Sales Acceleration & Sales Efficiency

Commerciële excellentie: uw mensen, uw processen, uw methodes, uw tools

Een opleiding is een moment. Op zichzelf vervaagt het. Wat wij zoeken is van een andere orde: praktische vaardigheden, en een even praktische manier om ze te gebruiken. Uw tools en uw processen staan niet naast de opleiding, ze zijn er de verankering van. Wat in een rollenspel werd geoefend, speelt zich daar elke dag opnieuw af, zonder erbij na te denken.

En wanneer uw tools uw methode dragen, worden zij het die beter worden: beter voorbereid op een onderhandeling, beter geïnformeerd over de klant en zijn sector, vertrokken vanuit zijn uitdagingen in plaats van vanuit uw aanbod. Als al die gegevens intelligent worden verzameld, zonder administratie, verandert dat werkelijk het leven van uw teams.

Vier tandwielen. Het resultaat hangt niet af van het beste van de vier, maar van de manier waarop ze in elkaar grijpen.

Zin om het uit te proberen? Als affiliate kunnen wij u de kans bieden om een van de krachtige tools die wij dagelijks gebruiken uit te testen.

Leexi uitproberen

Wat uw teams leren, en wat uw tools ermee doen

In een opleiding leren uw teams heel concrete dingen. Technieken, scherper dan die ze al hadden, in Value Drive of in Negotiate Smart. Routines, in Social Selling. De voorbereiding van een ontmoeting, in Connect Sphere. En buiten de modules om: een businessplan voor een account opbouwen, de eigen inspanningen beheren, herinneringen instellen, opvolgen, en in die opvolging professioneel blijven tegenover de klant.

Dat alles heeft één ding gemeen: het brengt administratie met zich mee. Een herinnering die moet worden ingesteld, een opvolging die moet worden geschreven, een plan dat moet worden bijgewerkt, een inspanning die moet worden genoteerd. Precies daar verdampt de opleiding, omdat niemand de tijd heeft om die administratie met de hand bij te houden.

Het raderwerk, dat is het moment waarop uw AI-tools en uw CRM die administratie overnemen. De herinnering wordt vanzelf ingesteld op basis van wat werd beloofd. De opvolging vertrekt van een ontwerp dat al geschreven is. Het accountplan wordt bijgewerkt op basis van wat werd gezegd. De inspanning wordt geteld zonder dat ze wordt ingevoerd. En dat is nog maar de helft: de gegevens die dat alles oplevert, dienen daarna om iedereen beter te maken, omdat ze tonen wat iemand verkent, wat hij vermijdt, wat hij heeft beloofd en wat hij voorbereidt.

Aan de ene kant ontlasten, aan de andere kant beter maken. Het is dezelfde data die beide doet.

Vier tandwielen, één beweging

Een commerciële mechaniek beoordeelt u op twee dingen: de wrijving die ze veroorzaakt, en de energie die ze vraagt voor eenzelfde resultaat. Daar werken wij aan.

Uw mensenWat ze kunnen, wat ze durven, en wat ze doen wanneer niemand kijkt.

Uw processenGovernance van de key accounts, sturing van de inspanningen, networkingroutines, voorbereiding, documentatie, verslagen.

Uw methodesDe technieken, de routines, de voorbereiding, de plannen, het beheer van de inspanningen, de herinneringen en de opvolgingen: alles wat uw teams leren, en wat terug te vinden moet zijn waar ze werken.

Uw toolsHet CRM, de transcriptie, de bedrijfsassistent, en wat iedereen al dagelijks gebruikt.

De boodschap past in één zin: een uitstekend tandwiel dat niets aandrijft, dient tot niets. Dat verklaart waarom een geslaagde opleiding niets kan veranderen, waarom een goed ontworpen CRM leeg blijft, en waarom een AI-tool die de directie heeft gekocht nooit wordt geopend. Telkens ontbreekt de aandrijving tussen twee tandwielen.

Waar de wrijving zit

U zult ze herkennen. Ze komt bijna nooit voort uit een vaardigheid die ontbreekt. Ze komt van twee tandwielen die niet in elkaar grijpen.

