Coaching · Integriertes Programm
Ein Programm rund um die Verkaufschancen und Verhandlungen, die Ihr Team bereits auf dem Tisch hat.
Drei Rhythmen, die sich gegenseitig befruchten: Workshops im erweiterten Kreis, in denen die Organisation ihre eigene Art zu verkaufen entwickelt, Einzelcoaching an den echten Deals jedes Vertriebsmitarbeiters und monatliche Gruppensitzungen, in denen die Erkenntnisse aus der Einzelarbeit allen zugutekommen. Sechs Monate, eine Sitzung alle zwei Wochen pro Person und ein Playbook, das bei Ihnen bleibt.
Ein Training verankert in zwei Tagen eine gemeinsame Sprache. Über seine Wirkung entscheidet der Dienstag danach: der Termin, der vorbereitet wird, das Angebot, das verteidigt werden muss, die anstehende Verhandlung über die Vertragsverlängerung. Dort findet der Lerntransfer statt, und genau dort hören die meisten Programme auf.
Dieses Programm geht das Problem von der anderen Seite an. Die Gruppenarbeit legt Struktur und Vokabular fest. Im Einzelcoaching wird beides sofort angewendet, an den Fällen, die jede Person tatsächlich auf dem Tisch hat. Und was die Einzelarbeit hervorbringt, fließt in die Gruppe zurück: Was ein Vertriebsmitarbeiter herausgefunden hat, nützt so auch den anderen.
Die sechs anderen Programme unseres Angebots sind nach Zielgruppe oder Thema aufgebaut. Dieses richtet sich nach Ihren Verkaufschancen.
Unser Anspruch ist eine beobachtbare Verhaltensänderung. Die Vertriebsergebnisse hängen von zu vielen Faktoren ab, die weder Sie noch wir steuern. Wir werten sie beim Review aus, ohne sie zu versprechen.
Sitzungen, in denen das Vertriebsteam mit den Verantwortlichen für die Prozesse sowie für die Tools und deren Einführung zusammenkommt: Presales, Produktmanagement, Marketing, Kundenservice, Inside Sales. Eine Verkaufsweise, die sich in dem zeigen soll, was beim Kunden ankommt, kann das Vertriebsteam nicht allein aufbauen.
Zwei Sitzungen pro Monat und Person, zu den eigenen Accounts, Verkaufschancen und Verhandlungen und zu dem, was dabei hakt. Nie ein Lehrbuchfall. Das Coaching nimmt gleichzeitig die Person, ihre Methode und den konkreten Vorgang in den Blick.
Jeden Monat zwei Stunden, die die Einzelarbeit ins Team zurücktragen: Was ein Vertriebsmitarbeiter bei einem Deal ausprobiert hat, wird zum Werkzeug des ganzen Teams. Ein Konzept, das mehreren nützt, wird einmal für alle erklärt, und das Peer-Coaching kommt in Gang.
Diese drei Rhythmen sind keine aneinandergereihten Einzelleistungen. Sie sind zeitlich aufeinander abgestimmt, und jeder baut auf dem auf, was der vorherige hervorgebracht hat.
Kein Schritt steht für sich. Jede Interaktion liefert etwas, das der nächste Schritt nutzt, und aus dieser Bewegung entstehen die Standards.
