Nicht mehr, nicht weniger: Ihr Vertriebsteam chirurgisch präzise trainieren.
Gezieltes Vertriebstraining: das Wichtigste
Jahrelang wurden Vertriebsteams gewissermaßen blind geschult. Die Tools von heute ändern das. Sie geben der Person im Vertrieb während des Gesprächs ihre Aufmerksamkeit zurück. Und sie machen es endlich möglich zu wissen, worin trainiert werden sollte, wer, wann und mit welcher Wirkung.
In vielen Organisationen folgt das Vertriebstraining demselben Muster. Ein Programm für das ganze Team, dieselben Module für alle. Im besten Fall ein gutes Programm. Im allerbesten Fall zwei oder drei Stufen, Junior, Professional, Senior: unterschiedliche Inhalte oder dieselben Inhalte mit unterschiedlichem Anspruch.
Das ist keine didaktische Entscheidung. Es ist ein Mangel an Daten. Weder die Organisation noch die einzelnen Personen wissen genau, woran sie schon gearbeitet haben und woran sie jetzt arbeiten sollten.
Also wird nach dem Gießkannenprinzip trainiert. Trainingsstunden, verteilt über eine Reihe von Themen, in der Hoffnung, dass jede und jeder findet, was fehlt. Ein Teil der Investition wirkt, ein anderer geht ins Leere, und niemand weiß genau, welcher.
Und dieses Gießkannenprinzip ist teuer. Die eigentlichen Kosten eines Trainings sind weder die Trainerin oder der Trainer noch das Programm. Es sind die Stunden der Teilnehmenden, fern von ihren Kunden.
Es geht nicht darum, mehr zu trainieren, und auch nicht darum, weniger zu trainieren. Es geht darum, viel gezielter zu trainieren: chirurgisch präzise, pro Person oder in kleinen Gruppen. Die Tools von heute machen das möglich.
Alles beginnt im Gespräch selbst. Wer Notizen macht, hört nur halb zu. Und wer seine Antwort vorbereitet, während der Kunde spricht, hört gar nicht mehr zu.
Wenn das Tool die Notizen übernimmt, kann sich die Person im Vertrieb endlich auf ihr Gegenüber konzentrieren. Darauf, was wirklich gesagt wird, auf die gewählten Worte, auf das Ungesagte. Sie wird aufmerksamer, neugieriger und lernt ihre Kunden viel tiefer kennen.
Das ist der erste Gewinn, und er ist menschlich, bevor er technisch ist. Tadellose Angebote und Berichte werden für alle zur Norm. Den Unterschied macht die Qualität des Gesprächs. Genau darum geht es in unserem Modul Enrich Conversations.
Die meisten Organisationen bleiben bei der ersten Stufe von Conversation-Intelligence-Tools wie Leexi stehen. Der eigentliche Wert liegt in den nächsten.
1. Mühelose Gesprächsprotokolle. Notizen, Zusammenfassung, nächste Schritte, ein CRM, das mit dem gespeist wird, was tatsächlich gesagt wurde. Die Person im Vertrieb liest gegen und gibt frei. Sie gewinnt Zeit, und die Administration verändert ihren Charakter.
2. Selbst-Coaching. Die Person im Vertrieb sieht sich ihre eigenen Gespräche noch einmal an. Sie entdeckt, was wirklich gesagt wurde, und nicht nur, woran sie sich erinnert. Sie vergleicht sich mit sich selbst, von Monat zu Monat. Ein bisschen so, als hätte man immer einen persönlichen Coach dabei, bis zum Kunden.
3. Coaching. Führungskraft oder Coach arbeiten nicht mehr mit Eindrücken, sondern mit echten Gesprächen. Gemeinsam mit dem Team lassen sich Dutzende davon in wenigen Minuten analysieren, wo ein Tag im Außendienst zwei oder drei zeigt.
4. Chirurgisch präzise Erkenntnisse. Sobald etwas Material vorliegt, weiß man genau, woran gearbeitet werden muss. Bei den Kompetenzen der Einzelnen und des Teams, natürlich. Man kennt aber auch die genauen Worte der Kunden, damit das Marketing anders mit dem Markt spricht. Und ihre Schwierigkeiten und Anfragen, die präzise an Produktentwicklung und F&E weitergegeben werden.
All das, einfach indem man zuhört, was Kunden Ihrem Vertriebsteam ohnehin jeden Tag sagen.
Mit diesem Material verändert sich das Training grundlegend. Man trainiert nicht mehr breit in der Hoffnung, zu treffen. Man trainiert, was wirklich fehlt, mit der richtigen Person, zum richtigen Zeitpunkt.
Wer echten Gesprächen zuhört, erkennt die Prioritäten sehr schnell. Ein Team stellt hervorragende Fragen, gibt aber beim Preis nach, sobald der Kunde zögert. Eine Person im Vertrieb geht sehr gut mit Einwänden um, schlägt aber nie einen nächsten Schritt vor. Ein Einwand kommt immer wieder, und niemand hat eine wirkliche Antwort darauf.