Toegevingen worden nergens bijgehouden. Zes maanden later heronderhandelt een collega met dezelfde klant, vertrekt van een leeg blad, en geeft een tweede keer toe wat al was toegegeven. Er wordt meer toegegeven, er blijft minder marge over. Negotiate Smart

De korte termijn slokt alles op. Tenders, lastenboeken, lopende antwoorden. De middellange termijn wacht, de lange termijn wordt nooit geopend, en de energie helt over naar het reactieve en het defensieve. Key Accounts

Iedereen zoekt alleen zijn weg met zijn assistent. Zonder kader raakt het goede idee dat de ene vindt nooit tot bij de andere. AI for Sales

De manager draagt vijf petten zonder cadans om ze te dragen. Team leader, commercieel directeur, verantwoordelijke voor de prestaties, coach, stuurman van de cijfers. De teamgovernance bestaat niet, of houdt geen stand. Manage and Coach

Wat in drie ontmoetingen werd geleerd, gaat dezelfde avond nog verloren. Er wordt genetwerkt zonder te hebben gekozen waar of hoe, zonder voorbereiding, zonder opvolging. Connect Sphere

Er wordt op één front tegelijk geprospecteerd. Zonder de sector of het probleem te hebben gekozen, zonder digitaal en fysiek te combineren, zonder ooit de referenties van bestaande klanten te gebruiken om een nieuw account te openen. Business Boost

De offertes waren nog nooit zo goed, en het gesprek is niet van niveau veranderd. De tools werken eraan achter de schermen. Wat het verschil blijft maken, is wat de verkoper durft te vragen, hoort, en met elkaar verbindt. Elevate Conversations

Men durft niet, men begrijpt het niet, men kan het niet vertalen. Duurzaamheid is een onderscheidend punt met echte budgetten erachter, en de meeste verkopers praten er nooit over met de ESG-verantwoordelijke van hun klant. ESG for Sales

Wat de tools veranderen: drie effecten, en een stijging in kwaliteit

Wat bij u haalbaar is, hangt af van uw interne beleid, van uw afspraken met uw teams, van wat uw tools toelaten en van welke u eventueel zou toevoegen. Daar vertrekken wij van. Maar wanneer de tandwielen in elkaar grijpen, keren dezelfde drie effecten terug, bij heel verschillende klanten.

Versnellen

Wat twintig minuten kostte, kost er drie. Het verslag vertrekt van een dictaat of een transcriptie, de verkoper herleest in plaats van te schrijven. De voorbereiding begint niet meer van nul.

Verlichten

Het administratieve werk verdwijnt niet, het verandert van aard. De herinnering wordt ingesteld op basis van wat werd beloofd, de opvolging vertrekt van een ontwerp, het accountplan wordt bijgewerkt op basis van wat werd gezegd.

Focussen

De teruggewonnen tijd gaat terug naar waar hij oplevert: de voorbereiding, het gesprek, de opvolging. En de inspanning wordt zichtbaar zonder te worden ingevoerd, waardoor ze kan worden gestuurd.

Daarna stijgt de kwaliteit, en dat is op precieze plaatsen zichtbaar. De kwaliteit van de offerte, omdat ze vertrekt van het echte probleem van de klant. De kwaliteit van de presentatie en van het gesprek, omdat wat de vorige keer werd gezegd er is. De kwaliteit van de interne briefing, omdat die niet telkens opnieuw wordt opgebouwd. En de afstemming tussen de teams die voor eenzelfde klant werken, omdat ze hetzelfde account op dezelfde manier lezen.

De verankering: de methode gaat de tool in

Het is het eenvoudigste punt, en het punt dat men het vaakst vergeet. Wanneer het voorbereidingsraster, de debriefinstructie en het gesprekscanvas uw methode dragen, wordt de tool de dagelijkse herinnering aan wat in de zaal werd geleerd. De verkoper hoeft het niet te onthouden: hij vindt de methode terug waar hij werkt, op het moment dat hij ze nodig heeft.

Dat geldt voor elk van onze modules, en het is wat maakt dat ze standhouden: een onderhandelingstechniek in het voorbereidingsraster, een social-sellingroutine in het ritme van de week, een lezing van de gesprekspartner in de accountfiche. We leggen het module per module uit, in de FAQ van elke module.

De meting, als u ze wilt

Het kwantitatieve is makkelijk en arm: aantal bezoeken, aantal gesprekken. Het kwalitatieve is wat echt interessant is, en het is wat de tools voor het eerst leesbaar maken, op regelmatige tijdstippen, door te vergelijken met de vorige periode in plaats van opnieuw een diagnose te stellen:

het kwaliteitsniveau van de gesprekken;
het aandeel gesprekken waarin de beoogde technieken werkelijk werden gebruikt;
de diepgang van de verkenningen, de echte verdiepingen;
de verandering in de inhoud van de gesprekken;
de toegevoegde waarde die werkelijk werd geleverd aan de gesprekspartner, en aan u;
het effectieve gebruik van wat men weet over de klant, zijn uitdagingen en zijn ecosysteem.

