Coaching · Opportunités majeures
Une grande affaire se perd rarement le jour de la décision. Elle se perd des semaines plus tôt : un décideur jamais rencontré, une valeur jamais chiffrée dans les termes du client, une qualification optimiste que personne n'a remise en question. L'équipe qui porte le dossier a le nez dans le guidon, et c'est normal. Le coaching sur opportunités lui donne un temps d'arrêt régulier, sur l'affaire elle-même, avec les personnes qui en sont responsables.
Quatre questions : y a-t-il une vraie opportunité, pouvons-nous jouer un rôle, pouvons-nous gagner, et cela vaut-il la peine de gagner ? Chacune se décline en cinq critères, du budget disponible à la valeur stratégique de l'affaire. La grille compare votre position à celle de vos concurrents, et elle est reprise à chaque session : on voit ce qui a bougé, et ce qui reste à conquérir.
Qui décide réellement, qui influence, qui vous soutient et qui vous freine. Pour chaque personne : son niveau d'influence, sa position envers vous, la personne qui porte la relation chez vous, et la prochaine action pour la faire évoluer. Les critères informels et les alliances internes pèsent souvent plus lourd que le cahier des charges.
La valeur chiffrée dans les termes du client, l'événement qui l'oblige à décider, l'accès aux dirigeants, et une suite d'actions datées avec un responsable pour chacune.
Une soutenance, une présentation au comité, un rendez-vous avec un nouveau décideur : nous organisons des dry runs (répétitions à blanc), en jouant le client, jusqu'à ce que l'équipe soit prête.
Une grande affaire rend vite optimiste. Le coach joue le rôle inverse : il pose les questions que personne dans l'équipe n'ose poser, range les réponses entre le prouvé, le supposé et l'inconnu, puis regarde l'affaire avec les yeux du client.
Une affaire en cours, telle qu'elle ressort d'une session. Le vert est prouvé, l'or est supposé, le marine est encore inconnu. Les cases dorées et marine deviennent le plan d'action.
Exemple illustratif d'une affaire fictive.
Quand c'est utile et convenu avec vous, le coach accompagne le rendez-vous lui-même. C'est l'application la plus réelle de ce qui a été préparé en session. Il est présenté au client comme tel et il observe sans intervenir. Le débriefing a lieu le jour même : d'abord ce que la personne a vu elle-même, ensuite ce que le coach a observé, puis l'étape suivante, fixée avant de se quitter.
Pour chaque affaire suivie, nous construisons avec vous un copilote dans les outils d'intelligence artificielle que vous utilisez déjà. Il réunit la qualification et son historique, la cartographie des décideurs, les comptes rendus et les engagements pris. Après un rendez-vous, la transcription produit un briefing dans l'heure : ce qui a été appris, ce qui change dans la qualification, et la prochaine étape. Avant le rendez-vous suivant, il aide à préparer les questions et les scénarios. Aucune session ne repart d'une page blanche.
En régie, affaire par affaire, avec la personne ou la petite équipe qui porte le dossier. Chaque accompagnement démarre par un point de départ écrit : la qualification initiale, l'étape du cycle, l'échéance de décision. Les séances sont courtes, en présentiel, à distance ou sur le terrain, et placées avant les moments décisifs. Chacune se termine par un engagement daté. Quand l'affaire entre en négociation, le relais passe au coaching en négociation, avec le même dossier et le même copilote.
Un appel d'offres important. Un must-win deal (affaire à ne pas perdre). Une opportunité qui stagne depuis des semaines sans raison claire. Un nouveau décideur qui arrive en cours de route. Un renouvellement stratégique qu'un concurrent vient contester. Une décision go / no go sur une affaire coûteuse à poursuivre.
Les outils viennent de Business Boost, notre module sur la qualification, la gestion des décideurs et les plans d'action. Quand l'affaire entre en négociation, le coaching en négociation prend le relais. Et ce coaching peut faire partie d'un Sales Transformation Program, dosé selon les besoins de votre équipe.
Une affaire importante est en cours ? Un premier échange suffit pour voir où elle en est et ce qu'un regard extérieur peut y apporter.
Parlons de vos affaires en cours