„Können Sie beim Preis noch etwas machen?“ „Wir brauchen die Lieferung bis Montag.“ „Ihr Wettbewerber macht uns ein besseres Angebot.“ Jeden Tag erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter Anfragen, bei denen die richtige Antwort Nein lautet oder Ja zu anderen Bedingungen. Viele sagen Ja und denken Nein, um die Beziehung zu schützen. Andere gehen auf stur, und die Beziehung leidet darunter.
Assertivität ist der dritte Weg: ruhig aussprechen, was man denkt und braucht, wirklich zuhören, was das Gegenüber braucht, und den Punkt suchen, an dem man sich treffen kann. Mit Respekt vor sich selbst und vor dem Kunden.
In diesem eintägigen Modul geht es um beide Seiten dieser Kompetenz. Die Innenseite: was passiert, wenn der Druck steigt (Überzeugungen, Emotionen, Stressreflexe). Die Außenseite: ablehnen, Dinge neu einordnen, Feedback geben, eine Bitte formulieren. Das Modul ist die Fortsetzung von Value Drive, Negotiate Smart und Elevate Conversations: Den eigenen Nutzen verteidigen, verhandeln und das Gespräch auf ein höheres Niveau heben, all das beginnt mit dem Mut, die eigene Position zu halten.
Vor dem Trainingstag bewertet jede Person 60 Aussagen mit „eher zutreffend“ oder „eher nicht zutreffend“. Das Ergebnis verortet ihr Profil in vier Dimensionen: assertiv, manipulativ, aggressiv und passiv. Dieses Profil ist der Ausgangspunkt des Tages: Alle wissen, wo sie starten und wohin sie wollen.
Assertivity for Sales ergänzt drei unserer Module.
Dominieren, manipulieren, nachgeben oder sich behaupten und dabei dem Gegenüber zuhören. Die vier Haltungen werden an derselben Kundensituation verglichen, ausgehend vom Profil jeder Person. Eine Skala mit vier Stufen zeigt dann den Weg: von der reaktiven Assertivität (ich sage Nein, wenn ich gefragt werde) über die proaktive Assertivität (ich bringe meine Position von mir aus ein) bis zur Assertivität in Spannungssituationen (ich halte meine Position unter Druck, ohne der Meinungsverschiedenheit auszuweichen).
Zwischen der Anfrage des Kunden und der Antwort im Vertrieb stehen eine Überzeugung („Wenn ich Nein sage, verliere ich den Deal“) und eine Emotion. Das ABC-Modell aus der kognitiven Verhaltenstherapie macht diesen Mechanismus sichtbar. Die Teilnehmenden erkunden ihre Wahrnehmungsfilter, die sechs Grundemotionen und ihre jeweilige Funktion, ihre Stressreflexe (Kampf, Flucht, Erstarren, Beschwichtigen) und das, was Vertrauen in einer Geschäftsbeziehung aufbaut oder zerstört.
Verhalten erzeugt Verhalten. Mit der Leary-Rose, der Transaktionsanalyse (Eltern-Ich, Erwachsenen-Ich, Kind-Ich) und der Grundhaltung „Ich bin okay, du bist okay“ sehen die Teilnehmenden, wie ein dominanter Einkäufer den Vertriebsmitarbeiter in die Unterordnung drängt und wie man zu einer Beziehung von Erwachsenen-Ich zu Erwachsenen-Ich zurückfindet. Das Drama-Dreieck (Verfolger, Retter, Opfer) und seine Alternative (Schöpfer, Herausforderer, Coach) bieten eine einfache Orientierung, wenn Beziehungen festgefahren sind.
Die Rechte, die man sich selbst zugestehen darf: zu sagen „Ich weiß es nicht, ich melde mich bei Ihnen“, die eigene Meinung angesichts neuer Informationen zu ändern, ohne Schuldgefühle Nein zu sagen. Die STOP-Methode, um dem Autopiloten die Kontrolle wieder abzunehmen. Die DESC-Methode, um eine Korrektur zu formulieren. Gewaltfreie Kommunikation für aufgeladene Gespräche. Die drei Arten von Feedback (positiv, konstruktiv, korrigierend) und die sieben Schritte, um Nein zu sagen. Schließlich das Thomas-Kilmann-Modell, um je nachdem, was auf dem Spiel steht, zwischen Durchsetzen, Zusammenarbeiten, Kompromiss, Vermeiden und Entgegenkommen zu wählen.
Alle bringen eine Situation mit, die sie gerade beschäftigt: ein Kunde, der einen Rabatt verlangt, eine unmögliche Frist, ein aggressives Gegenüber, ein internes Versprechen, das nicht gehalten wurde. Die Situation wird analysiert (Kontext, Ursache, Risiken, Lösung) und dann mit den Tools des Tages neu durchgespielt. Der Tag endet mit einer persönlichen Selbstverpflichtung: dem nächsten konkreten Schritt im Arbeitsalltag. Vier bis sechs Wochen später werden in der Transfersitzung die tatsächlich erlebten Situationen ausgewertet: was funktioniert hat, wo es gekippt ist und warum.
Aggressivität verteidigt die eigenen Interessen, ohne auf die des anderen zu hören; Passivität hört auf den anderen und vergisst die eigenen. Assertivität verbindet beides: die eigene Position und die eigenen Bedürfnisse klar benennen, wirklich auf die des Kunden hören und den Punkt suchen, an dem sich beide treffen können. Im Vertrieb können Sie so einen Preis oder eine Grenze halten, ohne die Beziehung zu beschädigen.
Vor dem Trainingstag bewertet jede Person 60 Aussagen mit „eher zutreffend“ oder „eher nicht zutreffend“. Das Ergebnis verortet ihr Profil in vier Dimensionen: assertiv, manipulativ, aggressiv und passiv. Das Profil ist der Ausgangspunkt für die Arbeit im Training.
In Value Drive bauen Sie den Nutzen auf und beziffern ihn; in Negotiate Smart bereiten Sie die Verhandlung vor und führen sie. In Assertivity for Sales geht es um das, was dazwischen passiert: den Mut, die eigene Position zu halten, wenn der Kunde Druck macht. Sie können das Modul einzeln buchen oder als Fortsetzung eines dieser beiden Module oder von Elevate Conversations.
Mehr zu unserer Methode
Mut zum Klartext, Mut zum Nein, Mut zum Einfordern.
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