Coaching · Lopende onderhandelingen
Sommige onderhandelingen lopen vast: de mails draaien in cirkels, elke vergadering dwingt weer een kleine toegeving af, en niemand heeft nog de afstand om het dossier plat op tafel te leggen. Onderhandelingscoaching creëert dat moment van stilstand, op regelmatige tijdstippen, op uw echte onderhandelingen, aan klantzijde en aan de kant van leveranciers en onderaannemers, met de mensen die ervoor verantwoordelijk zijn.
Een onderhandeling draait om vijf vaardigheden: creativiteit om opties te bedenken, assertiviteit om ze op tafel te leggen en uw positie vast te houden, het becijferen van elke toegeving, het anticiperen op de volgende zetten, en het vermogen om het dossier door de ogen van de andere partij te bekijken. Onder de dagelijkse druk duwt het instinct de andere kant op: snel antwoorden, toegeven om te deblokkeren, redeneren vanuit de eigen positie alleen. Die vaardigheden bouwt u op door herhaling, op echte dossiers, met iemand die u dwingt om stil te staan.
Elke mogelijke toegeving krijgt een waarde, in euro, in dagen of in risico. Wat becijferd is, kan verdedigd worden, en wat zonder cijfer wordt weggegeven, wordt vaak voor niets weggegeven.
Uw alternatieven, die van de andere kant, de zone van mogelijk akkoord en de waarschijnlijke volgende zetten aan elke kant. Een blik van buitenaf beoordeelt ze koeler dan het team dat al maanden met het dossier leeft, en helpt om zich in de plaats van de andere partij te stellen.
De beste ideeën zitten vaak al bij wie onderhandelt. Het werk bestaat erin ze naar boven te halen, ze op tafel durven te leggen, en ze daarna vast te houden.
Wat gezegd, afgesproken en toegegeven werd, wordt vastgelegd naarmate de gesprekken vorderen. De geschiedenis van de onderhandeling wordt een troef van het bedrijf, beschikbaar op de dag dat de discussie herneemt.
Wanneer het nuttig is en met u afgesproken, woont de coach de onderhandelingsvergadering zelf bij. Dat is de meest reële toepassing van wat in de sessie werd voorbereid. Hij wordt voorgesteld als coach en observeert zonder tussen te komen tijdens de zitting. Tijdens een schorsing overlegt hij met u om de volgende stappen bij te sturen. De debriefing vindt dezelfde dag plaats: eerst wat de persoon zelf heeft gezien, dan wat de coach heeft vastgesteld, en tot slot de volgende zet, vastgelegd voor men uit elkaar gaat.
Voor elk dossier bouwen we samen met u een copiloot in de AI-tools die u al gebruikt. Hij bundelt de uitwisselingen, de beperkingen, uw alternatieven, de lijst van becijferde onderhandelbare punten en het logboek van de toegevingen. Na elke vergadering levert de transcriptie binnen het uur een briefing op: wat er bewogen heeft, wat er werd toegegeven, wat er werd verkregen, en de volgende stap. Voor de volgende vergadering helpt de copiloot de scenario's voorbereiden en kan hij de andere partij spelen. Geen enkele sessie begint bij een leeg blad.
In regie, onderhandeling per onderhandeling, met de persoon of het kleine team dat ervoor verantwoordelijk is. Elk dossier start vanuit een geschreven vertrekpunt: de initiële positie, de deadline, uw ambitieuze, realistische en minimale doelstellingen. De voorbereiding volgt altijd dezelfde structuur, samengevat in het schema hieronder.
Voor elke vergadering die telt, past het dossier op dit schema: uw drie doelstellingen, uw ondergrens en de waarschijnlijke bovengrens van de andere kant, de zone waarin een akkoord mogelijk is, en het saldo van wat al werd gegeven en verkregen.
Van links naar rechts, van de laagste naar de hoogste prijs.
Elke toegeving wordt becijferd voor ze op tafel komt, en niets wordt gegeven zonder tegenprestatie.
| Gegeven | Verkregen |
|---|---|
Korting van 2% op het tarief€ 18.000 | Engagement voor drie jaar€ 36.000 |
Levering twee weken vroeger€ 6.000 | Betaling op 30 dagen in plaats van 60€ 9.000 |
Opleiding van de teams inbegrepen€ 4.000 | Gegarandeerd minimumvolume€ 10.000 |
Totaal gegeven€ 28.000 | Totaal verkregen€ 55.000 |
Saldo van de onderhandeling + € 27.000
Illustratief voorbeeld, vanuit de verkoopkant. Aan aankoopzijde leest u het schema in spiegelbeeld.
De sessies zijn kort, ter plaatse, op afstand of op het terrein, en gepland vóór de vergaderingen die ertoe doen. Elke sessie eindigt met een gedateerd engagement. Wanneer een opportuniteit die in dealcoaching werd opgevolgd in onderhandeling gaat, gaan het dossier en de copiloot zonder breuk van de ene naar de andere over.
Aan klantzijde: een grote klant die al drie vergaderingen blokkeert, een prijsherziening, de vernieuwing van een raamcontract, meerwerken die erkend moeten worden.
Aan aankoopzijde: de gunning van percelen aan onderaannemers, een strategische leverancier die zijn voorwaarden oplegt.
De tools komen uit Negotiate Smart, onze module commercieel onderhandelen. Stroomopwaarts begeleidt dealcoaching de opportuniteit tot aan de onderhandelingstafel. En deze coaching kan deel uitmaken van een Sales Transformation Program, gedoseerd volgens de noden van uw team.
Loopt er een belangrijke onderhandeling? Een eerste gesprek volstaat om te zien waar ze staat en wat een blik van buitenaf kan bijdragen.
Laten we het over uw lopende onderhandelingen hebben