| Schritt | Was er liefert | Wohin das Ergebnis geht |
|---|---|---|
| Auftaktinterviews und Pipeline-Review | Eine gemessene Ausgangslage und eine erste Hypothese zur Methode | Bestimmt die Inhalte der Workshops und die Schwerpunkte des Coachings |
| Workshop im erweiterten Kreis | Nutzenargumente, Business Case, Angebotsvorlagen, erste Prompts | Am nächsten Tag beim Kunden eingesetzt, mit Presales überprüft |
| Tag zur gemeinsamen Methode | Eine Entscheiderlandkarte, eine Deal-Qualifizierung und ein erster Account-Plan pro Person | Wird zum Thema des ersten Coaching-Zyklus |
| Einzelcoaching | Ein vor- oder nachbereiteter Termin, ein aktualisierter Plan, eine Beobachtung im Abgleich mit dem Standard | Fließt in die nächste Sitzung, den Account-Plan und die Ausarbeitung der Standards ein |
| Begleiteter Kundentermin | Eine strukturierte Nachbesprechung dessen, was beim Kunden funktioniert hat | Schärft den Entwicklungsplan der Person und die Vorlagen des Teams |
| Sitzung mit den unterstützenden Teams | Die Prüfung, ob die Methode in den Unterlagen sichtbar ist, die Kunden erhalten | Führt zu Anpassungen im Aufbau der Angebote und bei der Übergabe |
| Monatliche Steuerungsrunde | Ein aggregierter Überblick, vereinbarte Maßnahmen und ihre Verantwortlichen | Justiert Tempo, Prioritäten und Umfang des nächsten Zyklus |
| Zusammenstellung des Playbooks | Die Kodifizierung dessen, was tatsächlich funktioniert hat | Vom Team gelesen und intern freigegeben, wird es zu Ihrer Referenz |
| Abschluss-Review | Die gemessenen Veränderungen gegenüber der Ausgangslage | Die Prioritäten für den nächsten Zyklus, falls es einen gibt |
Die Reihenfolge zählt. Gut qualifizieren, planen und verhandeln kann nur, wer den Wert seines Angebots begründen kann. Ohne den ersten Baustein bleibt der Account-Plan eine Tabelle, und die Verhandlung endet im Rabatt.
Die gemeinsame Grammatik des Nutzengesprächs: strukturierte Fragetechnik, Zuhören, Quantifizierung, Business Case, Einwände, Abschluss. Gemeinsam im Workshop erarbeitet, an Ihren echten Angeboten und Accounts, mit den Personen, die es im Alltag umsetzen müssen. Hier entstehen die ersten Seiten des Playbooks.
Der Arbeitsrahmen pro Account: Entscheiderlandkarte, Aktivitätenplan, Deal-Qualifizierung, offensives und defensives Portfoliomanagement. Einmal in der Gruppe erklärt, dann sofort in Untergruppen an den eigenen Accounts angewendet.
Sechs Monate an echten Fällen, mit dem monatlichen Austausch in der Gruppe. Das ist der Kern des Programms: Hier wird aus einer erlernten Sprache ein verinnerlichter Reflex.
Sobald das Team so weit ist, meist in der zweiten Programmhälfte, arbeiten wir an Verhandlungen, die tatsächlich laufen: Vertragsverlängerungen, Margenverteidigung, Zugeständnisse und Gegenleistungen.
Immer derselbe Ablauf, immer an einem echten Fall. Wir coachen auf vier Ebenen: die Kompetenzen der Person, ihre Methode, die Anwendung der Standards, die das Team gemeinsam verfasst hat, und das, was die Praxis beim Kunden an diese Standards zurückmeldet.
Aus der Sitzung entsteht eine strukturierte Notiz, die der gecoachten Person gehört. Sie wird zu ihrem Entwicklungsplan, ohne Bewertung. Dazu kommen zwei Raster zum Selbstcoaching, die sie mit der Zeit allein nutzt, vor einem schwierigen Termin oder nach einem enttäuschenden: Das erste hilft, die Situation einzuschätzen, das zweite, eine Entscheidung zu treffen. Es sind die Fragen des Coaches, so übergeben, dass sie ohne ihn funktionieren. Hinzu kommt eine Anwendungsaufgabe, die auch in einer vollen Woche machbar ist.
Dieser Moment verändert am meisten, und er ist der anspruchsvollste. Der Coach bereitet den Termin mit dem Vertriebsmitarbeiter vor: das schriftliche Ziel, die Entscheiderlandkarte für diesen Account, die zwei Fragen, die er stellen will, und die Gesprächspause, die er aushalten will.
