Wir liefern nicht einfach ein Training ab. Wir gestalten mit Ihnen eine Learning Journey: Sie setzt bei Ihren echten Situationen an, wird vor dem Rollout getestet und wirkt lange über die letzte Session hinaus.
Unsere Werte sind keine Absichtserklärung. Jeder einzelne zeigt sich in einem bestimmten Schritt des Prozesses.
Wenn wir diese Schritte messbar machen, ändert das nichts an unseren Werten. Es beschleunigt, was sie bewirken: eine tiefere und schnellere Veränderung und eine Selbstständigkeit, die aus sich heraus Bestand hat.
Jedes Valorize-Programm folgt demselben Grundgerüst. Von Kunde zu Kunde ändert sich der Inhalt der einzelnen Schritte. Die Reihenfolge bleibt immer gleich.
Ein Gespräch mit dem Auftraggeber und den Projektverantwortlichen: was das Unternehmen in diesem Jahr erreichen muss, woran es heute hakt, was bereits versucht wurde. Wenn das Projekt es erfordert, wird von Beginn an ein Lenkungsausschuss eingerichtet, mit den betroffenen Führungskräften und, je nach Fall, dem Sales Enablement.
Was Ihnen das erspart: ein Programm, das nur die Trainingsanfrage bedient und an der eigentlichen vertrieblichen Herausforderung vorbeigeht.
Wir führen Einzelinterviews mit einer repräsentativen Auswahl künftiger Teilnehmender. Sechs Interviews reichen in der Regel, um die echten Reibungspunkte sichtbar zu machen. Daraus erstellen wir eine Zusammenfassung, eine Einschätzung Ihrer Wettbewerbsposition und, wo sinnvoll, eine Übersicht über das Buying Center bei Ihren Kunden.
Was das über die Inhalte hinaus bringt: ein Gefühl und der Anfang einer Beziehung. Am Trainingstag wissen die Teilnehmenden, dass man ihnen zugehört hat, bevor überhaupt jemand das Wort ergriffen hat.
Der Trainer setzt sich mit Ihrem Markt, Ihren Sortimenten, Ihren Verkaufszyklen, Ihren Margen und Ihren Gesprächspartnern auseinander. Nicht, um Ihre Broschüre nachzuerzählen, sondern um ein Nutzenversprechen oder eine Verhandlungsvorbereitung so kritisch hinterfragen zu können wie einer Ihrer Einkäufer.
Was das verändert: Der Trainer spricht ab der ersten Stunde Ihre Sprache.
Das Programm entsteht aus dem, was wir gehört haben. Die Fälle, an denen wir arbeiten, sind Ihre Fälle: Ihre laufenden Deals, Ihre Accounts, Ihre Nutzenversprechen. Wenn mehrere Segmente betroffen sind, erhält jede Gruppe ein Trainer-Briefing, das auf ihre Situation zugeschnitten ist. In diesem Schritt finden auch die Co-Creation-Workshops mit Ihren Führungskräften statt.
Was sich damit vermeiden lässt: das Lehrbuchbeispiel, das niemand ernst nimmt.
Wenn die Komplexität es rechtfertigt, durchläuft eine Pilotgruppe, meist eine der ersten Gruppen, das Training in vollem Umfang vor dem Rollout. Danach folgen eine unmittelbare Nachbesprechung mit den Führungskräften, ein Feedbackbericht, eine Befragung der Teilnehmenden und schließlich die Anpassung.
Was das sicherstellt: Das Programm, das in all Ihren Teams ausgerollt wird, ist bereits getestet und korrigiert.
Der Rollout erfolgt Gruppe für Gruppe oder Segment für Segment, in interaktiven Sessions, in denen im Stehen, in Kleingruppen und an echten Situationen gearbeitet wird. Jede Session fließt in die nächste ein: ein neuer Einwand, eine Formulierung, die besser funktioniert, ein Fall, der besser ankommt. Für jede Zielgruppe wird ein Gesamtbericht zum Training erstellt.
Was das bewirkt: Die letzte Gruppe erhält ein besseres Training als die erste, und das ist sichtbar.
Nach dem Training geht die Arbeit weiter: Keep-It-Alive-Sessions mit den Teams, Austausch mit Führungskräften, Teamleitern und dem Sales Enablement in den folgenden Wochen und Monaten, individuelles Coaching on the Job, Verfügbarkeit für konkrete Opportunities, Begleitung während eines Deals, eines Verkaufszyklus oder einer Verhandlung. Wenn die Zusammenarbeit langfristig angelegt ist, folgen ein Jahresreview und eine Roadmap für das nächste Jahr. Und je nach Ihren Tools und dem Rahmen, den Sie setzen, lässt sich diese Verankerung mit der Zeit auch messen.
