Key Accounts

Maak het verschil bij uw strategische klanten

In het kort

In onze trainingsmodule “Key Accounts” leren deelnemers hoe ze grote klanten beter kunnen beheren om zaken met hun toegewijde klanten te behouden en te laten groeien. Deze training stelt leden van het verkoopteam, of het nu key account managers of verkopers in het algemeen zijn, in staat sterke klantrelaties op te bouwen en hun duurzame groei te stimuleren. Door middel van interactieve workshops en samenwerkingsstrategieën zullen deelnemers de vaardigheden onder de knie krijgen die nodig zijn om aan de complexe behoeften van klanten te voldoen, loyaliteit te bevorderen en hun potentieel te maximaliseren.

Duur

Doelstellingen

Begrijp het strategische belang van goed key accountmanagement en hun impact op zakelijk succes op de lange termijn.
Leer belangrijke accounts te identificeren en te prioriteren op basis van hun waarde en groeipotentieel.
Ontwikkel strategieën die zijn afgestemd op de unieke behoeften van elke belangrijke account.
Documenteer en formuleer accountplannen op een systematische manier.
Verkrijg kennis over onderhandelingstechnieken, contractvernieuwingen en uitbreidingsmogelijkheden binnen belangrijke accounts.
Oefen beoordelingen van belangrijke accounts via terugkerende "soundboarding"-sessies.

Inhoud

Beheersing van belangrijke accountstrategieën :

Deelnemers verkennen de fundamenten van strategisch key account management, inclusief doelstellingen, segmentatie, targeting en positionering. Ze zullen leren hoe ze belangrijke accounts kunnen identificeren die aanzienlijke waarde genereren en hoe ze middelen efficiënt kunnen toewijzen.

Klant in kaart brengen :

Een diepgaand inzicht in de klant binnen de belangrijkste accounts is essentieel voor succesvol accountbeheer. Deelnemers leren hoe ze contactpunten in kaart kunnen brengen, op behoeften kunnen anticiperen en proactief uitdagingen kunnen aanpakken, om klantloyaliteit op lange termijn te bevorderen.

Gepersonaliseerde relaties opbouwen :

Op basis van een diepgaand inzicht in de behoeften van de klant zullen de deelnemers strategieën ontdekken om hun interacties met hun belangrijkste klanten te personaliseren. Door middel van casestudies en interactieve discussies oefenen ze met het maken van gepersonaliseerde plannen die zijn afgestemd op de doelstellingen van elk account.

De concepten van “Decision Making Units” (DMU) en “Decision Making Processes” (DMP) zullen worden uitgelegd. Deze zijn van cruciaal belang om te begrijpen om tot de juiste beslissing en de juiste mogelijkheid om te sluiten te leiden.

Ontwikkel het potentieel van key accounts :

Het ontwikkelen van het volledige potentieel van klanten vereist een proactieve aanpak. Deelnemers leren technieken voor het identificeren van extra verkoopkansen (upselling) en cross-sellingmogelijkheden. Een juiste implementatie van deze technieken zal leiden tot duurzame groei.

Excelleren in onderhandelen :

Het hebben van solide handelsvaardigheden is essentieel voor het succesvol beheren van belangrijke accounts. Deelnemers leren hoe ze hun accountstrategie kunnen afstemmen op hun handelsstrategie. Dit zal hen in staat stellen gunstige voorwaarden te handhaven, contracten te verlengen en upselling-mogelijkheden te verkennen, terwijl ze streven naar een wederzijds bevredigend resultaat.

Accountplannen :

Het bouwen van een op maat gemaakt en goed gestructureerd accountplan is een “must”. Dit strategische document zal dienen als een routekaart die teams begeleidt in hun relaties met hun klanten en de ontwikkeling van hun potentieel. Het zal de creativiteit bevorderen en interne teams helpen gemeenschappelijke doelen te bereiken.

Resultaten

Verbetering van het retentiepercentage en de groei binnen belangrijke accounts.
Het versterken van klantrelaties en loyaliteit.
Verbeterde onderhandelings-, up- en cross-sellingvaardigheden.
Accountbeheerstrategieën afgestemd op de behoeften van de klant.
Verhoogde omzet door strategische en gepersonaliseerde planning per account.
Het opzetten van een accountmanagementcultuur, ondersteund door systematische “Account Plans” en “Account Reviews”.

Voor wie?

Key Account Managers die hun strategieën voor duurzame klantengroei willen verfijnen.
Verkopers die hun klantbetrokkenheid willen versterken en de ontwikkeling van key accounts willen ondersteunen.
Professionals die hun inzicht in de dynamiek van belangrijke accounts en hun strategische potentieel willen verdiepen.
Marketingteams die hun inspanningen willen afstemmen op verkoopteams om de tevredenheid van cruciale klanten te verbeteren.
Verkoopondersteuningsteams die key-accountmanagers willen helpen bij hun inspanningen om de groei en het behoud van belangrijke klanten te stimuleren.