Key Accounts
★★★★★ klanttevredenheid: 4,93/5, gemeten door een onafhankelijke auditor
In onze trainingsmodule “Key Accounts” leren deelnemers hoe ze grote klanten beter kunnen beheren om zaken met hun toegewijde klanten te behouden en te laten groeien. Deze training stelt leden van het verkoopteam, of het nu key account managers of verkopers in het algemeen zijn, in staat sterke klantrelaties op te bouwen en hun duurzame groei te stimuleren. Door middel van interactieve workshops en samenwerkingsstrategieën zullen deelnemers de vaardigheden onder de knie krijgen die nodig zijn om aan de complexe behoeften van klanten te voldoen, loyaliteit te bevorderen en hun potentieel te maximaliseren.
Grote klanten verliest u zelden op het product. U verliest ze omdat de relatie verschraald is, omdat een gesprekspartner vertrokken is, of omdat niemand durfde te benoemen wat er scheefzat. Daarom staat Key Accounts niet op zichzelf: de module werkt samen met de modules die het gesprek, de waarde en de onderhandeling opbouwen.
Key Accounts komt pas volledig tot zijn recht wanneer het op deze modules steunt.
Deelnemers verkennen de fundamenten van strategisch key account management, inclusief doelstellingen, segmentatie, targeting en positionering. Ze zullen leren hoe ze belangrijke accounts kunnen identificeren die aanzienlijke waarde genereren en hoe ze middelen efficiënt kunnen toewijzen.
Een diepgaand inzicht in de klant binnen de belangrijkste accounts is essentieel voor succesvol accountbeheer. Deelnemers leren hoe ze contactpunten in kaart kunnen brengen, op behoeften kunnen anticiperen en proactief uitdagingen kunnen aanpakken, om klantloyaliteit op lange termijn te bevorderen.
Op basis van een diepgaand inzicht in de behoeften van de klant zullen de deelnemers strategieën ontdekken om hun interacties met hun belangrijkste klanten te personaliseren. Door middel van casestudies en interactieve discussies oefenen ze met het maken van gepersonaliseerde plannen die zijn afgestemd op de doelstellingen van elk account.
De concepten van “Decision Making Units” (DMU) en “Decision Making Processes” (DMP) zullen worden uitgelegd. Deze zijn van cruciaal belang om te begrijpen om tot de juiste beslissing en de juiste mogelijkheid om te sluiten te leiden.
Het ontwikkelen van het volledige potentieel van klanten vereist een proactieve aanpak. Deelnemers leren technieken voor het identificeren van extra verkoopkansen (upselling) en cross-sellingmogelijkheden. Een juiste implementatie van deze technieken zal leiden tot duurzame groei.
Het hebben van solide handelsvaardigheden is essentieel voor het succesvol beheren van belangrijke accounts. Deelnemers leren hoe ze hun accountstrategie kunnen afstemmen op hun handelsstrategie. Dit zal hen in staat stellen gunstige voorwaarden te handhaven, contracten te verlengen en upselling-mogelijkheden te verkennen, terwijl ze streven naar een wederzijds bevredigend resultaat.
Het bouwen van een op maat gemaakt en goed gestructureerd accountplan is een “must”. Dit strategische document zal dienen als een routekaart die teams begeleidt in hun relaties met hun klanten en de ontwikkeling van hun potentieel. Het zal de creativiteit bevorderen en interne teams helpen gemeenschappelijke doelen te bereiken.
Het accountplan dat uw teams hier opbouwen, is alleen iets waard als het leeft tussen twee reviews. Maar de korte termijn slokt alles op: tenders, lastenboeken, lopende antwoorden. De middellange termijn wacht, de lange termijn wordt nooit geopend, en de energie helt over naar het reactieve en het defensieve. De drie horizonten vasthouden vraagt governance, rituelen en tools die het plan dragen, niet alleen een methode.
Dat noemen wij het raderwerk: uw mensen, uw processen, uw methodes en uw tools die in elkaar grijpen, met zo weinig mogelijk wrijving. Dat deel werken wij apart uit, in een adviestraject, vóór de opleiding of erna.
Deze module is een van de bouwstenen van het Sales Transformation Program, het traject dat ze zes maanden lang toepast op uw lopende opportuniteiten en onderhandelingen.
Omdat de korte termijn alles opslokt. Tenders, lastenboeken, lopende antwoorden. De middellange termijn, wat al is geïdentificeerd en de relatie die moet worden opgebouwd met wie snel geraakt zal worden, wacht. De lange termijn, het ecosysteem en de trends, wordt nooit geopend. En de balans helt over naar het reactieve en het defensieve: beschermen, weerstand bieden aan klantenverlies en aan de erosie van de marges. De module werkt aan het evenwicht tussen de drie horizonten. Het op lange termijn vasthouden vraagt governance en tools die het plan dragen. Dat noemen wij het raderwerk: uw mensen, uw processen, uw methodes en uw tools die in elkaar grijpen, met zo weinig mogelijk wrijving. Dat deel werken wij apart uit, in een adviestraject, vóór de opleiding of erna.
Door ermee op te houden hem achteraf te ontdekken. Het verlies van een klant, of de erosie van zijn marges, stuurt lang op voorhand zwakke signalen: een contactpersoon die verandert, een antwoord dat op zich laat wachten, een aanbesteding die er niet had mogen zijn. De module leert het account in kaart te brengen, de relatie met elke beslisser te personaliseren, en het defensieve, beschermen wat men heeft, in evenwicht te brengen met het offensieve, ontwikkelen wat nog te winnen valt. Een levend accountplan is wat toelaat die signalen op tijd te zien.
Door te beslissen waar de energie naartoe gaat in plaats van ze te laten gaan waar het dringt. De korte termijn, dat zijn de tenders, de lastenboeken en de lopende antwoorden. De middellange termijn, wat al is geïdentificeerd en de relatie die moet worden opgebouwd met wie snel geraakt zal worden. De lange termijn, het ecosysteem van de klant, zijn trends, en de gesprekken op een ander niveau die nu moeten worden opgestart. De module laat een accountplan bouwen dat de drie vasthoudt, afgestemd op uw strategie en op de reële opportuniteiten.
Ontdek onze methodologie
Valoriseer uw team door hun volledige potentieel te ontwikkelen. Laten we samen uw behoeften bespreken.