plupart des marges se perdent sur des concessions faites par réflexe, pour apaiser, sans contrepartie et sans trace. Anticiper les demandes permet de choisir à l’avance ce qu’on donne, contre quoi, et à quel moment. La relation n’en souffre pas, au contraire : un interlocuteur respecte davantage un partenaire qui sait ce qu’il vaut. Le module y ajoute un guide de survie aux tactiques de négociation qu’on rencontre le plus souvent.
En présentiel dans vos locaux, en Belgique comme à l’étranger, à distance ou en mode hybride, en français, en néerlandais ou en anglais. Les participants travaillent sur des négociations qu’ils préparent réellement.
La vente consiste à convaincre le client que votre solution répond à son besoin. La négociation commence quand il est convaincu et qu’il faut s’accorder sur les conditions. Negotiate Smart travaille ce second temps, souvent celui où la marge se perd.
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