Coaching · Grote opportuniteiten
Een grote deal gaat zelden verloren op de dag van de beslissing. Hij gaat weken eerder verloren: een beslisser die niemand ontmoet heeft, een waarde die nooit in de termen van de klant werd becijferd, een optimistische kwalificatie die niemand in vraag stelde. Het team dat het dossier draagt, ziet door de bomen het bos niet meer, en dat is normaal. Dealcoaching geeft het een regelmatig moment van stilstand, op de deal zelf, met de mensen die ervoor verantwoordelijk zijn.
Vier vragen: is er een echte opportuniteit, kunnen we een rol spelen, kunnen we winnen, en is het de moeite waard om te winnen? Elke vraag valt uiteen in vijf criteria, van het beschikbare budget tot de strategische waarde van de deal. Het rooster vergelijkt uw positie met die van uw concurrenten en wordt bij elke sessie herbekeken: u ziet wat er bewogen heeft, en wat nog te winnen valt.
Wie beslist echt, wie beïnvloedt, wie steunt u en wie remt u af. Voor elke persoon: de mate van invloed, de houding tegenover u, wie bij u de relatie draagt, en de volgende actie om die te laten evolueren. Informele criteria en interne allianties wegen vaak zwaarder dan het lastenboek.
De waarde becijferd in de termen van de klant, de gebeurtenis die hem tot een beslissing dwingt, de toegang tot de directie, en een reeks gedateerde acties met telkens een verantwoordelijke.
De verdediging van een offerte, een presentatie voor het directiecomité, een eerste afspraak met een nieuwe beslisser: we organiseren dry runs (generale repetities), waarbij wij de klant spelen, tot het team klaar is.
Een grote deal maakt snel optimistisch. De coach speelt de omgekeerde rol: hij stelt de vragen die niemand in het team durft te stellen, ordent de antwoorden in bewezen, verondersteld en onbekend, en bekijkt de deal daarna door de ogen van de klant.
Een lopende deal, zoals hij uit een sessie komt. Groen is bewezen, goud is verondersteld, marineblauw is nog onbekend. De gouden en blauwe vakken worden het actieplan.
Illustratief voorbeeld van een fictieve deal.
Wanneer het nuttig is en met u afgesproken, gaat de coach mee naar de klantafspraak zelf. Dat is de meest reële toepassing van wat in de sessie werd voorbereid. Hij wordt aan de klant voorgesteld als coach en observeert zonder tussen te komen. De debriefing vindt dezelfde dag plaats: eerst wat de persoon zelf heeft gezien, dan wat de coach heeft vastgesteld, en tot slot de volgende stap, vastgelegd voor men uit elkaar gaat.
Voor elke opgevolgde deal bouwen we samen met u een copiloot in de AI-tools die u al gebruikt. Hij bundelt de kwalificatie en haar geschiedenis, de kaart van de beslissers, de verslagen en de gemaakte afspraken. Na een klantafspraak levert de transcriptie binnen het uur een briefing op: wat we geleerd hebben, wat er verandert in de kwalificatie, en de volgende stap. Voor de volgende afspraak helpt hij de vragen en scenario's voorbereiden. Geen enkele sessie begint bij een leeg blad.
In regie, deal per deal, met de persoon of het kleine team dat het dossier draagt. Elke begeleiding start vanuit een geschreven vertrekpunt: de initiële kwalificatie, de fase in de cyclus, de deadline van de beslissing. De sessies zijn kort, ter plaatse, op afstand of op het terrein, en gepland vóór de beslissende momenten. Elke sessie eindigt met een gedateerd engagement. Wanneer de deal in onderhandeling gaat, neemt de onderhandelingscoaching het over, met hetzelfde dossier en dezelfde copiloot.
Een belangrijke aanbesteding. Een must-win deal (deal die we absoluut moeten winnen). Een opportuniteit die al weken stilligt zonder duidelijke reden. Een nieuwe beslisser die onderweg opduikt. Een strategische vernieuwing die een concurrent komt betwisten. Een go / no go-beslissing over een deal die duur is om verder na te streven.
De tools komen uit Business Boost, onze module over kwalificatie, het beheer van beslissers en actieplannen. Wanneer de deal in onderhandeling gaat, neemt de onderhandelingscoaching het over. En deze coaching kan deel uitmaken van een Sales Transformation Program, gedoseerd volgens de noden van uw team.
Loopt er een belangrijke deal? Een eerste gesprek volstaat om te zien waar hij staat en wat een blik van buitenaf kan bijdragen.
Laten we het over uw lopende deals hebben