Was sich damit vermeiden lässt: das Training, das nach drei Wochen verpufft.
Verhaltensänderung ist im Vertriebstraining am schwersten zu messen. Viele Programme verzichten darauf und weichen auf Zufriedenheitswerte aus, andere versprechen eine Umsatzwirkung, die sich nicht eindeutig zuordnen lässt. Wir gehen das Problem von der anderen Seite an: Wir betrachten die Gespräche selbst, mit den Tools, die Ihre Teams bereits haben.
Was sich in Ihrer Organisation umsetzen lässt, ist keine technische Frage. Es hängt ab von Ihren internen Richtlinien, Ihren Nutzungsregeln, den Vereinbarungen mit Ihren Teams und der Arbeitnehmervertretung, den tatsächlich verfügbaren Funktionen Ihrer Tools und den Tools, die Sie gegebenenfalls einführen. Dort setzen wir an und bauen innerhalb Ihres Rahmens auf, was möglich ist, passgenau für Ihr Unternehmen.
Diese Tools liefern wir nicht. Was wir einbringen: Wir kennen sie, weil wir sie täglich nutzen, und wir wissen, wie man sie in einen Prozess einbettet. Vorlagen, die Ihre Methode abbilden, Routinen, die nach dem Training Bestand haben, und ein fester Platz im Programm.
Live, während des Termins, wenn der Kontext und Ihre Regeln es zulassen. Direkt danach, im Auto, indem man die handschriftlichen Notizen laut durchgeht, solange alles noch frisch ist. Oder später, mit Abstand, bei einem Account, den jemand gründlich vorbereiten möchte.
In der Regel empfehlen wir, mit dem zweiten zu beginnen. Fünf Minuten Diktat, und was sonst im Notizbuch geblieben wäre, wird nutzbar: was gesagt wurde, was man gespürt hat, was noch zu prüfen ist, was bis wann zugesagt wurde.
Der sinnvolle Vergleich ist nicht die Aufnahme, sondern das, was heute passiert: ein Bericht, drei Tage später geschrieben, weil es eben sein muss. Fünf Minuten nach dem Termin ist die Erinnerung noch vollständig: der Tonfall, das Zögern beim Budget, der Satz, der beim Hinausgehen fiel, die Zusage, die man ohne nachzudenken gemacht hat. Drei Tage später bleiben die wichtigsten Fakten und eine Zusammenfassung, die wie jede andere aussieht.
Und es geht um mehr als einen besser geschriebenen Bericht. Dasselbe Diktat kann den Bericht für den Kunden liefern, die Notiz für das CRM, die eigene Nachbereitung und die Vorbereitung des nächsten Termins. Was früher vier getrennte Aufgaben waren, jede auf später verschoben, wird zu einem einzigen Arbeitsschritt von fünf Minuten, dessen Ergebnisse Sie prüfen.
Das Diktat ersetzt nicht das Anhören eines echten Gesprächs und erhebt auch keinen Anspruch darauf: Sie erhalten die Sicht des Vertriebsmitarbeiters auf den Termin, der genaue Wortlaut des Kunden fehlt. Oft ist es ein erster Schritt, und es hat einen entscheidenden Vorteil: Es funktioniert überall. Die Aufzeichnung echter Gespräche hängt von Regeln ab, die sich von Land zu Land und manchmal von Branche zu Branche unterscheiden.
Ob ein Gespräch aufgezeichnet oder danach einfach laut nacherzählt wurde, ein Tool kann daraus Feedback für den Vertriebsmitarbeiter ableiten: wie er die Methode angewendet hat, was er anders hätte machen können, welche Themen er angerissen, aber nicht vertieft hat, und welche sich beim nächsten Mal anzusprechen lohnen.
Das ist das Debriefing, das sonst der Trainer gibt, jetzt verfügbar nach jedem Termin und nicht mehr nur an Trainingstagen. Je nachdem, was Sie bereits nutzen, kommt es aus Ihrer Gesprächsplattform oder aus dem Assistenten, den Ihr Unternehmen einsetzt. Wir empfehlen, dass dieses Feedback beim Vertriebsmitarbeiter bleibt, und legen das von Anfang an als Regel fest.
Das Debriefing hilft bei einem einzelnen Termin. Fortschritt dagegen zeigt sich über die Zeit. In regelmäßigen Abständen erhält der Vertriebsmitarbeiter eine Auswertung seiner eigenen Gespräche, die sie jeweils mit dem vorherigen Zeitraum vergleicht, ohne jedes Mal bei null anzufangen: seine aktuellen Prioritäten, wie sich seine Termine entwickeln, was er vorbereitet und was er nachverfolgt, die Themen, die er kaum oder gar nicht auslotet.
