Lexique de la négociation
Les mots de la négociation commerciale, définis simplement, tels que nous les utilisons en formation et en coaching. Pour voir comment ils s’assemblent dans une préparation, lisez notre page formation à la négociation commerciale.
Premier chiffre posé dans une négociation, qui sert ensuite de référence aux deux parties. Celui qui ancre le premier, avec un chiffre argumenté, influence la zone dans laquelle l’accord se fera.
Best Alternative To a Negotiated Agreement : ce que vous ferez si l’accord ne se fait pas. En France, on parle aussi de MESORE. Votre BATNA fixe votre point de rupture ; celle de l’acheteur est souvent un autre fournisseur, ou le statu quo. Elle se prépare avant chaque négociation commerciale.
L’ensemble des personnes qui influencent une décision d’achat B2B : celui qui utilise, celui qui paie, celui qui valide techniquement, celui qui peut bloquer. Chacun pose ses propres questions, souvent en votre absence.
Ce que l’on accepte de céder pour faire avancer l’accord : prix, délai, volume, conditions de paiement, services inclus. Une concession se chiffre avant d’être posée sur la table.
Ce que l’on obtient en échange d’une concession. Règle de base : rien ne se donne sans contrepartie, sinon l’autre partie apprend qu’il suffit de demander.
Le relevé, chiffré, de tout ce qui a été donné et obtenu au fil d’une négociation. Il évite qu’un collègue reparte d’une page blanche et concède une deuxième fois la même chose au même client. C’est l’un des outils du coaching en négociation.
Technique d’écoute empruntée aux négociateurs de crise : nommer ce que l’autre semble ressentir (« On dirait que le délai vous inquiète »), puis se taire. Elle fait émerger ce qui n’a pas été dit.
Technique d’écoute qui consiste à reprendre les derniers mots de l’autre, sur un ton interrogatif, pour l’inviter à développer.
La liste de tout ce qui peut entrer dans l’échange en plus du prix : durée d’engagement, volumes, délais, paiement, formation, garanties. Plus la liste est longue, plus il est facile de céder ce qui coûte peu contre ce qui vaut beaucoup.
Les trois repères d’une négociation préparée : l’ouverture, l’accord visé, et le point en dessous duquel vous préférez votre solution de rechange.
La vente convainc le client que votre solution répond à son besoin. La négociation commence quand il est convaincu et qu’il faut s’accorder sur les conditions. Négocier trop tôt revient à discuter le prix d’une valeur qui n’est pas encore installée : c’est le rôle de Value Drive de la poser.
La limite au-delà de laquelle une partie quitte la table. Le vôtre découle de votre BATNA ; celui de l’acheteur se devine en préparant la sienne.
Ne rien changer. C’est souvent la vraie alternative de l’acheteur, bien plus qu’un concurrent : selon Forrester (The State of Business Buying, 2024), 86 % des achats B2B calent en cours de route.
Pause demandée pendant une négociation pour se concerter, recalculer ou reprendre du recul. Bien utilisée, elle évite les concessions faites sous pression, et demande souvent de l’assertivité.
Zone Of Possible Agreement : l’espace où vos limites et celles de l’autre partie se recouvrent. Sans ZOPA, aucune concession ne sauvera l’accord ; il faut alors changer les termes de l’échange. La ZOPA se travaille dans Negotiate Smart.
Découvrez notre méthodologie
Une négociation importante à préparer ? Contactez-nous pour un premier échange de 30 minutes.