Lexicon van onderhandelen
De begrippen van commercieel onderhandelen, eenvoudig uitgelegd, zoals we ze in training en coaching gebruiken. Hoe ze samen een voorbereiding vormen, leest u op onze pagina over onderhandelingstraining.
Alle mensen die een B2B-aankoopbeslissing beïnvloeden: wie het product gebruikt, wie betaalt, wie technisch goedkeurt, wie kan blokkeren. Elk van hen stelt zijn eigen vragen, vaak wanneer u er niet bij bent.
De drie ijkpunten van een voorbereide onderhandeling: de opening, het beoogde akkoord, en het punt waaronder u liever uw beste alternatief kiest.
Het eerste bedrag dat in een onderhandeling op tafel komt en daarna voor beide partijen als referentie dient. Wie als eerste ankert met een onderbouwd bedrag, bepaalt mee binnen welke zone het akkoord zal vallen.
Best Alternative To a Negotiated Agreement: wat u doet als er geen akkoord komt. In het Nederlands spreekt men soms ook van BAZO (beste alternatief zonder overeenkomst). Uw BATNA bepaalt uw breekpunt; die van de aankoper is vaak een andere leverancier, of de status quo. U bereidt ze voor vóór elke commerciële onderhandeling.
De grens waarop een partij de onderhandelingstafel verlaat. Uw breekpunt volgt uit uw BATNA; dat van de aankoper kunt u inschatten door ook zijn BATNA voor te bereiden.
Luistertechniek die we van crisisonderhandelaars lenen: benoemen wat de ander lijkt te voelen (“Het klinkt alsof de levertermijn u zorgen baart”), en dan zwijgen. Zo komt naar boven wat nog niet gezegd is.
Het becijferde overzicht van alles wat tijdens een onderhandeling gegeven en verkregen is. Het voorkomt dat een collega van een wit blad vertrekt en dezelfde toegeving een tweede keer doet aan dezelfde klant. Het is een van de tools van onderhandelingscoaching.
De lijst van alles wat naast de prijs mee op tafel kan komen: looptijd, volumes, levertermijnen, betaling, opleiding, garanties. Hoe langer de lijst, hoe makkelijker u iets geeft dat u weinig kost in ruil voor iets dat veel waard is.
Verkopen overtuigt de klant dat uw oplossing aan zijn behoefte beantwoordt. Onderhandelen begint wanneer hij overtuigd is en de voorwaarden afgesproken moeten worden. Te vroeg onderhandelen komt neer op discussiëren over de prijs van een waarde die de klant nog niet ziet. Die waarde neerzetten is de rol van Value Drive.
Een pauze die u tijdens een onderhandeling vraagt om te overleggen, te herberekenen of afstand te nemen. Goed gebruikt voorkomt ze toegevingen onder druk. Om ze te vragen is vaak wat assertiviteit nodig.
Luistertechniek waarbij u de laatste woorden van de ander herhaalt, op vragende toon, om hem uit te nodigen meer te vertellen.
Niets veranderen. Vaak het echte alternatief van de aankoper, veel meer nog dan een concurrent: volgens Forrester (2024) loopt 86 % van de B2B-aankopen onderweg vast.
Wat u krijgt in ruil voor een toegeving. Basisregel: u geeft niets zonder tegenprestatie, anders leert de andere partij dat vragen volstaat.
Wat u bereid bent af te staan om het akkoord vooruit te helpen: prijs, levertermijn, volume, betalingsvoorwaarden, inbegrepen diensten. U becijfert een toegeving vóór ze op tafel komt.
Zone Of Possible Agreement: de ruimte waar uw grenzen en die van de andere partij overlappen. Zonder ZOPA redt geen enkele toegeving het akkoord; dan moet u anders samenstellen wat er op tafel ligt. De ZOPA komt aan bod in Negotiate Smart.
Ontdek onze methodologie
Moet u een belangrijke onderhandeling voorbereiden? Neem contact op voor een eerste gesprek van 30 minuten.