In vielen Branchen wird ESG heute Teil der Lieferantenauswahl.
Vertriebsteams werden immer häufiger mit Fragen zu CO2-Fußabdruck, Materialien, Compliance oder Nachhaltigkeitszusagen konfrontiert. Vielen fällt es jedoch schwer zu erkennen, worum es hinter diesen Fragen wirklich geht.
Ist es ein echtes Kaufkriterium? Eine Compliance-Anforderung? Oder nur Kommunikation?
Entsprechend unangenehm werden Verkaufsgespräche oft. Manche meiden das Thema. Andere sagen zu viel, manchmal ohne es belegen zu können.
Im Modul „ESG for Sales“ lernen Vertriebsprofis, wie ESG die Entscheidungen ihrer Kunden tatsächlich beeinflusst, wie sie die richtigen Fragen stellen und wie sie ihr Angebot positionieren, ohne in Greenwashing zu verfallen.
Wo Angebote immer vergleichbarer werden, kann die Fähigkeit, diese Gespräche gut zu führen, den Ausschlag geben.
Diesen Workshop leitet ein Experte für ESG & Business mit Erfahrung aus der operativen Praxis.
Die Teilnehmenden beschäftigen sich mit den großen ökologischen, wirtschaftlichen und regulatorischen Veränderungen, die ESG für Unternehmen zu einer strategischen Priorität machen.
Sie sehen, wie sich diese Themen konkret im Geschäftsalltag niederschlagen: Kosten, Energie, Materialien, Compliance, Kundenerwartungen, Finanzierung oder Employer Branding.
ESG ist keine Sache einer einzelnen Abteilung. Es betrifft viele Funktionen: Einkauf, Finanzen, Betrieb, Marketing, HR und weitere.
Die Gruppe erfährt, welche Form ESG-Anforderungen in der Praxis annehmen:
Um diese Gespräche sicher zu führen, müssen Vertriebsteams klar verstehen:
Im Mittelpunkt steht der Umgang mit diesen Themen in konkreten Verkaufssituationen.
Woran die Gruppe arbeitet:
Das Training baut auf realen Geschäftssituationen auf, die die Teilnehmenden mitbringen.
Geübt wird an Fällen wie diesen:
Das Ziel ist einfach: aus dem vagen Thema ESG ein strukturiertes, nützliches und wertschöpfendes Verkaufsgespräch machen.
Weil Nachhaltigkeit zu einem Unterscheidungsmerkmal geworden ist, hinter dem echte Budgets stehen, und weil die meisten Vertriebsmitarbeiter das Gespräch darüber mit den ESG-Verantwortlichen ihrer Kunden oder Interessenten scheuen. Drei Dinge fehlen: der Mut, das Verständnis des Themas und die Fähigkeit, Nachhaltigkeit in einen Wettbewerbsvorteil zu übersetzen. Das Modul setzt an allen drei Punkten an. Soll der Vorteil Bestand haben, müssen die ESG-Erwartungen jedes Kunden in das Account-Wissen einfließen, damit sie nicht bei jedem Termin neu ermittelt werden. Das nennen wir das Zusammenspiel: Ihre Mitarbeitenden, Ihre Prozesse, Ihre Methoden und Ihre Tools greifen ineinander wie Zahnräder, mit möglichst wenig Reibung. Diesen Teil bearbeiten wir separat in der Beratung, vor oder nach dem Training.
Ja, sofern Sie es übersetzen. Für viele Organisationen ist ESG zu einem Unterscheidungsmerkmal geworden, mit realen Budgets und konkreten Anforderungen an Lieferanten. Ein Nachhaltigkeitsargument, das allgemein bleibt, verkauft jedoch nichts. Was verkauft, ist die Übersetzung in einen konkreten Vorteil für genau diesen Kunden: was Ihr Angebot an seinen eigenen Zusagen, seinem Reporting und seinen Risiken verändert. Im Modul lernen Sie, was man im Vertrieb unbedingt verstehen muss und wie Sie vom ESG-Thema zum Verkaufsgespräch kommen.
Indem Sie ihre Sprache sprechen, ohne sich als Experte auszugeben. ESG-Verantwortliche haben Ziele, Kennzahlen und Fristen. Von Ihnen erwarten sie keinen Vortrag; sie erwarten, dass Sie ihre Rahmenbedingungen verstehen und zeigen, wie Ihr Angebot sie entlastet. Die meisten im Vertrieb trauen sich nicht, dieses Gespräch zu eröffnen. Im Modul lösen Sie diese Bremse: mit dem nötigen Vokabular, den richtigen Fragen und Übung an realen Situationen.
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