Negotiate Smart
★★★★★ 4,93/5 Kundenzufriedenheit, ermittelt von einem unabhängigen Auditor
Im Trainingsmodul „Negotiate Smart“ geht es darum, die Überzeugungsphase von der Verhandlungsphase zu trennen, um bessere Einigungen zu erzielen. Nach dem Training können die Teilnehmenden Gespräche wirksam vorbereiten, Strategien festlegen, Schwierigkeiten vorhersehen, Szenarien entwickeln, besonnen reagieren und in der Verhandlung Kreativität zeigen. Behandelt werden zentrale Aspekte der Verhandlung, Haltungen, Vorbereitungstechniken und verschiedene Verhandlungsmethoden, damit Ihr Team in Geschäftsverhandlungen erfolgreich ist.
Das gehört zu unserer DNA: erst den Nutzen verkaufen, dann verhandeln. Deshalb stellen wir vor jedem Verhandlungsprogramm eine Frage: Ist der Nutzen bei Ihren Kunden bereits verankert? Wenn nicht, heißt Verhandeln, einen Preis zu verteidigen, den niemand zahlen will, und wir passen das Programm entsprechend an.
Was eine Verhandlung tragfähig macht, davor und währenddessen.
Die Teilnehmenden analysieren ihre früheren Verhandlungen umfassend, die erfolgreichen wie die schwierigen. Dabei erkennen sie, welche Faktoren das Ergebnis beeinflusst haben und wo ihre Verhandlungsstrategien Verbesserungspotenzial bieten.
In diesem Teil geht es um die Dilemmata der Verhandlungsparteien und um ihre jeweiligen Erwartungen. Wer die Motive und Anliegen der Beteiligten versteht, bewegt sich sicherer durch Verhandlungssituationen.
Die Teilnehmenden erfahren, wie stark eine gute Vorbereitung den Verhandlungserfolg beeinflusst. Sie nutzen ihre Vertriebskompetenzen, um Win-win-Szenarien zu planen, und berücksichtigen dabei vorhandenes Wissen, zeitliche Grenzen und mögliche Ansätze zur Zusammenarbeit. Mit diesem Fokus auf die Vorbereitung gehen sie Verhandlungen sicherer und strategischer an.
In Rollenspielen erleben die Teilnehmenden verschiedene Verhandlungshaltungen und -stile. Durch diese praxisnahe Herangehensweise lernen sie, die Ansätze zu unterscheiden, und verstehen, was es je nach Kontext bedeutet, eine bestimmte Haltung einzunehmen.
Die Teilnehmenden lernen eine breite Palette von Verhandlungstaktiken kennen, um sie in realen Verhandlungen zu erkennen, darauf zu reagieren und sie selbst kreativ einzusetzen.
Was Ihre Teams hier lernen (Forderungen antizipieren, Zugeständnisse gezielt planen, den Einigungsbereich lesen und die beste Alternative vorbereiten), hat nur Bestand, wenn das Zugestandene festgehalten und wiederverwendet wird. Sonst verhandelt sechs Monate später ein Kollege mit demselben Kunden neu, fängt bei null an und macht dieselben Zugeständnisse ein zweites Mal. Am Ende gibt man mehr und behält weniger Marge.
Das nennen wir das Zusammenspiel: Ihre Mitarbeitenden, Ihre Prozesse, Ihre Methoden und Ihre Tools greifen ineinander wie Zahnräder, mit möglichst wenig Reibung. Diesen Teil bearbeiten wir separat in der Beratung, vor oder nach dem Training.
Dieses Modul ist einer der Bausteine des Sales Transformation Program. In diesem Programm wenden Sie es sechs Monate lang auf Ihre laufenden Verkaufschancen und Verhandlungen an.
Und bei einer echten Verhandlung? Im Verhandlungscoaching wenden wir die Methode auf Ihre laufenden Verhandlungen an, auf Verkaufs- wie auf Einkaufsseite. Mehr zum Verhandlungscoaching
Bei Ihnen vor Ort in Deutschland, Belgien und weltweit, online oder hybrid. Unsere Trainings bieten wir auf Deutsch, Englisch, Französisch, Niederländisch, Italienisch, Spanisch, Portugiesisch und Rumänisch an, weitere Sprachen auf Anfrage. Die Teilnehmenden arbeiten an Verhandlungen, die sie gerade tatsächlich vorbereiten.
Verkaufen heißt, den Kunden zu überzeugen, dass Ihre Lösung seinen Bedarf erfüllt. Die Verhandlung beginnt, wenn er überzeugt ist und es darum geht, sich auf die Konditionen zu einigen. Negotiate Smart setzt bei dieser zweiten Phase an, in der oft die Marge verloren geht.
Im Training lernen Sie, Forderungen zu antizipieren, mögliche Zugeständnisse gezielt zu planen, den Einigungsbereich schneller zu erkennen und Ihre beste Alternative vorzubereiten. Dass all das wieder verloren geht, liegt daran, dass gewährte Zugeständnisse nirgends festgehalten werden: Der Kollege, der mit demselben Kunden neu verhandelt, fängt bei null an und gewährt ein zweites Mal, was schon zugestanden war. Am Ende gibt man mehr und behält weniger Marge. Die Lösung liegt in einem Prozess. Das nennen wir das Zusammenspiel: Ihre Mitarbeitenden, Ihre Prozesse, Ihre Methoden und Ihre Tools greifen ineinander wie Zahnräder, mit möglichst wenig Reibung. Diesen Teil bearbeiten wir separat in der Beratung, vor oder nach dem Training.
Indem Sie vor dem Termin wissen, was die Gegenseite fordern wird, was Sie zugestehen können und was nicht. Die Vorbereitung lässt sich auf vier Fragen zurückführen: Welche Zugeständnisse sind möglich und welche kosten zu viel? Wo liegt der Einigungsbereich zwischen Ihren Grenzen und denen der anderen Partei? Was ist Ihre beste Alternative, wenn keine Einigung zustande kommt? Mit welchen Taktiken rechnen Sie auf der anderen Seite des Tisches? Im Modul werten Sie Ihre früheren Verhandlungen aus, um diese Hebel zu finden, und üben sie anschließend ein.
Indem Sie Zugeständnisse gezielt planen. Marge geht vor allem durch Zugeständnisse verloren, die reflexhaft gemacht werden, um zu beschwichtigen, ohne Gegenleistung und ohne dass sie festgehalten werden. Wer Forderungen antizipiert, kann im Voraus entscheiden, was er gibt, wofür und zu welchem Zeitpunkt. Die Beziehung leidet nicht darunter, im Gegenteil: Wer weiß, was er wert ist, wird von der Gegenseite mehr respektiert. Zusätzlich enthält das Modul einen Praxisleitfaden zu den häufigsten Verhandlungstaktiken.
Mehr zu unserer Methode
Stärken Sie Ihr Team und schöpfen Sie sein Potenzial aus. Sprechen Sie uns an, um Ihr Training zu planen.