„Kunt u nog iets aan de prijs doen?” „We hebben de levering maandag nodig.” „Uw concurrent doet ons een beter voorstel.” Elke dag krijgen uw verkopers vragen waarop het juiste antwoord nee is, of ja onder andere voorwaarden. Velen zeggen ja terwijl ze nee denken, om de relatie te sparen. Anderen verstarren, en dan betaalt de relatie de prijs.
Assertiviteit is de derde weg: rustig zeggen wat u denkt en wat u nodig hebt, echt luisteren naar wat de ander nodig heeft, en het punt zoeken waar u elkaar kunt vinden. Met respect voor uzelf en respect voor de klant.
Deze eendaagse module werkt aan beide kanten van de vaardigheid. De binnenkant: wat er gebeurt wanneer de druk stijgt (overtuigingen, emoties, stressreflexen). De buitenkant: weigeren, bijsturen, feedback geven, een vraag formuleren. De module bouwt voort op Value Drive, Negotiate Smart en Elevate Conversations: uw waarde verdedigen, onderhandelen en het gesprek naar een hoger niveau tillen beginnen allemaal bij durven vasthouden aan uw standpunt.
Vóór de opleidingsdag beantwoordt elke deelnemer 60 uitspraken met „meestal wel” of „meestal niet”. Het resultaat situeert zijn profiel op vier dimensies: assertief, manipulatief, agressief en passief. Dat profiel wordt het vertrekpunt van de dag: iedereen weet waar hij staat, en waar hij naartoe werkt.
Assertivity for Sales bouwt voort op drie van onze modules.
Domineren, manipuleren, toegeven, of assertief zijn en tegelijk luisteren. De vier houdingen worden vergeleken op eenzelfde klantsituatie, vertrekkend van het profiel van elke deelnemer. Een schaal met vier niveaus toont daarna de weg: van reactieve assertiviteit (ik zeg nee als men het mij vraagt) over proactieve assertiviteit (ik breng mijn standpunt spontaan naar voren) tot assertiviteit in gespannen situaties (ik houd mijn standpunt vast onder druk, zonder het meningsverschil te ontvluchten).
Tussen de vraag van de klant en het antwoord van de verkoper zitten een overtuiging („als ik nee zeg, verlies ik de deal”) en een emotie. Het ABC-model uit de cognitieve gedragstherapie maakt dat mechanisme zichtbaar. De deelnemers verkennen hun waarnemingsfilters, de zes basisemoties en waartoe ze dienen, hun stressreflexen (vechten, vluchten, bevriezen, willen behagen) en wat vertrouwen in een commerciële relatie opbouwt of afbreekt.
Gedrag roept gedrag op. Met de Roos van Leary, de transactionele analyse (Ouder, Volwassene, Kind) en de positie „ik ben oké, u bent oké” zien de deelnemers hoe een dominante aankoper de verkoper naar onderdanigheid duwt, en hoe ze terugkeren naar een relatie van volwassene tot volwassene. De dramadriehoek (aanklager, redder, slachtoffer) en zijn alternatief (schepper, uitdager, coach) geven een eenvoudig houvast voor relaties die vastlopen.
De rechten die iedereen zichzelf kan toekennen (zeggen „ik weet het niet, ik kom erop terug”, van mening veranderen bij nieuwe informatie, nee zeggen zonder schuldgevoel). De STOP-methode om de automatische piloot uit te schakelen. De DESC-methode om bij te sturen. Geweldloze communicatie voor beladen gesprekken. De drie soorten feedback (positief, opbouwend, bijsturend) en de zeven stappen om nee te zeggen. Tot slot het model van Thomas en Kilmann om te kiezen tussen concurreren, samenwerken, een compromis zoeken, vermijden of toegeven, afhankelijk van wat er op het spel staat.
Elke deelnemer brengt een situatie mee die hij nu beleeft: een klant die een korting eist, een onhaalbare deadline, een agressieve gesprekspartner, een interne belofte die niet werd nagekomen. De situatie wordt geanalyseerd (context, oorzaak, risico’s, oplossing) en daarna opnieuw gespeeld met de instrumenten van de dag. De dag eindigt met een persoonlijk engagement: de volgende concrete stap in de dagelijkse praktijk. Vier tot zes weken later maakt de verankeringssessie de balans op van de situaties die echt beleefd werden: wat standhield, wat toegaf, en waarom.
Agressiviteit verdedigt de eigen belangen zonder naar die van de ander te luisteren; passiviteit luistert naar de ander en vergeet de eigen belangen. Assertiviteit doet beide: duidelijk zeggen wat uw standpunt en uw behoeften zijn, echt luisteren naar die van de klant, en het punt zoeken waar u elkaar kunt vinden. In de verkoop is dat wat u toelaat een prijs of een grens vast te houden zonder de relatie te beschadigen.
Vóór de opleidingsdag beantwoordt elke deelnemer 60 uitspraken met „meestal wel” of „meestal niet”. Het resultaat situeert zijn profiel op vier dimensies: assertief, manipulatief, agressief en passief. Dat profiel is het vertrekpunt voor het werk in de zaal.
Value Drive bouwt en becijfert de waarde; Negotiate Smart bereidt de onderhandeling voor en voert ze. Assertivity for Sales werkt aan wat ertussen gebeurt: uw standpunt durven vasthouden wanneer de klant druk zet. De module kan los gevolgd worden of als uitbreiding van een van die trajecten, of van Elevate Conversations.
Ontdek onze methodologie
Durven zeggen, durven weigeren, durven vragen.
Contacteer ons om uw "Assertivity for Sales" vandaag nog te plannen!
