Coaching · Laufende Verhandlungen
Manche Verhandlungen stecken fest: Die E-Mails drehen sich im Kreis, in jedem Termin wird ein weiteres kleines Zugeständnis abgerungen, und niemand hat mehr den nötigen Abstand, um den Fall nüchtern auf den Tisch zu legen. Verhandlungscoaching schafft regelmäßig diese Pause, an Ihren realen Verhandlungen, mit Kunden ebenso wie mit Lieferanten und Subunternehmern, und mit den Menschen, die dafür verantwortlich sind.
Eine Verhandlung hängt von fünf Fähigkeiten ab: Kreativität, um Optionen zu entwickeln, Durchsetzungsvermögen, um sie einzubringen und Ihre Position zu halten, die Bezifferung jedes Zugeständnisses, die Antizipation der nächsten Züge und die Fähigkeit, den Fall mit den Augen der Gegenseite zu sehen. Unter dem Druck des Alltags drängt der Instinkt in die andere Richtung: schnell antworten, nachgeben, um die Blockade zu lösen, nur aus der eigenen Position heraus denken. Diese Fähigkeiten entstehen durch Wiederholung, an realen Fällen, mit jemandem, der Sie zum Innehalten bringt.
Jedes mögliche Zugeständnis erhält einen Wert, in Euro, in Tagen oder als Risiko. Was beziffert ist, lässt sich verteidigen, und was ohne Zahl gegeben wird, ist oft umsonst gegeben.
Ihre Alternativen, die der Gegenseite, die Einigungszone und die wahrscheinlichen nächsten Züge auf beiden Seiten. Ein Blick von außen bewertet sie nüchterner als das Team, das seit Monaten mit dem Fall lebt, und hilft Ihnen, sich in die Gegenseite hineinzuversetzen.
Die besten Ideen stecken oft schon in den Köpfen derer, die verhandeln. Es kommt darauf an, sie herauszuholen, sie mutig auf den Tisch zu legen und dann an ihnen festzuhalten.
Was gesagt, vereinbart und zugestanden wurde, wird im Verlauf der Gespräche festgehalten. Die Historie der Verhandlung wird so zu Unternehmenswissen, das bereitsteht, wenn die Gespräche wieder aufgenommen werden.
Wenn es sinnvoll und mit Ihnen abgestimmt ist, nimmt der Coach am Verhandlungstermin selbst teil. Das ist die praxisnächste Anwendung dessen, was in der Sitzung vorbereitet wurde. Der Coach wird als solcher vorgestellt und beobachtet die Verhandlung, ohne einzugreifen. In einer Unterbrechung bespricht er mit Ihnen das weitere Vorgehen. Die Nachbesprechung findet noch am selben Tag statt: zuerst das, was die Person selbst wahrgenommen hat, dann die Beobachtungen des Coaches, dann der nächste Zug, vereinbart, bevor man auseinandergeht.
Für jeden Fall bauen wir gemeinsam mit Ihnen einen Copiloten in den KI-Tools auf, die Sie bereits nutzen. Er bündelt den bisherigen Austausch, die Rahmenbedingungen, Ihre Alternativen, die bezifferte Verhandlungsmasse und das Protokoll der Zugeständnisse. Nach jedem Termin entsteht aus dem Transkript innerhalb einer Stunde ein Briefing: was sich bewegt hat, was gegeben und was erreicht wurde, und der nächste Schritt. Vor dem folgenden Termin hilft der Copilot, die Szenarien vorzubereiten, und kann die Gegenseite spielen. Keine Sitzung beginnt bei null.
Nach Aufwand abgerechnet, Verhandlung für Verhandlung, mit den Verantwortlichen, einzeln oder im kleinen Team. Jeder Fall beginnt mit einer schriftlichen Standortbestimmung: die Ausgangsposition, die Frist, Ihr ambitioniertes, Ihr realistisches und Ihr Mindestziel. Die Vorbereitung folgt immer derselben Struktur, zusammengefasst im folgenden Schaubild.
Vor jedem wichtigen Termin passt der Fall auf dieses Schaubild: Ihre drei Ziele, Ihre Untergrenze und die wahrscheinliche Obergrenze der Gegenseite, die Zone, in der eine Einigung möglich ist, und die Bilanz dessen, was bereits gegeben und erreicht wurde.
Von links nach rechts, vom niedrigsten zum höchsten Preis.
Jedes Zugeständnis wird beziffert, bevor es auf den Tisch kommt, und nichts wird ohne Gegenleistung gegeben.
| Gegeben | Erhalten |
|---|---|
2 % Rabatt auf den Listenpreis€18,000 | Bindung über drei Jahre€36,000 |
Lieferung zwei Wochen früher€6,000 | Zahlung nach 30 statt nach 60 Tagen€9,000 |
Schulung des Teams inklusive€4,000 | Garantierte Mindestabnahme€10,000 |
Summe gegeben€28,000 | Summe erhalten€55,000 |
Verhandlungsbilanz + €27,000
Beispiel zur Veranschaulichung, aus Sicht des Vertriebs. Auf Einkaufsseite liest sich das Schaubild umgekehrt.
Die Sitzungen sind kurz, in Präsenz, remote oder vor Ort, und zeitlich vor die wichtigen Termine gelegt. Jede endet mit einer Zusage mit festem Termin. Wenn eine im Deal Coaching begleitete Verkaufschance in die Verhandlung geht, wechseln Unterlagen und Copilot nahtlos vom einen zum anderen.
Auf Kundenseite: ein Key Account, der seit drei Terminen blockiert, eine Preisanpassung, die Verlängerung eines Rahmenvertrags, Mehrleistungen, die vergütet werden sollen.
Auf Einkaufsseite: die Vergabe von Gewerken an Subunternehmer, ein strategischer Lieferant, der seine Bedingungen diktiert.
Die Tools stammen aus Negotiate Smart, unserem Modul für Verhandlungsführung im Vertrieb. Im Vorfeld begleitet das Deal Coaching die Verkaufschance bis an den Verhandlungstisch. Und dieses Coaching kann Teil eines Sales Transformation Program sein, abgestimmt auf den Bedarf Ihres Teams.
Sie stecken mitten in einer wichtigen Verhandlung? Ein erstes Gespräch genügt, um zu sehen, wo sie steht und was ein Blick von außen bringen kann.
Sprechen wir über Ihre laufenden Verhandlungen