Coaching · Große Verkaufschancen
Ein großer Deal geht selten am Tag der Entscheidung verloren. Verloren geht er Wochen vorher: ein Entscheider, den niemand getroffen hat, ein Nutzen, der nie in den Kennzahlen des Kunden beziffert wurde, eine optimistische Qualifizierung, die niemand hinterfragt hat. Das Team, das den Deal trägt, steckt tief im Tagesgeschäft, und das ist normal. Deal Coaching schafft regelmäßig Raum zum Innehalten, direkt am Deal und mit den Menschen, die ihn verantworten.
Vier Fragen: Gibt es eine echte Verkaufschance, können wir eine Rolle spielen, können wir gewinnen, und lohnt sich der Gewinn? Jede Frage gliedert sich in fünf Kriterien, vom verfügbaren Budget bis zum strategischen Wert des Deals. Im Raster stellen Sie Ihre Position der Ihrer Wettbewerber gegenüber und bewerten sie in jeder Sitzung neu: Sie sehen, was sich bewegt hat und was noch zu gewinnen ist.
Wer entscheidet wirklich, wer beeinflusst, wer unterstützt Sie und wer bremst Sie aus? Für jede Person: ihr Einfluss, ihre Haltung Ihnen gegenüber, wer auf Ihrer Seite den Kontakt verantwortet und die nächste Maßnahme, um die Beziehung voranzubringen. Informelle Kriterien und interne Allianzen wiegen oft schwerer als das Lastenheft.
Der Nutzen, beziffert in den Kennzahlen des Kunden, das Ereignis, das eine Entscheidung erzwingt, der Zugang zur Geschäftsleitung und eine Abfolge terminierter Maßnahmen, jede mit einer verantwortlichen Person.
Eine Angebotspräsentation in einer Ausschreibung, ein Auftritt vor dem Vorstand, ein erstes Treffen mit einem neuen Entscheider: Wir spielen den Termin in Generalproben durch und übernehmen dabei die Rolle des Kunden, bis das Team bereit ist.
Ein großer Deal erzeugt schnell Optimismus. Der Coach übernimmt die Gegenrolle: Er stellt die Fragen, die im Team niemand zu stellen wagt, teilt die Antworten in belegt, vermutet und unbekannt ein und betrachtet den Deal dann mit den Augen des Kunden.
Ein laufender Deal, wie er aus einer Sitzung hervorgeht. Grün bedeutet belegt, Gold vermutet, Dunkelblau noch unbekannt. Aus den goldenen und dunkelblauen Feldern entsteht der Aktionsplan.
Fiktives Beispiel zur Veranschaulichung.
Wenn es sinnvoll und mit Ihnen abgestimmt ist, begleitet der Coach Sie in den Kundentermin selbst. Das ist die praxisnächste Anwendung dessen, was in der Sitzung vorbereitet wurde. Der Coach wird dem Kunden als solcher vorgestellt und beobachtet, ohne einzugreifen. Die Nachbesprechung findet noch am selben Tag statt: zuerst das, was die Person selbst wahrgenommen hat, dann die Beobachtungen des Coaches, dann der nächste Schritt, vereinbart, bevor man auseinandergeht.
Für jeden Deal, den wir begleiten, bauen wir gemeinsam mit Ihnen einen Copiloten in den KI-Tools auf, die Sie bereits nutzen. Er bündelt die Qualifizierung und ihren Verlauf, die Entscheiderlandkarte, Gesprächsnotizen und Zusagen. Nach einem Termin entsteht aus dem Transkript innerhalb einer Stunde ein Briefing: was Sie erfahren haben, was sich an der Qualifizierung ändert und der nächste Schritt. Vor dem folgenden Termin hilft er, Fragen und Szenarien vorzubereiten. Keine Sitzung beginnt bei null.
Nach Aufwand abgerechnet, Deal für Deal, mit den Verantwortlichen, einzeln oder im kleinen Team. Jede Begleitung beginnt mit einer schriftlichen Standortbestimmung: die erste Qualifizierung, die Phase im Verkaufszyklus, die Frist für die Entscheidung. Die Sitzungen sind kurz, in Präsenz, remote oder vor Ort beim Kunden, und zeitlich vor die entscheidenden Momente gelegt. Jede endet mit einer Zusage mit festem Termin. Wenn der Deal in die Verhandlung geht, übernimmt das Verhandlungscoaching, mit denselben Unterlagen und demselben Copiloten.
Eine große Ausschreibung. Ein Deal, der gewonnen werden muss. Eine Verkaufschance, die seit Wochen ohne erkennbaren Grund stockt. Ein neuer Entscheider, der im Lauf des Prozesses hinzukommt. Eine strategische Vertragsverlängerung, die ein Wettbewerber angreift. Eine Go-/No-Go-Entscheidung zu einem Deal, dessen Verfolgung viel kostet.
Die Tools stammen aus Business Boost, unserem Modul zu Qualifizierung, Entscheidern und Aktionsplänen. Wenn der Deal in die Verhandlung geht, übernimmt das Verhandlungscoaching. Und dieses Coaching kann Teil eines Sales Transformation Program sein, abgestimmt auf den Bedarf Ihres Teams.
Sie arbeiten an einem großen Deal? Ein erstes Gespräch genügt, um zu sehen, wo er steht und was ein Blick von außen bringen kann.
Sprechen wir über Ihre laufenden Deals