Dans de nombreuses organisations, les managers sont promus en raison de leurs performances individuelles. L’hypothèse semble évidente : un excellent commercial ou expert devrait naturellement être capable de piloter une équipe.
Dans les faits, cette transition s’avère souvent plus difficile que prévu. De nombreux managers se retrouvent alors dans une position délicate. Ils veulent aider leurs équipes à performer, mais tombent souvent dans le même réflexe : donner des solutions trop vite, reprendre la main sur le problème ou dire aux autres ce qu’ils doivent faire.
À court terme, cela fonctionne. À long terme, cela crée de la dépendance, limite l’autonomie et crée des frustrations.
Le module « Manage & Coach » aide les managers à prendre du recul par rapport à ce réflexe et à adopter une approche différente : la posture de manager-coach. Plutôt que de résoudre les problèmes à la place des autres, ils apprennent à guider des conversations qui aident leurs équipes à réfléchir, à clarifier leurs objectifs et à prendre leurs responsabilités.
Cette approche est tout aussi utile pour les commerciaux. Lorsqu’ils adoptent une posture de coach avec leurs clients, les échanges deviennent plus profonds, plus stratégiques et plus utiles. Au lieu de pousser dans une direction, ils aident leurs clients à prendre du recul, structurer leur réflexion et à trouver par eux-mêmes la meilleure solution à suivre. Dans un contexte où les offres deviennent de plus en plus comparables, c’est souvent la qualité des conversations qui fait la différence.
Ce module est animé par des coachs professionnels certifiés, membres de l’ICF.
Manage & Coach forme vos managers. Voici ce qui peut rendre leur posture plus tenable.
Les participants exploreront les différents rôles qu’ils endossent au quotidien : manager, mentor, formateur et coach.
Ils apprendront à identifier dans quelles situations chaque posture est la plus pertinente, et comment l’adoption d’une posture de coach permet de développer l’autonomie, la responsabilisation et la prise de décision, que ce soit avec leurs équipes ou leurs clients.
Une bonne conversation n’arrive pas par hasard.
Les participants découvriront un cadre simple pour créer un climat propice à des échanges ouverts et de qualité.
Ce cadre repose sur les principes BRIC :
Bienveillance
Respect
Implication
Confiance
Ces principes permettent de mener des échanges à la fois exigeants et constructifs, sans nuire à la relation.
L’un des outils clés du module est la méthode AME (Action – Méthode – Émergence).
Elle permet de structurer les échanges de manière claire et concrète, en aidant à :
clarifier l’objectif de la discussion
identifier les freins ou les enjeux
explorer différentes options et ouvrir de nouvelles perspectives
définir des actions concrètes et des engagements
L’objectif est simple : plutôt que de dire « voilà ce qu’il faut faire », il s’agira d’aider l’autre à construire sa propre solution… et à la mettre en oeuvre.
Beaucoup d’échanges perdent en qualité parce que l’on écoute avant tout pour répondre.
Les participants apprendront à écouter différemment et à poser des questions qui font réellement avancer les discussions.
Ces compétences sont particulièrement utiles dans des situations telles que :
les échanges individuels avec les membres de l’équipe
les discussions liées à la performance
les débriefings après réunion ou rendez-vous
les conversations clients complexes
Les techniques apprises seront directement appliquées aux situations que les participants rencontrent au quotidien.
Pour les managers, cela concernera notamment :
aider un collaborateur à trouver ses propres solutions
mener des échanges individuels qui débouchent sur des décisions claires
gérer une situation difficile sans éviter le sujet ni créer de tension inutile
recadrer un comportement tout en maintenant la relation
Pour les commerciaux, l’accent sera mis sur :
aider un client qui hésite à mettre des mots sur ce qui bloque réellement sa décision
faire progresser une discussion lorsque le client reste vague ou ne s’engage pas
recadrer un échange qui se focalise trop vite sur le prix ou la solution
Un manager commercial porte cinq casquettes : team leader, directeur commercial, responsable de la performance, coach, pilote des chiffres et des efforts. Ce module travaille chacune d’elles. Pour qu’elles tiennent ensemble, il faut des cadences, une structuration, ce qu’on appelle parfois la gouvernance d’équipe. Sans elle, le un-à-un et la réunion hebdomadaire tournent à vide.
C’est ce que nous appelons l’engrenage : vos gens, vos process, vos méthodes et vos outils qui s’entraînent, avec le moins de friction possible. Nous travaillons cette partie séparément, en advisory, avant la formation ou après.
Et en individuel ? Le Leadership Coaching reprend ces outils en one-to-one (individuel), avec un coach professionnel. Découvrir le Leadership Coaching
Rarement une casquette, plutôt les cinq à la fois : team leader, directeur commercial, responsable de la performance, coach, pilote des chiffres et des efforts. Le module travaille chacune, et surtout la posture de coach, celle qui fait progresser une équipe comme un entraîneur fait progresser des joueurs. Ce qui manque ensuite, ce sont les cadences pour les tenir ensemble : le un-à-un, la réunion hebdomadaire, ce qu’on appelle parfois la gouvernance d’équipe. C’est ce que nous appelons l’engrenage : vos gens, vos process, vos méthodes et vos outils qui s’entraînent, avec le moins de friction possible. Nous travaillons cette partie séparément, en advisory, avant la formation ou après.
Le manager décide et pilote, le coach fait progresser. Les deux sont nécessaires, et c’est le passage de l’un à l’autre qui est difficile : passer d’un management directif à une posture qui pose des questions au lieu de donner des réponses, qui écoute vraiment, et qui laisse le commercial construire sa propre action. Comme un entraîneur d’équipe professionnelle, le manager-coach cherche à tirer le meilleur de chacun, et il structure ses échanges avec une méthode. Le module y entraîne sur de vraies situations.
Trois, au minimum. Le un-à-un, régulier, où l’on parle de la personne et de ses comptes. La réunion d’équipe, courte, qui arbitre sur des faits plutôt que sur des impressions. Et la revue des efforts, qui regarde ce qui a été fait, demandes, rendez-vous, sujets ouverts, plutôt que d’attendre les résultats, qui arrivent trop tard pour corriger. C’est ce qu’on appelle parfois la gouvernance d’équipe, et c’est ce qui fait tenir les cinq casquettes ensemble.
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