Key Accounts
★★★★★ 4,93/5 Kundenzufriedenheit, ermittelt von einem unabhängigen Auditor
Im Trainingsmodul „Key Accounts“ vertiefen die Teilnehmenden das strategische Key Account Management, um das Geschäft mit den ihnen zugeordneten Kunden zu halten und auszubauen. Das Training befähigt Vertriebsteams, darunter Key Account Manager und Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, wertvolle Kundenbeziehungen zu pflegen und nachhaltiges Wachstum zu erzielen. In interaktiven Workshops erarbeiten sie gemeinsam Strategien und lernen, komplexe Kundenanforderungen zu meistern, die Kundenbindung zu stärken und das Potenzial jedes Accounts voll auszuschöpfen.
Große Accounts gehen selten wegen des Produkts verloren. Sie gehen verloren, weil die Beziehung an Tiefe eingebüßt hat, weil ein Ansprechpartner gewechselt hat oder weil niemand gewagt hat anzusprechen, was nicht lief. Deshalb steht Key Accounts nicht für sich allein: Das Modul ist eng verzahnt mit den Trainings zu Gesprächsführung, Nutzenargumentation und Verhandlung.
Seine volle Wirkung entfaltet Key Accounts auf der Grundlage dieser Module.
Die Teilnehmenden erarbeiten die Grundlagen des strategischen Key Account Managements, darunter Ziele, Segmentierung, Zielauswahl und Positionierung. Sie lernen, die Key Accounts zu erkennen, die erheblichen Wert schaffen, und ihre Ressourcen wirksam einzusetzen.
Wer die Customer Journey innerhalb eines Key Accounts versteht, schafft eine wesentliche Voraussetzung für erfolgreiches Account Management. Ihr Team lernt, Kontaktpunkte abzubilden, Bedürfnisse vorauszusehen und Herausforderungen proaktiv anzugehen, um die Kundenbindung langfristig zu stärken.
Auf der Grundlage eines tiefen Verständnisses der Kundenbedürfnisse lernen die Teilnehmenden Strategien kennen, um ihre Interaktionen mit Key Accounts individuell zu gestalten. Anhand von Fallstudien und interaktiven Diskussionen erstellen sie Kontaktpläne, die auf die Ziele des jeweiligen Accounts abgestimmt sind.
Wer Buying Center und Entscheidungsprozesse im Griff hat, trifft die richtigen Entscheidungen und bringt die richtigen Verkaufschancen zum Abschluss.
Wachstum innerhalb von Key Accounts erfordert ein proaktives Vorgehen. Die Teilnehmenden lernen Techniken, um Chancen für Upselling und Cross-Selling zu erkennen, nachhaltiges Wachstum zu sichern und den Wert jedes Accounts zu steigern.
Im Key Account Management ist wirksames Verhandeln entscheidend. Die Teilnehmenden richten ihre Verhandlungsstrategien an den festgelegten Account-Strategien aus, um günstige Konditionen zu sichern, Verträge zu verlängern und Upselling-Chancen zu nutzen, ohne die Kundenzufriedenheit zu gefährden.
Ein maßgeschneiderter, gut strukturierter Account-Plan ist unverzichtbar. Dieses strategische Dokument dient als Fahrplan für die Pflege der Kundenbeziehungen und für nachhaltiges Wachstum. Es unterstützt die Abstimmung im Unternehmen und hilft, interne Teams auf gemeinsame Ziele auszurichten.
Der Account-Plan, den Ihre Teams hier erarbeiten, ist nur etwas wert, wenn er zwischen zwei Reviews lebt. Doch das Kurzfristige verschlingt alles: Ausschreibungen, Lastenhefte, laufende Angebote. Das Mittelfristige wartet, das Langfristige wird nie angegangen, und die Energie kippt ins Reaktive und Defensive. Die drei Zeithorizonte im Gleichgewicht zu halten, verlangt mehr als eine Methode: Es braucht eine Steuerung, feste Routinen und Tools, die den Plan tragen.
Das nennen wir das Zusammenspiel: Ihre Mitarbeitenden, Ihre Prozesse, Ihre Methoden und Ihre Tools greifen ineinander wie Zahnräder, mit möglichst wenig Reibung. Diesen Teil bearbeiten wir separat in der Beratung, vor oder nach dem Training.
Dieses Modul ist einer der Bausteine des Sales Transformation Program. In diesem Programm wenden Sie es sechs Monate lang auf Ihre laufenden Verkaufschancen und Verhandlungen an.
Weil das Kurzfristige alles verschlingt: Ausschreibungen, Lastenhefte, laufende Angebote. Das Mittelfristige (bereits identifizierte Chancen und die Beziehungen zu denen, die bald betroffen sein werden) muss warten. Das Langfristige (Ökosystem und Trends) wird nie angegangen. Und das Gewicht verschiebt sich ins Reaktive und Defensive: schützen, sich gegen Kundenverluste und Margenerosion stemmen. Im Modul geht es um das Gleichgewicht zwischen den drei Zeithorizonten. Damit dieses Gleichgewicht auf Dauer Bestand hat, braucht es eine Steuerung und Tools, die den Plan tragen. Das nennen wir das Zusammenspiel: Ihre Mitarbeitenden, Ihre Prozesse, Ihre Methoden und Ihre Tools greifen ineinander wie Zahnräder, mit möglichst wenig Reibung. Diesen Teil bearbeiten wir separat in der Beratung, vor oder nach dem Training.
Indem Sie sie nicht mehr erst im Nachhinein bemerken. Der Verlust eines Kunden oder schrumpfende Margen bei ihm kündigen sich lange vorher durch schwache Signale an: ein Ansprechpartner, der wechselt, eine Antwort, die auf sich warten lässt, eine Ausschreibung, die es nicht hätte geben dürfen. Im Modul lernen Sie, den Account abzubilden, die Beziehung zu jedem Entscheider individuell zu gestalten und die Defensive (schützen, was Sie haben) mit der Offensive (entwickeln, was noch zu gewinnen ist) ins Gleichgewicht zu bringen. Ein lebendiger Account-Plan lässt Sie diese Signale rechtzeitig erkennen.
Indem Sie selbst entscheiden, wohin die Energie fließt. Sonst fließt sie dorthin, wo der Druck am größten ist. Zum Kurzfristigen gehören Ausschreibungen, Lastenhefte und laufende Angebote. Zum Mittelfristigen gehören bereits identifizierte Chancen und die Beziehungen zu denen, die bald betroffen sein werden. Zum Langfristigen gehören das Ökosystem des Kunden, seine Trends und die Gespräche auf einer anderen Ebene, die schon jetzt beginnen müssen. Im Modul erstellen Sie einen Account-Plan, der alle drei Horizonte abdeckt, abgestimmt auf Ihre Strategie und auf die tatsächlichen Chancen.
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