Coaching · Geïntegreerd traject
Een traject dat zich organiseert rond uw lopende opportuniteiten en onderhandelingen.
Drie ritmes die elkaar voeden: brede workshops waarin de organisatie haar eigen manier van verkopen bouwt, individuele coaching op de echte dossiers van elke verkoper, en maandelijkse groepssessies die teruggeven aan iedereen wat het individuele werk heeft opgeleverd. Zes maanden, één sessie per twee weken per persoon, en een playbook dat bij u blijft.
Een opleiding installeert in twee dagen een gemeenschappelijke taal. Wat het effect ervan bepaalt, is de dinsdag erna: het gesprek dat wordt voorbereid, de offerte die wordt verdedigd, de verlenging die eraan komt. Daar gebeurt de transfer naar de praktijk, en daar stoppen de meeste trajecten.
Dit traject pakt het omgekeerd aan. Het groepswerk installeert de structuur en het vocabulaire. De individuele coaching past ze meteen toe, op de dossiers die de persoon echt op tafel heeft liggen. En wat het individuele werk oplevert, gaat terug naar de groep, zodat wat één verkoper vond ook de anderen dient.
De zes andere programma's in ons aanbod zijn opgebouwd rond een doelgroep of een thema. Dit traject is opgebouwd rond uw opportuniteiten.
Wij claimen een waarneembare gedragsverandering. Commerciële resultaten hangen af van te veel factoren die u noch wij in de hand hebben, en we lezen ze bij de eindbalans zonder ze te beloven.
Sessies met de verkopers, maar ook met de mensen die de processen dragen en met wie verantwoordelijk is voor de tools en hun uitrol: pre-sales, product, marketing, klantendienst, inside sales. Een manier van verkopen die zichtbaar moet zijn in wat de klant ontvangt, kan niet door het verkoopteam alleen gebouwd worden.
Twee sessies per maand en per persoon, over zijn accounts, zijn opportuniteiten, zijn onderhandelingen en zijn drempels. Nooit een schoolvoorbeeld. De coaching gaat tegelijk over de persoon, over zijn methode en over het dossier dat voor hem ligt.
Elke maand twee uur die het individuele werk in het team brengen: wat één verkoper op een deal probeerde, wordt het instrument van het team. Een concept dat voor meerdere mensen nuttig is, wordt één keer uitgelegd in plaats van vijf keer, en peer coaching komt op gang.
Die drie ritmes zijn geen drie diensten na elkaar. Ze zijn op elkaar afgestemd, en elk ritme steunt op wat het vorige heeft opgeleverd.
Geen enkele stap staat op zichzelf. Elke interactie levert iets op dat de volgende gebruikt, en de standaarden ontstaan uit die beweging.
| Het moment | Wat het oplevert | Waar dat naartoe gaat |
|---|---|---|
| Startgesprekken en pipelinereview | Een gemeten vertrekpunt en een eerste hypothese over de methode | Bepaalt de inhoud van de workshops en de coachingprioriteiten |
| Brede workshop | Waardeargumenten, business case, voorstelkits, eerste prompts | De dag erna bij klanten gebruikt, nagekeken met pre-sales |
| Dag gemeenschappelijke methode | Een kaart van de beslissers, een kwalificatie en een eerste accountplan per deelnemer | Wordt het onderwerp van de eerste coachingcyclus |
| Individuele coachingsessie | Een voorbereid of nabesproken gesprek, een bijgewerkt plan, een observatie tegenover de standaard | Voedt de volgende sessie, het accountplan en het schrijven van de standaarden |
| Bijgewoond klantengesprek | Een gestructureerde nabespreking van wat werkte bij de klant | Stuurt het ontwikkelplan van de persoon en de teamkits bij |
| Sessie met de ondersteunende teams | De controle dat de methode zichtbaar is in het materiaal voor de klant | Stuurt de structuur van de voorstellen en de overdracht bij |
| Maandelijkse stuurdebriefing | Een geaggregeerd beeld, afgesproken acties en hun eigenaars | Stuurt het ritme, de prioriteiten en de scope van de volgende cyclus bij |
| Samenstellen van het playbook | De vastlegging van wat echt gewerkt heeft | Nagelezen door het team, intern gevalideerd, het wordt uw referentie |
| Eindbalans | De verschillen gemeten tegenover het vertrekpunt | De prioriteiten voor de volgende cyclus, als die er komt |
De volgorde telt. Je kwalificeert, plant en onderhandelt alleen goed wat je waarde weet te geven. Zonder de eerste bouwsteen blijft het accountplan een tabel en wordt de onderhandeling een korting.
De gemeenschappelijke grammatica van het waardegesprek: gestructureerd vragen, luisteren, kwantificeren, business case, bezwaren, afsluiten. Gebouwd in de zaal op uw echte aanbod en uw echte accounts, met wie het nadien moet dragen. Hier ontstaan de eerste pagina's van het playbook.
