Verhandlungstraining
Valorize Solutions trainiert B2B-Vertriebsteams für Verhandlungen mit professionellen Einkäufern: vorbereiten, jedes Zugeständnis beziffern, die eigene Position halten und eine Einigung erzielen, die die Marge schützt. Von unserem Sitz in Glimes (Wallonisch-Brabant) aus arbeiten wir in Präsenz in Belgien und weltweit, online oder hybrid, auf Deutsch, Englisch, Französisch, Niederländisch, Italienisch, Spanisch, Portugiesisch und Rumänisch sowie in weiteren Sprachen auf Anfrage.
Wir arbeiten an den Verhandlungen, die Ihre Teams tatsächlich führen: eine Preisanpassung, die Verlängerung eines Rahmenvertrags, ein Key Account, bei dem es seit drei Terminen nicht vorangeht. Am Ende des Trainings hat jeder Teilnehmer seine nächste Verhandlung auf einer Seite vorbereitet.
Für alle, die mit ihrem Umfeld zu Vereinbarungen kommen müssen: mit Kunden, Lieferanten, Partnern, Kollegen aus anderen Abteilungen.
Nicht jeder ist Vertriebler, aber jeder sollte ein vertriebliches Gespür haben.
Ist der Nutzen beim Kunden nicht verankert, heißt Verhandeln, einen Preis zu verteidigen, den niemand zahlen will. Deshalb prüfen wir zuerst, ob der Nutzen verankert ist, und stellen Value Drive der Verhandlung voran, wann immer das sinnvoll ist.
Die Vorbereitung beginnt außerdem mit einer Recherche: Wer entscheidet? Wer kann Nein sagen? Welche Frage wird jedes Mitglied des Buying Centers stellen? Und was tut der Einkäufer, wenn keine Einigung zustande kommt? Ein Team, das diese Antworten kennt, verhandelt gelassener und macht weniger Zugeständnisse.
In einer B2B-Verhandlung fällt die Entscheidung oft in einem Raum, in dem Sie nicht dabei sind. Jedes Mitglied des Buying Centers stellt dort seine eigenen Fragen, und der Status quo bleibt eine bequeme Option: Laut Forrester (The State of Business Buying, 2024) geraten 86 % der B2B-Kaufprozesse unterwegs ins Stocken. Eine gute Vorbereitung zielt deshalb darauf, diese Fragen vor der Verhandlung zu kennen und Ihrem Ansprechpartner die Antworten an die Hand zu geben:
Diese Antworten verändern die Verhandlung: Sie zeigen, was die Einigung für jedes Mitglied des Buying Centers wert ist und was der Einkäufer ohne Sie tun wird. Das ist seine beste Alternative, und oft lautet sie: nichts tun.
Vor jeder wichtigen Verhandlung halten Ihre Teams das Wesentliche auf einer einzigen Seite fest:
Die Fachbegriffe erklären wir in unserem Verhandlungsglossar.
Vor jedem wichtigen Termin passt der Fall auf dieses Schaubild: Ihre drei Ziele, Ihre Untergrenze und die wahrscheinliche Obergrenze der Gegenseite, die Zone, in der eine Einigung möglich ist, und die Bilanz dessen, was bereits gegeben und erreicht wurde.
Von links nach rechts, vom niedrigsten zum höchsten Preis.
Jedes Zugeständnis wird beziffert, bevor es auf den Tisch kommt, und nichts wird ohne Gegenleistung gegeben.
| Gegeben | Erhalten |
|---|---|
2 % Rabatt auf den Listenpreis€18,000 | Bindung über drei Jahre€36,000 |
Lieferung zwei Wochen früher€6,000 | Zahlung nach 30 statt nach 60 Tagen€9,000 |
Schulung des Teams inklusive€4,000 | Garantierte Mindestabnahme€10,000 |
Summe gegeben€28,000 | Summe erhalten€55,000 |
Verhandlungsbilanz + €27,000
Beispiel zur Veranschaulichung, aus Sicht des Vertriebs. Auf Einkaufsseite liest sich das Schaubild umgekehrt.
Zuerst klären wir mit Ihnen Ziele, laufende Verhandlungen und Marktbedingungen. Dann arbeiten wir mit Ihren Teams an ihren eigenen Fällen, in Rollenspielen mit anspruchsvollen Einkäufern. Danach begleiten wir den Praxistransfer: mit einem Follow-up-Termin einige Wochen später oder mit Coaching bei den nächsten Verhandlungen.
Seit fünfzehn Jahren bereiten wir Vertriebsteams auf Verhandlungen in sehr unterschiedlichen Branchen vor: IT und Telekommunikation, elektronischer Zahlungsverkehr, Private Banking, Pharma und Medizintechnik, Lebensmittelindustrie, Industrie. Unsere Trainings erhalten 4,93 von 5 Punkten in einer telefonischen Befragung, die ein unabhängiger Auditor im Juli 2026 bei einer repräsentativen Stichprobe unserer Kunden durchgeführt hat. Zu den Unternehmen, die uns vertrauen, gehören Worldline, Engie, LCL, TheFork, Perrigo, Exclusive Networks, Würth und Baker & Baker.
