Elevate Conversations
KI entwirft heute in wenigen Minuten Ihre Vorbereitung, Ihr Angebot und Ihre Präsentation. Was sie nicht kann: mit Ihrem Kunden in einem Raum sitzen. Im Modul „Elevate Conversations“ trainieren Ihre Vertriebsteams und Fachleute mit Kundenkontakt das, was weiterhin den Unterschied macht: das Gespräch selbst. Die Teilnehmenden lernen, zwischen den Zeilen zu lesen, also zu hören, was gesagt, gezeigt und vermieden wird, Fragen zu stellen, die Kunden zum Nachdenken anregen, und Mut zu zeigen: das unbequeme Thema anzusprechen und klar zu sagen, worum sie bitten. Hinter diesen Fähigkeiten steht eine anspruchsvolle Beziehungshaltung, die wir in die Sprache und die Themen Ihrer Branche übersetzen, ohne Theorievortrag. Ziel ist ein Kunde, der nachdenkt, entscheidet und sich verbindlich festlegt. Zustimmung um jeden Preis streben wir nie an. Den ganzen Tag über wird an echten Fällen gearbeitet: Alle bringen zwei Kundensituationen aus ihrem Alltag mit und spielen vor dem Ende ihr schwierigstes Gespräch noch einmal durch, mit eigenen Worten, eigenen Fragen und einer messbaren Selbstverpflichtung.
Wir hätten dieses Modul auch Elevate Relationship nennen können. Was Ihre Teams aufbauen, ohne es je so zu bezeichnen, ist eine Bindung. Die Kommunikationstechniken, mit denen wir arbeiten, wirken unterhalb der Ebene der Worte: die Qualität des Zuhörens, das Tempo, das, was man auszusprechen wagt. Der Kunde geht mit dem Gefühl, wirklich verstanden worden zu sein. Eine solche Verbundenheit lässt sich nicht verordnen und nicht kopieren, und sie übersteht die nächste Preisrunde.
Elevate Conversations ist der natürliche Einstieg in unsere anspruchsvollsten Module.
Die Teilnehmenden definieren, was ein gutes Verkaufsgespräch ausmacht, und gleichen ihre Kriterien dann mit einem fundierten Referenzrahmen ab: den fünf Merkmalen eines Gesprächs, das Wert schafft. Die Lücke dazwischen ist der eigentliche Lernmoment.
Jedes Gespräch hat drei Ebenen: was gesagt, was gezeigt und was vermieden wird. Anhand eines live gespielten Kundentermins nach Drehbuch trainiert die Gruppe, die Signale zu erkennen, die den meisten entgehen.
Die charakteristische Sortierübung: Ein geäußerter Einwand ist selten der eigentliche. Die Teilnehmenden lernen zu überprüfen, was sie sehen, beiseitezulegen, was sie nur spüren, und an dem zu arbeiten, was sie sich zu sagen trauen. Zwischen den Zeilen zu lesen heißt nie, Macht über den Kunden zu gewinnen: Eine Intuition bleibt eine Hypothese, bis eine Prüffrage sie klärt.
Was eine gute Frage zunichtemacht, und die drei Hebel, mit denen sie wirkt: die gut gebaute offene Frage, die ausgehaltene Stille, die Paraphrase, die das Gespräch wieder in Gang bringt. Geübt wird an echten Fällen aus dem Alltag.
Die unbequeme Frage, mit einer passenden Hinführung vorbereitet, und die ausdrückliche Bitte. Am Ende hat jede Person ihre eigenen Formulierungen, bereit für den nächsten Kundentermin.
Alle spielen das schwierigste Gespräch ihres Monats noch einmal von Anfang bis Ende durch, mit strukturiertem Feedback aus der Gruppe. Nur reale Situationen.
Ein Raster zur Selbstbewertung, eine messbare Selbstverpflichtung, die vor der Gruppe ausgesprochen wird, und Intervisionssitzungen in den folgenden Wochen, beginnend mit einer Transfersitzung nach vier Wochen, damit die Veränderung die Rückkehr in den Alltag übersteht.
Ihre Angebote und Präsentationen waren noch nie so gut, weil die Tools im Hintergrund daran mitarbeiten. Gerade deshalb ist das Gespräch selbst zum einzigen Ort geworden, an dem sich der Unterschied noch entscheidet. Darum geht es in diesem Modul. Damit dieses Niveau aber Bestand hat, muss das, was im Termin gehört wurde, festgehalten, wieder gelesen und weiterverwendet werden, ohne Verwaltungsaufwand.
Das nennen wir das Zusammenspiel: Ihre Mitarbeitenden, Ihre Prozesse, Ihre Methoden und Ihre Tools greifen ineinander wie Zahnräder, mit möglichst wenig Reibung. Diesen Teil bearbeiten wir separat in der Beratung, vor oder nach dem Training.
Dieses Modul ist einer der Bausteine des Sales Transformation Program. In diesem Programm wenden Sie es sechs Monate lang auf Ihre laufenden Verkaufschancen und Verhandlungen an.
Genau deshalb. Je besser die Tools im Hintergrund Angebote, Präsentationen und Gesprächsberichte erstellen, desto weniger ist die Qualität der Unterlagen ein Vorteil: Alle haben sie. Was weiterhin den Unterschied macht, ist das Gespräch selbst: dem Kunden beim Denken helfen, nachforschen, verstehen, herausarbeiten, was er noch nicht in Worte fassen kann. Damit dieses Niveau nach dem Training Bestand hat, muss das Gehörte festgehalten und weiterverwendet werden, ohne Verwaltungsaufwand. Das nennen wir das Zusammenspiel: Ihre Mitarbeitenden, Ihre Prozesse, Ihre Methoden und Ihre Tools greifen ineinander wie Zahnräder, mit möglichst wenig Reibung. Diesen Teil bearbeiten wir separat in der Beratung, vor oder nach dem Training.
Ein Gespräch, das den Kunden selbst zum Nachdenken gebracht hat. Man erkennt es an vier Dingen: Wer verkauft, erkundet, bevor er präsentiert; versteht das Problem hinter der Anfrage; verbindet das Gehörte mit dem, was der Kunde noch nicht formuliert hat; und wagt die Frage oder die Bitte, die das Gespräch voranbringt. Im Modul arbeiten Sie mit einem gemeinsamen Referenzrahmen für gute Gespräche und üben dann in der Arena an realen Situationen.
Es ist der Unterschied zwischen einem Fragebogen und einer Erkundung. Ein Fragebogen sammelt Informationen, die der Kunde bereits im Kopf hat. Eine Erkundung bringt Latentes ans Licht: eine Idee, eine Lösung, eine Einschränkung, die der Kunde nie geteilt hat, weil ihm niemand geholfen hat, sie in Worte zu fassen. Dazu muss man zwischen den Zeilen lesen, bei einem Wort innehalten und nachhaken und wissen, wann man schweigt. Genau das trainieren Sie im Modul, Sequenz für Sequenz.
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Heben Sie jedes Kundengespräch auf ein höheres Niveau.
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