Met dezelfde regel als op onze methodologiepagina : de individuele feedback is van de verkoper, de manager krijgt een geaggregeerde synthese, en de frequentie hangt af van wat u in beweging wilt brengen. Een meetsysteem dat een controlesysteem wordt, houdt op met meten.

Wat geen commodity wordt

We moeten ook zeggen wat deze tools niet doen. Naarmate iedereen onberispelijke verslagen maakt en informatie moeiteloos vastlegt, houdt documentaire kwaliteit op een voordeel te zijn: ze wordt de norm. Wat het verschil blijft maken, is het gesprek zelf. Wat de verkoper durft te vragen, wat hij hoort, wat hij verbindt, wat hij zijn klant helpt te formuleren. Daarom wordt het verschil steeds meer gemaakt op het menselijke, op creativiteit, op het vermogen om verder te gaan in de ontwikkeling van de teams. Dat is het onderwerp vanElevate Conversations, en het is het logische vervolg op deze pagina.

De vraag is niet of, maar hoe snel

Deze tools zullen in de verkoopteams worden uitgerold. De enige open vraag is hoe snel elke organisatie dat zal doen, en met welke methode erin. Wie ze installeert zonder methode, wint minder administratie. Wie ze laadt met zijn methode, wint een systeem dat leert.

Hoe wij dit samen met u aanpakken

Twee wegen, die vaak samengaan.

Via adviesHet systeem ontwerpen: welke tandwielen, welke governance, welke rituelen, welke tools uit wat u al heeft, welke regels over wie wat ziet. Dat is werk met uw commerciële directie, vaak vóór de opleiding. Wij zijn een advies- en opleidingsorganisatie: de tools blijven de uwe, u kiest ze en u koopt ze.Via opleidingDe handelingen installeren: het dictaat na de afspraak, de voorbereiding die vertrekt van wat werd gezegd, de debrief die aan de deelnemer toebehoort. Dat gebeurt in onze modules, met uw tools in de zaal vanaf de eerste uren.

Het traject in zeven stappen, van kadering tot verankering, en het blok “Uw tools, geladen met uw methode” staan beschreven op onze methodologiepagina.

Zin om het uit te proberen?

Als affiliate kunnen wij u de kans bieden om een van de krachtige tools die wij dagelijks gebruiken uit te testen. Zin om het te proberen? Klik hier.

Leexi uitproberen

Wanneer die redenering een traject wordt

Sales Transformation Program

Mensen, processen en tools, samen bewerkt op uw lopende dossiers.

Deze pagina legt het mechanisme uit. Het Sales Transformation Program is de koopbare vorm ervan: een gemeten vertrekpunt, brede workshops, zes maanden individuele coaching op echte dossiers, een maandelijkse terugkeer naar de groep, en een playbook dat bij u blijft.

Bekijk het traject

Veelgestelde vragen

Geen van deze problemen is een probleem van vaardigheden. Het zijn problemen van tandwielen, en voor de meeste ervan heeft u de tools die ze oplossen al in huis.

Hoe motiveert u verkopers die al opleidingen hebben gevolgd en er geen meer willen?

Ze hebben gelijk om wantrouwig te zijn: nog een opleiding, op zichzelf, verandert niets aan hun week. Wij overtuigen hen niet, wij nemen hen mee. We laten hen nadenken over hun eigen dossiers, we brengen voorbeelden van de ene sector naar de andere, we brengen het enthousiasme terug met wat hen echt verrast, het gebruik van artificiële intelligentie bijvoorbeeld. En we tonen hen wat hun leven al de week nadien eenvoudiger maakt: een CRM dat zich automatisch of halfautomatisch vult vanuit een dictaat of een transcriptie, een briefing die klaarligt vóór een ontmoeting met een bedrijf, met de beste benaderingsideeën en de juiste personen om te zien. Wat ze weigeren, is niet om te leren. Het is om tijd te verliezen.

We hebben te veel administratie, we besteden te weinig tijd aan verkopen.

