Coaching · Parcours intégré
Un parcours qui s'organise autour de vos opportunités et de vos négociations en cours.
Trois rythmes qui s'alimentent : des ateliers élargis où l'organisation construit sa manière de vendre, du coaching individuel sur les affaires réelles de chaque commercial, et des sessions collectives qui remettent en commun ce que l'individuel a fait remonter. Six mois, une session toutes les deux semaines par personne, et un playbook qui reste chez vous.
Une formation installe un langage commun en deux jours. Ce qui décide de son effet, c'est le mardi suivant : le rendez-vous qui se prépare, le devis qui se défend, la négociation de renouvellement qui arrive. C'est là que le transfert des acquis se joue, et c'est là que la plupart des dispositifs s'arrêtent.
Ce programme prend le problème dans l'autre sens. Le collectif installe la structure et le vocabulaire. L'individuel les applique immédiatement, sur les dossiers que la personne a réellement sur la table. Et ce que l'individuel produit remonte au collectif, pour que ce qu'un commercial a trouvé serve aux autres.
Les six autres programmes de notre catalogue s'organisent autour d'un public ou d'un thème. Celui-ci s'organise autour de vos opportunités.
Nous revendiquons un changement de comportement observable. Les résultats commerciaux dépendent de trop de facteurs que ni vous ni nous ne contrôlons, et nous les lisons au bilan sans les promettre.
Des ateliers qui réunissent les commerciaux, mais aussi les personnes qui portent les process et celles qui sont responsables des outils et de leur mise en oeuvre : avant-vente, produit, marketing, service client, inside sales. Une manière de vendre qui doit se voir dans ce que le client reçoit ne peut pas être construite par la seule équipe de vente.
Deux sessions par mois et par personne, sur ses comptes, ses opportunités, ses négociations et ses freins. Jamais un cas d'école. Le coaching porte à la fois sur la personne, sur sa méthode et sur le dossier qu'elle a devant elle.
Chaque mois, deux heures qui ramènent l'individuel dans le groupe : ce qu'un commercial a essayé sur un deal devient l'outil de l'équipe. Un concept utile à plusieurs s'explique une fois plutôt que cinq, et le peer coaching s'installe.
Ces trois rythmes ne sont pas trois prestations mises bout à bout. Ils sont calés les uns sur les autres, et chacun dépend de ce que le précédent a produit.
Aucune étape n'est livrée isolément. Chaque interaction produit quelque chose que la suivante utilise, et les standards naissent de ce mouvement.
| Le moment | Ce qu'il produit | Où cela va ensuite |
|---|---|---|
| Entretiens de départ et revue du pipeline | Un point de départ mesuré et une première hypothèse de méthode | Oriente le contenu des ateliers et les priorités de coaching |
| Atelier élargi | Arguments de valeur, business case, kits de proposition, premiers prompts | Utilisés dès le lendemain en clientèle, revus avec l'avant-vente |
| Journée méthode commune | Une cartographie des décideurs, une qualification et un premier plan de compte par participant | Devient l'objet du premier cycle de coaching individuel |
| Session de coaching individuel | Un rendez-vous préparé ou débriefé, un plan mis à jour, une observation sur le standard | Nourrit la session suivante, le plan de compte et la rédaction des standards |
| Rendez-vous client accompagné | Un débrief structuré sur ce qui a fonctionné face au client | Ajuste le plan de développement de la personne et les kits d'équipe |
| Session avec les équipes support | La vérification que la méthode est visible dans le matériel destiné aux clients | Ajuste la structure des propositions et le passage de relais |
| Débrief mensuel de pilotage | Une vue agrégée, des actions convenues et leurs responsables | Ajuste la cadence, les priorités et le périmètre du cycle suivant |
| Compilation du playbook | La codification de ce qui a réellement fonctionné | Relu par l'équipe, validé en interne, il devient votre référentiel |
| Bilan | Les écarts mesurés par rapport au point de départ | Les priorités du cycle suivant, s'il y en a un |
L'ordre compte. On ne qualifie, on ne planifie et on ne négocie bien que ce que l'on sait faire valoir. Sans la première brique, le plan de compte reste un tableau et la négociation devient un rabais.
La grammaire commune de la conversation de valeur : questionnement structuré, écoute, quantification, business case, objections, conclusion. Construite en salle sur vos offres et vos comptes réels, avec ceux qui devront la porter. C'est ici que sortent les premières pages du playbook.