Het werkkader per account: de kaart van de beslissers, het activiteitenplan, de kwalificatie van deals, offensief en defensief portefeuillebeheer. Wat één keer in groep wordt uitgelegd, en daarna meteen in subgroep wordt toegepast op de accounts van elk.
Zes maanden op echte dossiers, met elke maand de terugkeer naar de groep. Dit is het grootste deel van het traject, en het maakt het verschil tussen een taal die is aangeleerd en een reflex die is verworven.
Wanneer het team er klaar voor is, doorgaans in de tweede helft van het traject, op onderhandelingen die echt lopen: verlengingen, margeverdediging, ruilmiddelen.
Altijd dezelfde structuur, altijd op een echt dossier. We coachen op vier niveaus: de vaardigheden van de persoon, zijn methode, de toepassing van de standaarden die het team samen schreef, en wat de praktijk bij de klant terugstuurt naar die standaarden.
De sessie wordt omgezet in een gestructureerde nota die eigendom is van de gecoachte persoon. Ze wordt zijn ontwikkelplan, zonder oordeel. Daarbij horen twee zelfcoachingroosters die hij uiteindelijk alleen gebruikt, vóór een moeilijk gesprek of na een teleurstellend gesprek: het eerste leest de situatie, het tweede helpt beslissen. Het zijn de vragen van de coach, doorgegeven om zonder hem gebruikt te worden. En een toepassingsopdracht op maat van een drukke week.
Dit is het moment dat het meeste verandert, en ook het meest veeleisende. De coach bereidt het gesprek voor met de verkoper: het geschreven doel, de kaart van de beslissers van dat account, de twee vragen die hij wil stellen en de stilte die hij wil houden.
Tijdens het gesprek wordt de coach als dusdanig aan de klant voorgesteld. Hij observeert en komt niet tussen.
De nabespreking gebeurt dezelfde dag: eerst wat de verkoper zelf zag, dan wat de coach observeerde, en dan het verslag en de volgende stap, genoteerd voor men uit elkaar gaat. De nabespreking gaat mee in het ontwikkelplan van de persoon.
U heeft al mensen, processen in opbouw en tools die eraan komen. Wat meestal ontbreekt, is wat ze met elkaar verbindt. Een CRM zonder routine blijft een licentie. Een methode zonder tool blijft een herinnering aan een opleiding.
Tijdens het traject komt de methode terecht in wat uw teams al gebruiken: de voorbereidingssjablonen, de leesroosters, de analyse-instructies in uw assistenten, het formaat van het verslag. Wij brengen de ideeën en de methode, we bouwen ze samen met uw teams, en de technische uitvoering blijft bij u.
Dat is de volledige redenering achter onze geïntegreerde aanpak. Ze staat in detail uitgelegd, met de bewegende motor, op onze pagina Commerciële excellentie.
Bekijk de geïntegreerde aanpakEen vertrekpunt wordt genomen voor de start en opnieuw genomen bij de eindbalans, met dezelfde telmethode. Daartussen tellen we gedrag. De voorbeelden hieronder komen uit een B2B-portefeuille met lange cyclus, en ze worden samen met u vastgelegd.
Die regel wordt opgeschreven voor het traject begint. Ze beschermt het vertrouwen waar coaching op echte dossiers van afhangt, en zonder dat vertrouwen gebeurt er niets.
In het vocabulaire van opleiding: we werken op niveau drie van Kirkpatrick, transfer en gedragsverandering. Bescheidener dan een bedrijfsresultaat beloven, en veel beter te verifiëren.
Een traject dat stopt zodra de coach weg is, heeft niets veranderd. Wat volgt staat er voor het einde, en houdt stand zonder ons.
Een overdrachtssessie sluit de coachingperiode af: hoe coachen tegenover de standaard, hoe het playbook bijhouden, hoe een nieuwkomer inwerken met het bestaande materiaal. Daarna staan wij niet meer in de zaal.
Het traject wordt nooit van de plank gekocht. Het volgt de zeven stappen die we op al onze programma's toepassen: kadering en governance, intakegesprekken, studie van uw business, opbouw van het programma en het materiaal, pilootgroep, uitrol, en vervolgens verankering en toegepaste opvolging.
De drie coachingvormen uit ons aanbod zijn de bouwstenen van dit traject. U kunt er één alleen nemen als dat is wat uw team nodig heeft. Het traject combineert ze en voegt het groepswerk, de meting en het playbook toe.
Het dient om uit te maken of dit traject bij u zinvol is. We bekijken samen uw verkoopcyclus, de grootte van het team, wat al geprobeerd is en wat vandaag vastloopt. Als een ander antwoord beter past, één module alleen of punctuele coaching, zeggen we dat.
Benieuwd hoe dit er bij uw team zou uitzien?
Eén gesprek volstaat om uw verkoopcyclus, de grootte van het team en wat vandaag vastloopt te situeren. Als een lichter antwoord beter past, zeggen we dat.