Sie suchen ein umfassenderes Vertriebstraining? Mehr dazu auf unserer Seite B2B-Vertriebstraining in Belgien.
Für Unternehmen der belgischen Lebensmittelindustrie (Paritätische Kommissionen 118 und 220) kann Alimento unser Training kofinanzieren; Valorize Solutions ist dort anerkannter Anbieter. Die Förderung beträgt bis zu 150 € pro Person und Tag, höchstens 450 € pro Gruppe und Tag. Alimento legt den Betrag im Einzelfall fest. Wir bereiten die Unterlagen vor; für Sie bleiben eine Unterschrift und die Bestätigung des Links, den Alimento Ihnen schickt. Mehr zur Alimento-Förderung.
Zwei Tage für Negotiate Smart, unser Verhandlungsmodul, und ein Tag für Assertivity for Sales. Beide passen wir an Ihren Bedarf an. Das Verhandlungscoaching dauert so lange wie der Deal: einige Sitzungen vor einem entscheidenden Termin oder mehrere Monate bei einer langen Verhandlung.
Die BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ist Ihre beste Alternative: was Sie tun, wenn es zu keiner Einigung kommt. Sie bestimmt Ihren Abbruchpunkt. Die ZOPA (Zone Of Possible Agreement) ist der Bereich, in dem sich Ihre Grenzen und die der anderen Seite überschneiden. Gibt es sie nicht, rettet kein Zugeständnis die Einigung. Beides bereiten Sie vor der Verhandlung vor, für die eigene Seite wie für den Einkäufer. Weitere Definitionen finden Sie in unserem Verhandlungsglossar.
Indem Sie die Verhandlung wie eine Recherche vorbereiten: Wer entscheidet? Wer kann Nein sagen? Was muss jedes Mitglied des Buying Centers intern vertreten können? Und was tut der Einkäufer ohne Sie? Ein professioneller Einkäufer ist darauf trainiert, Zugeständnisse zu erzielen. Mehr Respekt hat er vor einem Gegenüber, das seinen Wert kennt, beziffert, was es gibt, und eine Gegenleistung verlangt.
Meist liegt es an zwei Dingen. Das erste ist die Vorbereitung: Ein Zugeständnis, das nicht vorab beziffert wurde, macht man aus Reflex. Das zweite ist Durchsetzungsvermögen: Viele Vertriebler sagen Ja und meinen Nein, um die Beziehung zu schonen. Negotiate Smart setzt beim ersten an, Assertivity for Sales beim zweiten.
Ein Training verankert eine gemeinsame Methode im Team. Das Verhandlungscoaching wendet sie auf eine konkrete Verhandlung an, mit den Personen, die sie führen. Läuft bereits eine wichtige Verhandlung, ist Coaching oft der beste Einstieg.
Ja. Negotiate Smart wird auch für Einkaufsteams angeboten, und das Verhandlungscoaching begleitet sie bei echten Verhandlungen mit ihren Lieferanten und Subunternehmern. Die Werkzeuge sind dieselben, nur spiegelbildlich angewandt.
Ja, und gerade dort ist der Nutzen oft am größten. Ein Projektleiter, der über eine Änderung des Leistungsumfangs verhandelt, eine F&E-Leiterin im Gespräch mit einem Partner, ein Finanzverantwortlicher, der Zahlungsbedingungen bespricht: Alle suchen eine Einigung mit ihrem Umfeld, ohne je dafür geschult worden zu sein. Die Methode ist dieselbe, angewandt auf ihre eigenen Situationen. Siehe auch Vertrieb für Nicht-Vertriebler.
Teilweise, und Negotiate Smart greift einige davon auf. Krisenverhandler, von denen Chris Voss der bekannteste ist, haben Zuhörtechniken systematisiert, die in Verkaufsverhandlungen sehr nützlich sind: das Spiegeln, bei dem man die letzten Worte des Gegenübers wiederholt, das Labeln, bei dem man benennt, was das Gegenüber zu empfinden scheint, offene Fragen, die es dazu bringen, gemeinsam mit Ihnen nach der Lösung zu suchen, und Schweigen. Sie helfen zu verstehen, was die andere Seite nicht ausspricht, und passen zu einer Geschäftsbeziehung, die über die Einigung hinaus bestehen soll.
In Präsenz bei Ihnen vor Ort, in Belgien oder im Ausland, online oder hybrid. Auf Deutsch, Englisch, Französisch, Niederländisch, Italienisch, Spanisch, Portugiesisch und Rumänisch sowie in weiteren Sprachen auf Anfrage.
Jedes Training wird individuell konzipiert. Der Preis richtet sich nach Vorbereitung, Nachbetreuung, Durchführungsform, Umfang und Komplexität des Projekts; die Teilnehmerzahl spielt dafür keine Rolle. Sobald wir Ihre Situation kennen, nennen wir Ihnen gern eine konkrete Zahl.
Mit einem 30-minütigen Gespräch über Ihre Teams und Ihre nächsten Verhandlungen: getintouch@valorizesolutions.com oder +32 478 67 71 76.
Mehr zu unserer Methode
Sprechen wir über Ihre nächsten Verhandlungen. Vereinbaren Sie ein erstes Gespräch von 30 Minuten.