Formation négociation commerciale
Valorize Solutions forme les équipes commerciales B2B à négocier avec des acheteurs professionnels : préparer, chiffrer chaque concession, tenir sa position et conclure un accord qui protège la marge. Basés à Glimes, dans le Brabant wallon, nous intervenons en présentiel en Belgique et partout dans le monde, à distance ou en mode hybride, en français, anglais, néerlandais, allemand, italien, espagnol, portugais et roumain, et d’autres langues à la demande.
Nous travaillons sur les négociations que vos équipes mènent réellement : une révision de prix, le renouvellement d’un contrat cadre, un grand compte qui bloque depuis trois réunions. Chacun repart avec sa prochaine négociation préparée sur une page.
Pour toute personne qui doit obtenir des accords avec son écosystème : clients, fournisseurs, partenaires, collègues d’autres départements.
Tout le monde n’est pas commercial, mais tout le monde devrait avoir une oreille commerciale.
Si la valeur n’est pas posée chez le client, négocier revient à défendre un prix que personne n’a envie de payer. C’est pourquoi nous regardons d’abord si la valeur est installée, et nous plaçons Value Drive avant la négociation chaque fois que c’est utile.
La préparation commence aussi par une enquête : qui décide, qui peut dire non, quelle question chaque membre du comité posera, et ce que l’acheteur fera si l’accord ne se fait pas. Une équipe qui connaît ces réponses négocie avec plus de calme et concède moins.
Dans une négociation B2B, la décision se prend souvent dans une salle où vous ne serez pas. Chaque membre du comité y pose ses propres questions, et le statu quo y reste une option confortable : selon Forrester (The State of Business Buying, 2024), 86 % des achats B2B calent en cours de route. Une bonne préparation cherche donc à connaître ces questions avant la négociation, et à armer votre interlocuteur pour y répondre :
Ces réponses changent la négociation : elles montrent ce que vaut l’accord pour chaque membre du comité, et ce que l’acheteur fera sans vous. C’est sa meilleure solution de rechange, et c’est souvent de ne rien faire.
Avant chaque négociation qui compte, vos équipes tiennent le dossier sur un seul schéma :
Les termes de la négociation sont définis dans notre lexique de la négociation commerciale.
Avant chaque réunion qui compte, le dossier tient sur ce schéma : vos trois objectifs, votre plancher et le plafond probable d'en face, la zone où un accord est possible, et le solde de ce qui a déjà été donné et obtenu.
De gauche à droite, du prix le plus bas au prix le plus haut.
Chaque concession est chiffrée avant d'être posée sur la table, et rien ne se donne sans contrepartie.
| Donné | Obtenu |
|---|---|
Remise de 2 % sur le tarif18 000 € | Engagement sur trois ans36 000 € |
Livraison avancée de deux semaines6 000 € | Paiement à 30 jours au lieu de 609 000 € |
Formation des équipes incluse4 000 € | Volume minimal garanti10 000 € |
Total donné28 000 € | Total obtenu55 000 € |
Solde de la négociation + 27 000 €
Exemple illustratif, vu côté vente. Côté achats, le schéma se lit en miroir.
Nous préparons avec vous : objectifs, négociations en cours, contraintes du marché. Nous travaillons avec vos équipes sur leurs dossiers, avec des mises en situation face à des acheteurs exigeants. Puis nous suivons l’application, par une séance d’ancrage quelques semaines plus tard ou par du coaching sur les négociations suivantes.
Depuis quinze ans, nous préparons des équipes commerciales à des négociations dans des secteurs très différents : IT et télécoms, paiement électronique, banque privée, pharma et dispositifs médicaux, agroalimentaire, industrie. Nos formations sont notées 4,93/5 dans une enquête téléphonique menée en juillet 2026 par un auditeur indépendant auprès d’un échantillon représentatif de nos clients. Parmi les entreprises qui nous font confiance : Worldline, Engie, LCL, TheFork, Perrigo, Exclusive Networks, Würth, Baker & Baker.
