Coaching · Négociations en cours
Certaines négociations se figent : les courriels tournent en rond, chaque réunion arrache une petite concession, et plus personne n'a le recul pour poser le dossier à plat. Le coaching en négociation crée ce temps d'arrêt, à intervalles réguliers, sur vos négociations réelles, côté clients comme côté fournisseurs et sous-traitants, avec les personnes qui en sont responsables.
Une négociation se joue sur cinq capacités : la créativité pour inventer des options, l'assertivité pour les poser et tenir sa position, le chiffrage de chaque concession, l'anticipation des mouvements suivants, et la capacité à regarder le dossier avec les yeux de l'autre partie. Sous la pression du quotidien, l'instinct pousse dans l'autre sens : répondre vite, céder pour débloquer, raisonner depuis sa seule position. Ces capacités se construisent par la répétition, sur des dossiers réels, avec quelqu'un qui oblige à s'arrêter.
Chaque concession possible reçoit une valeur, en euros, en jours ou en risque. Ce qui se chiffre se défend, et ce qui se donne sans chiffre se donne souvent pour rien.
Vos alternatives, celles d'en face, la zone d'accord possible et les prochains mouvements probables de chaque côté. Un regard extérieur les évalue plus froidement que l'équipe qui vit le dossier depuis des mois, et aide à se mettre à la place de l'autre partie.
Les meilleures idées sont souvent déjà chez ceux qui négocient. Le travail consiste à les faire sortir, à oser les poser sur la table, puis à les tenir.
Ce qui a été dit, convenu et concédé est capturé au fil des échanges. L'historique de la négociation devient un actif de l'entreprise, disponible le jour où la discussion reprend.
Quand c'est utile et convenu avec vous, le coach accompagne la réunion de négociation elle-même. C'est l'application la plus réelle de ce qui a été préparé en session. Il est présenté comme tel et il observe sans intervenir pendant la séance. Lors d'une suspension de séance, il échange avec vous pour ajuster la suite. Le débriefing a lieu le jour même : d'abord ce que la personne a vu elle-même, ensuite ce que le coach a observé, puis le prochain mouvement, fixé avant de se quitter.
Pour chaque dossier, nous construisons avec vous un copilote dans les outils d'intelligence artificielle que vous utilisez déjà. Il réunit les échanges, les contraintes, vos alternatives, la liste des négociables chiffrés et le journal des concessions. Après chaque réunion, la transcription produit un briefing dans l'heure : ce qui a bougé, ce qui a été lâché, ce qui a été obtenu, et la prochaine étape. Avant la réunion suivante, le copilote aide à préparer les scénarios et peut jouer l'autre partie. Aucune session ne repart d'une page blanche.
En régie, négociation par négociation, avec la personne ou la petite équipe qui en est responsable. Chaque dossier démarre par un point de départ écrit : la position initiale, l'échéance, vos objectifs ambitieux, réaliste et minimal. La préparation suit toujours la même trame, résumée dans le schéma ci-dessous.
Avant chaque réunion qui compte, le dossier tient sur ce schéma : vos trois objectifs, votre plancher et le plafond probable d'en face, la zone où un accord est possible, et le solde de ce qui a déjà été donné et obtenu.
De gauche à droite, du prix le plus bas au prix le plus haut.
Chaque concession est chiffrée avant d'être posée sur la table, et rien ne se donne sans contrepartie.
| Donné | Obtenu |
|---|---|
Remise de 2 % sur le tarif18 000 € | Engagement sur trois ans36 000 € |
Livraison avancée de deux semaines6 000 € | Paiement à 30 jours au lieu de 609 000 € |
Formation des équipes incluse4 000 € | Volume minimal garanti10 000 € |
Total donné28 000 € | Total obtenu55 000 € |
Solde de la négociation + 27 000 €
Exemple illustratif, vu côté vente. Côté achats, le schéma se lit en miroir.
Les séances sont courtes, en présentiel, à distance ou sur le terrain, et placées avant les réunions qui comptent. Chacune se termine par un engagement daté. Quand une opportunité suivie en deal coaching entre en négociation, le dossier et le copilote passent de l'un à l'autre sans rupture.
Côté clients : un grand compte qui bloque depuis trois réunions, une révision de prix, le renouvellement d'un contrat cadre, des travaux supplémentaires à faire reconnaître.
Côté achats : une attribution de lots à des sous-traitants, un fournisseur stratégique qui impose ses conditions.
Les outils viennent de Negotiate Smart, notre module de négociation commerciale. En amont, le deal coaching accompagne l'opportunité jusqu'à la table de négociation. Et ce coaching peut faire partie d'un Sales Transformation Program, dosé selon les besoins de votre équipe.
Une négociation importante est en cours ? Un premier échange suffit pour voir où elle en est et ce qu'un regard extérieur peut y apporter.
Parlons de vos négociations en cours