Im Termin wird der Coach dem Kunden als das vorgestellt, was er ist. Er beobachtet und greift nicht ein.
Die Nachbesprechung findet am selben Tag statt: zuerst das, was der Vertriebsmitarbeiter selbst wahrgenommen hat, dann das, was der Coach beobachtet hat, dann Protokoll und nächster Schritt, festgehalten, bevor man auseinandergeht. Sie fließt in den Entwicklungsplan der Person ein.
Sie haben bereits Mitarbeitende, Prozesse im Aufbau und Tools, die gerade eingeführt werden. Was meist fehlt, ist das Bindeglied. Ein CRM ohne Routine bleibt eine Lizenz. Eine Methode ohne Tool bleibt die Erinnerung an ein Training.
Während des Programms fließt die Methode in das ein, was Ihre Teams bereits nutzen: Vorbereitungsvorlagen, Review-Raster, Analyseanweisungen in Ihren KI-Assistenten, das Format der Protokolle. Wir bringen Ideen und Methode ein und entwickeln sie mit Ihren Teams; die technische Umsetzung bleibt bei Ihnen.
Das ist die ganze Logik unseres integrierten Ansatzes. Auf unserer Seite Sales Excellence erklären wir ihn ausführlich, mit dem animierten Getriebe.
Zum integrierten AnsatzVor dem Start wird eine Ausgangslage erhoben und beim Abschluss-Review mit derselben Zählmethode erneut gemessen. Dazwischen zählen wir Verhaltensweisen. Die folgenden Beispiele stammen aus einem B2B-Portfolio mit langen Verkaufszyklen; die Kennzahlen legen wir mit Ihnen fest.
Diese Regel wird vor Programmstart schriftlich festgehalten. Sie schützt das Vertrauen, auf das Coaching an echten Fällen angewiesen ist. Ohne dieses Vertrauen bewegt sich nichts.
In der Sprache der Personalentwicklung: Wir arbeiten auf Kirkpatrick-Ebene 3, Transfer und Verhaltensänderung. Das ist bescheidener, als ein Geschäftsergebnis zu versprechen, und weit leichter zu überprüfen.
Ein Programm, das endet, sobald der Coach geht, hat nichts verändert. Was danach trägt, ist vor Programmende eingerichtet und funktioniert ohne uns.
Eine Übergabesitzung schließt die Coaching-Phase ab: wie man entlang des Standards coacht, wie man das Playbook pflegt, wie man Neue mit dem vorhandenen Material einarbeitet. Danach sind wir nicht mehr dabei.
Das Programm gibt es nie von der Stange. Es folgt den sieben Schritten, die wir bei all unseren Programmen anwenden: Rahmen und Steuerung, Auftaktinterviews, Analyse Ihres Geschäfts, Konzeption des Programms und der Materialien, Pilotgruppe, Rollout, schließlich Transfersicherung und begleitete Anwendung.
Die drei Coaching-Formen unseres Angebots sind die Bausteine dieses Programms. Sie können eine davon einzeln buchen, wenn Ihr Team genau das braucht. Das Programm kombiniert sie und ergänzt sie um Gruppenarbeit, Messung und Playbook.
Es soll klären, ob dieses Programm in Ihrer Situation sinnvoll ist. Wir schauen gemeinsam auf Ihren Verkaufszyklus, die Teamgröße, was bereits versucht wurde und wo es heute hakt. Passt eine andere Antwort besser, etwa ein einzelnes Modul oder punktuelles Coaching, sagen wir es Ihnen.
Wie könnte das mit Ihrem Team aussehen?
Ein Gespräch genügt, um Ihren Verkaufszyklus, die Teamgröße und die aktuellen Hürden einzuordnen. Passt eine schlankere Lösung besser, sagen wir es Ihnen.