Das Training entsteht dann aus diesen Beobachtungen. Und vor allem lässt sich seine Umsetzung in den Gesprächen der folgenden Wochen verfolgen. Taucht die im Workshop geübte Technik in den Kundenterminen auf? Bei wem? Mit welcher Wirkung auf das Gespräch?
Endlich wird gemessen, was zählt, im Vergleich der Zeiträume:
Jede Messung speist den nächsten Schritt: eine neue Beobachtung, eine neue Anpassung, eine neue Messung. Das ist kontinuierliche Entwicklung. Kein Trainingskatalog, sondern ein Kreislauf, der lernt.
All das ist heute machbar. Der Return on Investment ist enorm: Trainingsstunden, die wirklich wirken, Produkte und Marketing, die von der Stimme des Kunden gespeist werden.
Das einzige Risiko besteht darin, anspruchsvoller, wirkungsvoller und effizienter zu werden. Und wieder echte Aufmerksamkeit für den Kunden und seine Gesprächspartner zu haben, statt alles behalten zu wollen, um es zurück im Büro dem Team zu berichten.
Transparenz. Gegenüber den Teams, die wissen, was aufgezeichnet wird, warum und für wen. Gegenüber den Kunden, denen das Tool zu Beginn des Gesprächs angekündigt wird.
Eine Messung, die nicht zur Kontrolle wird. Das individuelle Feedback gehört der Person im Vertrieb. Das Management erhält aggregierte Zusammenfassungen, um zu steuern, nicht um zu überwachen.
Die Einhaltung der Sicherheitsregeln. Die Richtlinien des Unternehmens und die Wahl der Tools setzen den Rahmen. Innerhalb dieses Rahmens ist unsere Kreativität die einzige Grenze.
Für viele im Vertrieb dient das CRM vor allem dem Management: Pipeline, Reporting, Prognosen. Es wird entweder als Überwachung erlebt oder als Verwaltungsaufwand, der ihnen nichts bringt.
Wenn das, was mit Kunden wirklich gesagt wird, das CRM speist, ändert sich alles. Die Person im Vertrieb bereitet ihren nächsten Termin besser vor. Sie fängt bei der Übernahme eines Accounts nicht bei null an. Sie findet wieder, was der Kunde ihr vor sechs Monaten gesagt hat. Das CRM wird zu einem Werkzeug im Dienst der Beziehung zwischen Vertrieb, Unternehmen und Kunden.
Genau das beschreiben die vier Zahnräder unseres Ansatzes: Ihre Menschen, Ihre Prozesse, Ihre Methoden und Ihre Tools. Ein Training allein verpufft. Ein Tool allein erleichtert die Administration, mehr nicht. Zusammen bilden sie ein System, das lernt.
Wir tun das bereits mit unseren Kunden: besser trainierte Vertriebsteams, die ihre Kunden jeden Tag ein wenig besser kennen und ihre Tools nutzen, weil sie es wollen, nicht weil sie es müssen.
Das Verkaufsgespräch bereichern. Wenn Protokolle leicht werden, liegt der Unterschied darin, was die Person im Vertrieb fragt, hört und dem Kunden in Worte zu fassen hilft. Das ist der Kern unseres Moduls Enrich Conversations.
An echten Gesprächen coachen. Mit Manage & Coach helfen wir Führungskräften, ein regelmäßiges Coaching einzuführen, das auf dem beruht, was beim Kunden wirklich gesagt wird.
Sales Excellence als Ganzes denken. Menschen, Prozesse, Methoden und Tools, die sich gegenseitig antreiben: Das ist unser Ansatz Sales Excellence, umgesetzt nach unserer Methode in sieben Schritten.
Möchten Sie sehen, was das in Ihrer Organisation bewirken kann? Sprechen wir darüber in einem ersten Austausch.
Weil ihr Bedarf nicht derselbe ist. Ohne Daten wird die Trainingszeit auf alle Themen verteilt, in der Hoffnung, dass jede und jeder findet, was fehlt. Dabei sind die eigentlichen Kosten eines Trainings die Stunden der Teilnehmenden.
Nein. Es geht weder um mehr noch um weniger, sondern darum, viel genauer zu trainieren: pro Person oder in kleinen Gruppen, auf Basis von Beobachtungen aus echten Kundengesprächen.
Durch den Vergleich von Zeiträumen anhand qualitativer Kriterien: Qualität und Tiefe der Gespräche, tatsächlicher Einsatz der geübten Techniken, Umgang mit Einwänden, zu leicht gemachte Zugeständnisse, Mehrwert für den Kunden.
Nicht, wenn drei Voraussetzungen erfüllt sind: Transparenz gegenüber Teams und Kunden, ein individuelles Feedback, das der Person im Vertrieb gehört, mit aggregierten Zusammenfassungen für das Management, und die Einhaltung der Sicherheitsregeln des Unternehmens.