Le cadre de travail par compte : la cartographie des décideurs, le plan d'activités, la qualification des affaires, la gestion offensive et défensive d'un portefeuille. Ce que l'on explique une fois en collectif, puis applique immédiatement en sous-groupe sur les comptes de chacun.
Six mois sur dossiers réels, avec le retour vers le collectif chaque mois. C'est la masse du programme, et c'est ce qui fait la différence entre un langage appris et un réflexe acquis.
Quand l'équipe est prête, généralement dans la seconde moitié du parcours, sur des négociations qui sont réellement en cours : renouvellements, défense de marge, monnaies d'échange.
Toujours la même structure, toujours sur un dossier réel. Nous coachons à quatre niveaux : les compétences de la personne, sa méthode, l'application des standards que l'équipe a co-écrits, et le retour vers ces standards de ce que la pratique en clientèle apprend.
La session est reprise en note structurée, propriété de la personne coachée. Elle devient son plan de développement, sans jugement. S'y ajoutent deux grilles d'auto-coaching qu'elle finit par s'appliquer seule : la première lit la situation, la seconde aide à décider. Ce sont les questions du coach, transmises pour être utilisées sans lui. Et un travail d'application calibré pour une semaine chargée.
C'est le moment qui change le plus de choses, et c'est aussi le plus exigeant. Le coach prépare le rendez-vous avec le commercial : l'objectif écrit, la cartographie des décideurs de ce compte, les deux questions qu'il veut poser et le silence qu'il veut tenir.
Pendant le rendez-vous, le coach est présenté au client comme tel. Il observe et n'intervient pas.
Le débrief a lieu le jour même : d'abord ce que le commercial a vu lui-même, ensuite ce que le coach a observé, puis le compte rendu et l'étape suivante saisis avant de se quitter. Le débrief rejoint le plan de développement de la personne.
Vous avez déjà des gens, des process en construction et des outils qui arrivent. Ce qui manque le plus souvent, c'est ce qui les relie. Un CRM sans routine reste une licence. Une méthode sans outil reste un souvenir de formation.
Pendant le parcours, la méthode entre dans ce que vos équipes utilisent déjà : les modèles de préparation, les grilles de relecture, les consignes d'analyse de vos assistants, le format du compte rendu. Nous apportons les idées et la méthode, nous les construisons avec vos équipes, et la mise en oeuvre technique reste chez vous.
C'est le raisonnement complet de notre approche intégrée. Il est expliqué en détail, avec le visuel animé du moteur, sur notre page Excellence commerciale.
Voir l'approche intégréeUn point de départ est pris avant de commencer, et repris au bilan avec la même méthode de comptage. Entre les deux, nous comptons des comportements. Les exemples ci-dessous sont ceux d'un portefeuille B2B à cycle long, et ils se fixent avec vous.
Cette règle est écrite avant le début du parcours. Elle protège la confiance dont dépend un coaching sur dossiers réels, et sans cette confiance il ne se passe rien.
En vocabulaire de la formation : nous travaillons le niveau trois de Kirkpatrick, le transfert et le changement de comportement. Plus modeste que la promesse d'un résultat d'affaires, et infiniment plus vérifiable.
Un programme qui s'arrête quand le coach s'en va n'a rien changé. Ce qui suit est en place avant la fin, et tient sans nous.
Une session de passation clôt la période de coaching : comment coacher contre le standard, comment tenir le playbook, comment intégrer un nouvel arrivant avec le matériel existant. Ensuite nous ne sommes plus dans la salle.
Le parcours n'est jamais acheté sur étagère. Il suit les sept étapes que nous appliquons à tous nos programmes : cadrage et gouvernance, entretiens d'intake, étude de votre business, construction du programme et des supports, groupe pilote, déploiement, puis ancrage et suivi appliqué.
Les trois formes de coaching de notre catalogue sont les briques de ce parcours. Vous pouvez en prendre une seule si c'est ce dont votre équipe a besoin. Le programme les combine et y ajoute le collectif, la mesure et le playbook.
Elle sert à savoir si ce parcours a du sens chez vous. Nous regardons ensemble votre cycle de vente, la taille de l'équipe, ce qui a déjà été tenté et ce qui bloque aujourd'hui. Si une autre réponse est plus adaptée, un module seul ou du coaching ponctuel, nous vous le disons.
Envie de voir à quoi cela donnerait chez vous ?
Un premier échange suffit pour situer votre cycle de vente, la taille de l’équipe et ce qui bloque aujourd’hui. Si une réponse plus légère convient mieux, nous vous le disons.