Verhandlungsglossar
Die Begriffe der Verkaufsverhandlung, einfach erklärt, so wie wir sie in Training und Coaching verwenden. Wie sie bei der Vorbereitung einer Verhandlung zusammenwirken, lesen Sie auf unserer Seite Verhandlungstraining.
Die Grenze, jenseits derer eine Seite den Verhandlungstisch verlässt. Ihr Abbruchpunkt ergibt sich aus Ihrer BATNA; den des Einkäufers erschließen Sie, indem Sie seine BATNA durchdenken.
Die drei Eckpunkte einer vorbereiteten Verhandlung: der Einstieg, die angestrebte Einigung und der Punkt, unterhalb dessen Sie Ihre beste Alternative vorziehen.
Die erste Zahl, die in einer Verhandlung genannt wird und beiden Seiten danach als Bezugspunkt dient. Wer mit einer begründeten Zahl zuerst ankert, beeinflusst, in welchem Bereich die Einigung zustande kommt.
Best Alternative To a Negotiated Agreement: was Sie tun, wenn es zu keiner Einigung kommt. Ihre BATNA bestimmt Ihren Abbruchpunkt; die des Einkäufers ist oft ein anderer Lieferant oder der Status quo. Sie gehört zur Vorbereitung jeder Verkaufsverhandlung.
Alle Personen, die eine B2B-Kaufentscheidung beeinflussen: wer nutzt, wer zahlt, wer technisch freigibt, wer blockieren kann. Jede dieser Personen stellt ihre eigenen Fragen, oft in Ihrer Abwesenheit.
Was Sie im Gegenzug für ein Zugeständnis erhalten. Grundregel: nichts ohne Gegenleistung. Sonst lernt die andere Seite, dass Fragen genügt.
Zuhörtechnik aus der Krisenverhandlung: benennen, was das Gegenüber zu empfinden scheint („Es klingt so, als bereite Ihnen die Frist Sorgen“), und dann schweigen. So kommt zur Sprache, was bisher unausgesprochen blieb.
Zuhörtechnik, bei der man die letzten Worte des Gegenübers in fragendem Ton wiederholt, um es zum Weitersprechen einzuladen.
Alles bleibt, wie es ist. Für den Einkäufer oft die eigentliche Alternative, weit häufiger als ein Wettbewerber: Laut Forrester (2024) geraten 86 % der B2B-Kaufprozesse unterwegs ins Stocken.
Im Verkauf überzeugen Sie den Kunden davon, dass Ihre Lösung seinen Bedarf erfüllt. Die Verhandlung beginnt, wenn er überzeugt ist und die Bedingungen vereinbart werden müssen. Zu früh zu verhandeln heißt, über den Preis eines Nutzens zu diskutieren, der noch nicht verankert ist. Diesen Nutzen zu verankern, ist die Aufgabe von Value Drive.
Alles, was neben dem Preis in den Tausch einfließen kann: Vertragslaufzeit, Volumen, Fristen, Zahlung, Schulung, Garantien. Je länger die Liste, desto leichter geben Sie ab, was Sie wenig kostet, und erhalten dafür, was viel wert ist.
Eine Unterbrechung während einer Verhandlung, um sich abzustimmen, neu zu rechnen oder Abstand zu gewinnen. Gut eingesetzt, verhindert sie Zugeständnisse unter Druck. Sie einzufordern, erfordert oft Durchsetzungsvermögen.
Zone Of Possible Agreement: der Bereich, in dem sich Ihre Grenzen und die der anderen Seite überschneiden. Ohne ZOPA rettet kein Zugeständnis die Einigung; dann muss sich das Paket ändern, über das verhandelt wird. Mit der ZOPA arbeiten wir in Negotiate Smart.
Was Sie abzugeben bereit sind, um die Einigung voranzubringen: Preis, Lieferzeit, Volumen, Zahlungsbedingungen, enthaltene Leistungen. Ein Zugeständnis wird beziffert, bevor es auf den Tisch kommt.
Die bezifferte Aufstellung all dessen, was im Lauf einer Verhandlung gegeben und erhalten wurde. Sie verhindert, dass ein Kollege bei null anfängt und demselben Kunden dasselbe Zugeständnis ein zweites Mal macht. Sie gehört zu den Werkzeugen des Verhandlungscoachings.
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