Value Drive
★★★★★ 4,93/5 Kundenzufriedenheit, ermittelt von einem unabhängigen Auditor
Im Trainingsmodul „Value Drive“ lernen die Teilnehmenden, nutzenorientiert zu verkaufen und so ihre Vertriebsleistung zu steigern. Das Training befähigt Vertriebsteams, Vertriebsleiter ebenso wie ihre Mitarbeitenden, den Nutzen ihres Angebots überzeugend zu vermitteln. In interaktiven Workshops und in gemeinsamer Erarbeitung verankert das Training eine nachhaltige Nutzenkultur im ganzen Team und stärkt Vertriebsleistung und Kundenbeziehungen. Ihr Team entwickelt die Fähigkeiten und Techniken, um Nutzen zu kommunizieren, Hürden zu überwinden und in Verkaufsgesprächen herausragende Ergebnisse zu erzielen.
Auf die Reihenfolge kommt es an. Solange der Nutzen im Kopf des Kunden nicht verankert ist, wird jede Preisdiskussion zur Rabattdiskussion. Value Drive legt dieses Fundament, und Verhandlung, Account Management und Akquise bauen darauf auf.
Value Drive ist der Einstieg. So geht es weiter.
Dieses Modul ist einer der Bausteine des Sales Transformation Program. In diesem Programm wenden Sie es sechs Monate lang auf Ihre laufenden Verkaufschancen und Verhandlungen an.
Die Teilnehmenden erarbeiten die zentralen Bausteine, die einen Pitch überzeugend und wirksam machen. Sie lernen, Nutzen klar zu formulieren, und entdecken die Zutaten, mit denen sie den besonderen Nutzen ihrer Produkte oder Dienstleistungen besser vermitteln.
Ihr Team lernt bewährte Methoden aus verschiedenen Branchen kennen, um den Nutzen des eigenen Angebots zu beziffern. Wird der Nutzen greifbar, werden Kundengespräche wirkungsvoller: Konkrete Vorteile und der Return on Investment liegen auf dem Tisch.
Im Mittelpunkt stehen die Fähigkeiten, die für erfolgreiche Verkaufsgespräche entscheidend sind. In Teamübungen und Rollenspielen trainiert die Gruppe aktives Zuhören, wirksame Fragetechniken und Einwandbehandlung, um Gespräche mit potenziellen Kunden lebendiger und überzeugender zu gestalten.
Wer Kaufentscheidungen beeinflussen will, muss die Psychologie dahinter verstehen. Die Teilnehmenden beschäftigen sich mit den Prinzipien der Überzeugung und mit den kognitiven Verzerrungen, die das Kundenverhalten prägen. Mit diesem Wissen stärken sie ihre Überzeugungskraft und führen sicher durch das Verkaufsgespräch.
Wer Kauf- und Verkaufszyklus synchronisiert, schafft eine zentrale Voraussetzung für Vertriebserfolg. Die Teilnehmenden lernen, ihren Vertriebsprozess am Kaufprozess des Kunden auszurichten, damit der Ablauf reibungsloser und effizienter wird. Außerdem entwickeln sie umfassende Vertriebs-Toolkits für Nutzenargumentation, Angebotstechnik, Einwandbehandlung und Abschluss. Im Rollenspiel und im Sparring wenden sie diese Methoden auf reale Situationen an und bereiten sich so auf anstehende Gespräche vor.
Indem er ihn für genau diesen Kunden beziffert und bei dessen realem Problem ansetzt statt beim eigenen Angebot. Heute ist der Pitch oft für alle gleich, und die Verbindung zwischen dem, was der Kunde erlebt, und dem, was wir ihm wirklich bieten können, wird nie ausdrücklich hergestellt. Im Modul geht es um die Gesprächsvorbereitung, einen echten roten Faden, Pitches, die standhalten, und die KI-Tools, mit denen Sie besser und zu einem höheren Preis verkaufen. Damit dieser Reflex bleibt, muss das, was funktioniert hat, festgehalten und für alle nutzbar gemacht werden. Das nennen wir das Zusammenspiel: Ihre Mitarbeitenden, Ihre Prozesse, Ihre Methoden und Ihre Tools greifen ineinander wie Zahnräder, mit möglichst wenig Reibung. Diesen Teil bearbeiten wir separat in der Beratung, vor oder nach dem Training.
Indem Sie beziffern, was Ihr Angebot dem Kunden bringt, statt zu verteidigen, was es kostet. Über einen Preis wird diskutiert; ein bezifferter Nutzen in den eigenen Zahlen des Kunden wird verglichen. Das Modul vermittelt, wie Sie den Nutzen für genau diesen Kunden beziffern, ihn zum roten Faden des Gesprächs machen und Ihren Verkaufszyklus so auf seinen Kaufzyklus abstimmen, dass der Nutzen feststeht, bevor der Preis auf den Tisch kommt.
Indem wir aufhören, das Produkt zu verkaufen. Wenn alle dasselbe zum selben Preis anbieten, entsteht der Unterschied durch das Verständnis für das Problem des Kunden, durch eine wirklich individuelle Antwort und durch die Qualität des Gesprächs, das beides verbindet. Genau daran arbeitet das Modul: ein Pitch, der beim echten Problem ansetzt, eine Vorbereitung, die das, was der Kunde erlebt, mit dem eigenen Angebot verbindet, und die KI-Tools, um das in jedem Termin umzusetzen, auch jenseits der Großkunden.
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