De twee zinnen zeggen hetzelfde, en het is de wrijving die het makkelijkst te meten is. Tel de tijd die wordt besteed aan het overtypen van wat werd gezegd, aan het opnieuw opbouwen van een briefing, aan het voorbereiden van een afspraak die een collega al had voorbereid. Twintig minuten invoeren worden drie minuten herlezen wanneer het verslag vertrekt van een dictaat of een transcriptie. De voorbereiding begint niet meer van nul wanneer wat de vorige keer werd gezegd er is. Die tijd gaat terug naar de verkoop, waar hij oplevert. Wij beloven niet dat de administratie verdwijnt: wij veranderen haar aard. En in de meeste gevallen met tools die u al heeft.

We zien onze klanten niet genoeg.

Twee oorzaken, bijna altijd samen. De tijd, opgeslokt door administratie, en daar hadden we het net over. En het circuit: de contacten die op een evenement, bij een klant of op LinkedIn werden gelegd, komen niet terug in het verkoopproces, dus vult de agenda zich niet vanzelf. Wanneer elk contact een spoor nalaat en een opvolging in gang zet, en wanneer de manager geaggregeerd ziet waar de inspanning naartoe gaat, is het aantal afspraken niet langer een kwestie van individuele goede wil.

Mijn teamvergaderingen zijn niet productief.

Omdat ze indrukken overlopen. Iedereen vertelt zijn week, niemand beslist. Wanneer de feiten er al zijn vóór de vergadering, wat bij klanten werd geopend, wat werd beloofd, wat blokkeert, verandert ze van aard: kort, en ze hakt knopen door. Het is een van de cadansen die wij samen met de managers installeren, met de inspanningstellers die erbij horen. Manage and Coach werkt eraan langs de kant van de houding, het advies langs de kant van de governance.

Mijn verkopers zijn niet goed genoeg voorbereid.

Omdat voorbereiden enorm veel tijd kost, en niemand die heeft. Het document van twee pagina’s vóór een eerste contact, de structuur van het bedrijf, wie beslist, langs waar binnen te komen, de beste benaderingsideeën, wordt vandaag in enkele minuten gemaakt op basis van wat u al weet en van wat publiek is. De verkoper herleest het in plaats van het te schrijven. De voorbereiding wordt systematisch op de dag dat ze niets meer kost.

Mijn verkopers kennen hun klanten niet.

Het is de grote klassieker, en hij komt zelden voort uit een gebrek aan nieuwsgierigheid. Wat in een afspraak werd geleerd, werd nooit genoteerd, of pas drie dagen later, verarmd. Wanneer het gesprek meteen wordt vastgelegd, wordt de kennis van het account bij elke afspraak rijker: de uitdagingen, de mensen, het ecosysteem, wat werd beloofd. En ze dient de volgende collega, niet alleen wie ze heeft verworven.

Mijn verkopers leggen het verband niet tussen de behoefte van de klant en wat we hem voorstellen.

Dat kunnen ze niet als de behoefte niet werd vastgelegd in de woorden van de klant. Zodra dat wel zo is, wordt het verband vóór de volgende afspraak voorbereid in plaats van tijdens te worden geïmproviseerd: dit is wat u mij heeft gezegd, dit is wat wij daarvoor hebben. Het is de kern van Value Drive, en het is wat uw tools, geladen met uw methode, herhaalbaar maken.

Mijn verkopers verkopen niet wat we hen vragen te verkopen.

Vaak omdat de prioriteit van de directie noch in hun voorbereiding, noch in hun debrief zit. Wanneer het voorbereidingsraster de aanbiedingen draagt die naar voren moeten worden geschoven, en de debrief vraagt of ze ter sprake kwamen, komt de prioriteit in elke afspraak binnen zonder extra vergadering. De manager ziet, geaggregeerd, wat het team opent en wat het vermijdt, en coacht daarop in plaats van op indrukken.

Mijn verkopers vullen het CRM niet in.

Het is het meest onmiddellijke effect, en vaak het effect dat de teams over de streep trekt. Het verslag vertrekt van een dictaat of een transcriptie, de verkoper herleest en valideert, niets vertrekt zonder zijn akkoord. Een CRM dat zich vult, wordt een CRM dat dient: de voorbereiding van de volgende afspraak steunt op wat werkelijk werd gezegd, en uw andere tools werken op betrouwbaar materiaal. Wat mogelijk is, hangt af van uw CRM, van uw integraties en van de regels die u vastlegt.

Zin om te zien hoe dat er bij u uitziet?

Een eerste gesprek volstaat om te zien waar de wrijving zit in uw organisatie, en wat uw huidige tools al mogelijk maken.