Vous cherchez une formation commerciale plus large ? Voir notre page formation commerciale B2B en Belgique.
Pour les entreprises de l’industrie alimentaire (commissions paritaires 118 et 220), nos formations peuvent être cofinancées par Alimento, dont Valorize Solutions est prestataire reconnu : jusqu’à 150 € par jour et par participant, avec un plafond de 450 € par jour et par groupe. Alimento fixe le montant dossier par dossier. Nous préparons le dossier ; de votre côté, une signature et la validation du lien envoyé par Alimento. En savoir plus sur le cofinancement Alimento.
Deux jours pour Negotiate Smart, notre module de négociation, et une journée pour Assertivity for Sales. Les deux sont adaptables. Le coaching en négociation dure le temps du dossier : quelques séances avant une réunion décisive, ou plusieurs mois pour une négociation longue.
La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) est votre meilleure solution de rechange : ce que vous ferez si l’accord ne se fait pas. Elle fixe votre point de rupture. La ZOPA (Zone Of Possible Agreement) est la zone où vos limites et celles de l’autre partie se recouvrent. Si elle n’existe pas, aucune concession ne sauvera l’accord. Les deux se préparent avant la négociation, pour vous comme pour l’acheteur. D’autres définitions dans notre lexique de la négociation commerciale.
En préparant la négociation comme une enquête : qui décide, qui peut dire non, ce que chaque membre du comité doit pouvoir défendre en interne, et ce que l’acheteur fera sans vous. Un acheteur professionnel est formé à obtenir des concessions ; il respecte davantage un interlocuteur qui sait ce qu’il vaut, qui chiffre ce qu’il donne et demande une contrepartie.
Deux causes reviennent le plus souvent. La première est la préparation : une concession qui n’a pas été chiffrée à l’avance se donne par réflexe. La seconde est l’assertivité : beaucoup de commerciaux disent oui en pensant non, pour préserver la relation. Negotiate Smart travaille la première, Assertivity for Sales la seconde.
La formation installe une méthode commune dans une équipe. Le coaching en négociation l’applique à une négociation précise, avec les personnes qui la mènent. Quand une négociation importante est déjà en cours, le coaching est souvent le meilleur point de départ.
Oui. Negotiate Smart se donne aussi aux équipes achats, et le coaching en négociation les accompagne sur des négociations réelles avec leurs fournisseurs et sous-traitants. Les outils sont les mêmes, lus en miroir.
Oui, et c’est souvent là que le gain est le plus grand. Un chef de projet qui négocie un changement de périmètre, un responsable R&D face à un partenaire, un financier qui discute des conditions de paiement : chacun cherche un accord avec son écosystème, sans avoir été formé à le faire. La méthode est la même, appliquée à leurs propres situations. Voir aussi la vente pour les non-commerciaux.
En partie, et Negotiate Smart s’en inspire. Les négociateurs de crise, dont Chris Voss est le plus connu, ont formalisé des techniques d’écoute très utiles en négociation commerciale : le miroir, qui reprend les derniers mots de l’autre, le label, qui nomme ce qu’il semble ressentir, les questions ouvertes qui l’amènent à chercher la solution avec vous, et le silence. Elles servent à comprendre ce que l’autre partie ne dit pas, et s’adaptent à une relation qui doit durer après l’accord.
En présentiel dans vos locaux, en Belgique comme à l’étranger, à distance ou en mode hybride. En français, anglais, néerlandais, allemand, italien, espagnol, portugais et roumain, et d’autres langues à la demande.
Elle est toujours construite sur mesure. Son prix ne dépend pas du nombre de participants, mais de la préparation, du suivi, du mode de livraison, de l’étendue et de la complexité du projet. Nous vous donnons volontiers un chiffre concret dès que nous connaissons votre situation.
Par un échange de 30 minutes sur vos équipes et vos prochaines négociations : getintouch@valorizesolutions.com ou +32 478 67 71 76.
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