Einen allgemeingültigen Rhythmus gibt es nicht. Er hängt davon ab, was Sie bewegen wollen, was Sie messen und welchen Anspruch Sie damit verbinden. Eine einfache Gewohnheit zeigt sich schnell, eine Haltung braucht länger.
Seine Führungskraft erhält eine Zusammenfassung anderer Art: aggregiert und anonymisiert, darüber, was das Team auslotet, was es vermeidet und wo eher gemeinsame Arbeit gefragt ist als ein Hinweis an Einzelne. Die Regel, die wir zu Beginn festlegen und die Sie beibehalten sollten: Individuelles Feedback wird nicht namentlich nach oben weitergegeben.
Messen ist nicht das Ziel. Es sorgt für schnelleren Fortschritt, weil jeder sieht, wo er steht, ohne darauf zu warten, dass man es ihm sagt.
In Schritt 4 entwickeln Ihre Führungskräfte das Programm mit uns. Sie nehmen mehr mit als den Zeitplan: das gemeinsame Vokabular. Und wenn sie möchten, leiten sie einen Teil der Sessions mit.
Gearbeitet wird im Stehen, in Kleingruppen, an echten Situationen. Der Trainer spricht weniger als die Hälfte der Zeit.
Kurze Sessions nach dem Training, die das Gelernte genau dann auffrischen, wenn es im Alltag wieder gefragt ist.
Beim Kunden, am Telefon oder bei der Vorbereitung einer Verhandlung. Der Trainer beobachtet und gibt danach unter vier Augen Feedback.
Das ist kein fünftes Format: Es zieht sich durch alle vier. Schon in den ersten Stunden eines Trainings fließen die Tools, die Sie bereits besitzen, in die Übungen ein, und sie gehen daraus angereichert mit dem hervor, was wir gemeinsam erarbeitet haben: Ihr Vokabular, Ihre Angebote, Ihre Segmente und das, was sich in Ihren Teams verändern soll. Jedes Format wird dadurch gestärkt, keines wird verändert.
Wir sind ein Beratungs- und Trainingsunternehmen. Die Tools gehören Ihnen: Sie wählen sie aus und Sie kaufen sie. Wir nutzen sie täglich und wissen, wie man sie zur Routine macht.
Etwas ausführlicher dazu: Ihre Mitarbeitenden, Ihre Prozesse, Ihre Methoden, Ihre Tools und wie sie ineinandergreifen.
Ein Programm, das alle sieben Schritte umsetzt
Sechs Monate Anwendung an Ihren laufenden Opportunities und Verhandlungen.
In diesem Programm nehmen Verankerung und Transferbegleitung den größten Raum ein: alle zwei Wochen eine Einzelsession pro Person, Kundentermine, an denen wir teilnehmen, und Verhaltensweisen, die vorher und nachher gezählt werden.
Zum ProgrammZwei Situationen, die uns häufig begegnen. Sie sind anonymisiert und rekonstruiert und verweisen auf keinen bestimmten Kunden.
Die Herausforderung: die Jahresgespräche mit den Handelsketten, stets von denselben Personen geführt, bei immer weiter schrumpfenden Margen. Ein Lenkungsausschuss bringt den Vertriebsleiter, zwei Führungskräfte und das Sales Enablement zusammen. Acht Vorab-Interviews zeigen, dass das Problem nicht in der Verhandlungstechnik liegt, sondern im Nutzen, der vor der Preisdiskussion nicht ausreichend herausgearbeitet wird. Das Programm wird um diese Abfolge herum neu aufgebaut: zuerst der Nutzen, dann die Verhandlung. Eine Pilotgruppe testet es, zwei Fälle werden ersetzt. Rollout nach Kundensegmenten, dann ein Jahresreview vor der nächsten Verhandlungsrunde.
Die Herausforderung: Vertriebsgespräche, die auf der Ebene des geäußerten Bedarfs bleiben und nie bis zum Entscheider vordringen. Die Führungskräfte werden vorab informiert, damit sie wissen, was sie danach weitertragen müssen. Sechs Vorab-Interviews und dazu eine Übersicht über das Buying Center bei drei repräsentativen Kunden. Inhaltlich geht es zuerst um Fragen und Haltung, danach um Technik. Rollout in Wellen, in der Muttersprache jeder Gruppe, mit Begleitung in laufenden Deals bei echten Opportunities während der folgenden drei Monate.
Wir setzen alles daran, Ihre geschäftlichen Anforderungen genau zu verstehen und Ihre Erwartungen zu übertreffen. Unser Team aus Branchenexperten bringt langjährige Erfahrung und einen frischen Blick auf Training mit und regt zu innovativem Denken und neuen Ansätzen an.