In einem inhabergeführten Unternehmen kommt Wachstum selten aus einem dramatischen Grund zum Stillstand. Das Team ist ausgelastet, die Kunden werden bedient, die Angebote gehen raus. Und die Kurve ist seit zwei Jahren flach.
Was fehlt, ist fast nie Einsatz. Es fehlt eine Entscheidung, für wen Sie da sind, eine Handvoll Hebel, die niemand nutzt, und ein Rhythmus, der eine volle Woche übersteht.
Wir durchlaufen dieselben vier Stationen wie bei einem Konzernmandat, verdichtet auf wenige Monate, und Sie sind von der ersten bis zur letzten Minute dabei.
Eine Unternehmensgruppe braucht sieben Monate von der Lücke bis zur eingeführten Steuerung. Ein inhabergeführtes Unternehmen nur wenige. Die Stationen sind dieselben, die Bausteine kleiner, und die Entscheidung fällt direkt am Tisch, ohne Umweg über einen Lenkungsausschuss.
Kein Fragebogen. Eine kurze Vorbereitung mit den Fragen, die Sie aufgeschoben haben, auch zu den Führungsgesprächen, denen Sie ausweichen.
Das ideale Kundenprofil und vor allem die Kunden, denen Sie nicht mehr hinterherlaufen sollten. Hier wird das meiste Wachstum freigesetzt.
Ein Dashboard auf einer Seite, ein Nachfassprozess mit Terminen und ein monatliches Einzelgespräch, das tatsächlich stattfindet.
Wir sitzen in echten Terminen mit Interessenten, besprechen sie ehrlich nach und übernehmen das Gespräch, wenn ein verlorener Faden den Deal kosten würde.
Das Mandat endet. Was bleibt, ist ein Rhythmus, den Ihr Unternehmen halten kann, ohne jemanden dafür zu bezahlen.
Das sind keine Charakterschwächen. Es sind die natürlichen Folgen eines Unternehmens, das durch Jasagen gewachsen ist und nie einen Grund hatte, etwas aufzuschreiben.
Ohne ideales Profil verdient jede Anfrage denselben Aufwand. Der Kalender füllt sich mit Interessenten, die nie ein zweites Mal kaufen, und die Kunden, die sich verdoppeln könnten, bekommen nicht mehr Aufmerksamkeit als alle anderen.
Das stimmt, und genau das ist auch die Obergrenze. Jeder ernsthafte Deal wartet auf einen einzigen Kalender. Das Wachstum endet dort, wo dieser Kalender voll ist.
Empfehlungen, um die nie gebeten wurde. Techniker, die jede Woche Kaufsignale hören und nicht wissen, wohin damit. Partner, die Türen öffnen könnten und nie angesprochen wurden. Nichts davon braucht ein Budget.
Angebote werden verschickt, und das Nachfassen hängt davon ab, wer sich erinnert. Ein schriftlicher Nachfassprozess mit Terminen holt in einem Quartal meist mehr Umsatz zurück als jede neue Akquisekampagne.
Fünf Prioritäten heißt keine Priorität. Wir haben erlebt, wie Teams besser wurden, sobald die Liste auf eine Zahl, ein Verhalten und eine Frist schrumpfte.
Ein Leistungsproblem, das alle benennen können und niemand angeht, manchmal über Jahre. Selten ist es eine Frage der Kompetenz. Es ist ein aufgeschobenes Gespräch, und es aufzuschieben kostet mehr, als es zu führen.
Lang genug, um einen Rhythmus zweimal zu testen, kurz genug, um in den Jahreszahlen sichtbar zu werden. Ein aktuelles Mandat dieser Art lief wenige Monate und endete, als die Entscheidung an den Inhaber zurückging.
In Tagen verkauft, Tag für Tag abgerechnet und bewusst klein gehalten. Entscheidend ist, was an den achtundzwanzig Tagen passiert, an denen wir nicht da sind.
Auch wenn es eine Person betrifft. In einer unserer Nachbesprechungen aus der Praxis stand schriftlich die Frage, ob ein Vertriebsmitarbeiter die Rolle wirklich wollte. Das ist unbequem, und dafür ist der Blick von außen da.
Mehrere Märkte, mehrere Vertriebsteams, Accounts mit Verantwortung in mehr als einem Land: Dann muss zuerst das Modell selbst gestaltet werden, bevor irgendetwas eingeführt wird. Zu „Vertriebssteuerung aufsetzen“ ›
In einer kleinen Struktur verändert eine einzige neue Kompetenz bei einer Person das ganze Quartal. Deshalb läuft der Kompetenzweg von Anfang an parallel zu dieser Arbeit. Zu unseren Programmen und Modulen ›
Zuerst die möglichen Ursachen sauber trennen, ohne vorschnell eine anzunehmen. Aufwand in den falschen Segmenten, unklare Prioritäten, fehlende Kompetenzen und die Strukturen rund um das Team erzeugen dieselbe flache Kurve. Erst die Diagnose zeigt, welche Ursache vorliegt.
In inhabergeführten Unternehmen zeigen sich immer wieder dieselben Muster: eine nie getroffene Entscheidung darüber, für welche Kunden Sie da sind, eine Handvoll Hebel, die niemand nutzt, und ein Rhythmus, der eine volle Woche nicht übersteht.
Es ist für inhabergeführte Unternehmen gedacht, verdichtet auf wenige Monate mit rund zwei Tagen pro Monat. Größere Organisationen durchlaufen dieselbe Abfolge in einem längeren Mandat.