Former les experts qui vendent
Dans beaucoup d’entreprises B2B, les affaires se décident dans des conversations que mènent des personnes qui ne se considèrent pas comme commerciales : ingénieurs, équipes avant-vente et bid, banquiers privés, analystes crédit, chefs de projet, consultants. Ils ont la crédibilité technique. Il leur manque souvent la manière de conduire la conversation vers une décision.
Un expert rejette ce qui ressemble à une technique de vente. Les scripts, les « closings » et les jeux de rôle génériques le confortent dans l’idée que vendre, ce n’est pas pour lui. Nous partons de l’inverse : de ses dossiers, de son exigence de rigueur, et de ce qu’il fait déjà bien avec ses clients.
Une ou deux journées, généralement non consécutives : entre les deux, les participants appliquent sur leurs propres dossiers, et nous repartons de ce qu’ils ont vécu. En petits groupes, en présentiel en Belgique comme à l’étranger, à distance ou en mode hybride, en français, en néerlandais ou en anglais.
Bureaux d’études et entreprises d’ingénierie, sociétés IT et télécoms, banques privées, entreprises industrielles et pharmaceutiques : partout où l’expert est la personne que le client écoute. Parmi nos clients : Engie, BPC Group, Epsan, Sirris, Worldline. Pour les équipes commerciales, voir notre formation commerciale B2B.
Non, c’est le point de départ. L’objectif n’est pas d’en faire des vendeurs, mais de les rendre plus efficaces dans les conversations qu’ils mènent déjà.
Oui, et c’est souvent utile : chacun comprend mieux le rôle de l’autre dans l’affaire.
Elevate Conversations, Value Drive et Negotiate Smart, que nous adaptons au métier des participants.
Découvrez notre méthodologie
Parlons de vos experts et des conversations qu’ils mènent avec vos clients. Contactez-nous pour un premier échange de 30 minutes.