Quand le développement durable influence les décisions d'achat

En résumé

Dans de nombreux secteurs aujourd’hui, l’ESG devient un critère à part entière dans le choix des fournisseurs.

Les équipes commerciales sont de plus en plus confrontées à des questions liées à l’empreinte carbone, aux matériaux, à la conformité ou aux engagements en matière de durabilité. Pourtant, beaucoup peinent encore à comprendre ce qui se cache réellement derrière ces demandes.

S’agit-il d’un véritable critère d’achat ? D’une exigence réglementaire ? Ou simplement d’un enjeu de communication ?

Résultat : les échanges commerciaux deviennent souvent inconfortables. Certains évitent le sujet. D’autres en disent trop… parfois sans pouvoir réellement le justifier.

Avec le module « ESG for Sales », ils apprendront comment l’ESG influence réellement les décisions de leurs clients, à poser les bonnes questions et à positionner leur offre sans tomber dans le greenwashing.

Dans un contexte où les offres sont de plus en plus comparables, la capacité à bien gérer ces sujets peut faire toute la différence.

Cette formation est animée par un expert ESG disposant d’une solide expérience opérationnelle.

Durée

Objectifs

Comprendre les pressions ESG qui impactent aujourd’hui leurs clients et prospects.
Identifier dans quels cas ces enjeux influencent réellement une décision d’achat.
Adapter leur questionnement et leur posture commerciale à ces nouvelles attentes.
Savoir ce qu’ils peuvent dire — et ce qu’ils doivent éviter — dans leurs échanges commerciaux.
Limiter les risques de greenwashing tout en conservant un impact commercial fort.

Contenu

Comprendre pourquoi l’ESG est devenu incontournable:

Les participants exploreront les grandes évolutions environnementales, économiques et réglementaires qui font de l’ESG un enjeu stratégique pour les entreprises.

Ils apprendront comment ces sujets se traduisent concrètement dans le business : coûts, énergie, matières premières, conformité, attentes clients, financement ou marque employeur.

Comment l’ESG se traduit chez vos clients:

L’ESG ne concerne pas seuk département : il impacte les achats, la finance, les opérations, le marketing, les RH et bien d’autres.

Les participants découvriront comment ces enjeux se matérialisent concrètement chez leurs clients :

questionnaires fournisseurs
critères d’achat
exigences des grands comptes
obligations de reporting et de communication

Ce que les commerciaux doivent absolument comprendre:

Pour aborder ces sujets avec assurance, les équipes commerciales doivent maîtriser certains fondamentaux :

pourquoi certains clients demandent davantage de données ESG (CSRD et autres évolutions)
comment les exigences de la chaîne de valeur impactent aussi les PME
ce que prouvent réellement les labels, certifications ou rapports et leurs limites
où se situent les risques, et comment éviter le greenwashing

Passer des sujets ESG aux conversations commerciales:

L’objectif n’est pas de rester théorique, mais de savoir traiter ces sujets dans des situations de vente concrètes.

Les participants travailleront notamment sur :

identifier si l’ESG est un véritable levier d’achat ou un simple signal
poser des questions pertinentes pour clarifier les attentes du client
positionner leur offre sans surpromettre
aborder les sujets ESG avec crédibilité et assurance

Mise en pratique en situations réelles:

La formation s’appuie sur des situations concrètes apportées par les participants.

Ils travailleront sur des cas tels que :

répondre à un client qui demande des informations ESG sans exprimer clairement ses attentes
clarifier si la durabilité est un critère de décision ou un enjeu d’image
gérer une discussion qui bascule vers des questions de conformité, de reporting ou de risque
éviter d’en dire trop lorsque la maturité ESG de l’entreprise est encore en développement

L’objectif est simple : faire évoluer l’ESG d’un sujet flou à un sujet clair au coeur de conversations commerciales structurées et créatrices de valeur.

Résultats

Des équipes commerciales plus à l’aise pour aborder les sujets ESG avec leurs clients.
Des échanges plus structurés et plus pertinents autour de la durabilité.
Une meilleure capacité à distinguer les véritables leviers d’achat des signaux superficiels.
Une réduction du risque de greenwashing dans les conversations commerciales.
Une différenciation renforcée grâce à des échanges plus crédibles et mieux informés.

Pour qui?

Les commerciaux confrontés à des questions ESG de plus en plus fréquentes.
Les account managers travaillant avec des grands comptes ou grandes entreprises.
Les équipes commerciales souhaitant mieux comprendre l’impact de la durabilité sur les décisions d’achat.
Les organisations souhaitant mieux valoriser leurs démarches ESG dans leur approche commerciale.

Découvrez notre méthodologie

Envie d’aider vos équipes à répondre aux questions ESG et à en faire un avantage commercial ?
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