La vente pour les non-commerciaux
Dans beaucoup d’entreprises B2B, les affaires se décident dans des conversations que mènent des personnes qui ne se considèrent pas comme commerciales : ingénieurs et R&D, équipes avant-vente et bid, chefs de projet et équipes delivery, marketing, finance, banquiers privés, analystes crédit, consultants. Ils ont la crédibilité technique. Il leur manque souvent la manière de conduire la conversation vers une décision.
C’est ce que nous appelons la vente pour les non-commerciaux. Tout le monde n’est pas commercial, mais tout le monde devrait avoir une oreille commerciale.
Un expert rejette ce qui ressemble à une technique de vente. Les scripts, les « closings » et les jeux de rôle génériques le confortent dans l’idée que vendre, ce n’est pas pour lui. Nous partons de l’inverse : de ses dossiers, de son exigence de rigueur, et de ce qu’il fait déjà bien avec ses clients.
Une ou deux journées, généralement non consécutives : entre les deux, les participants appliquent sur leurs propres dossiers, et nous repartons de ce qu’ils ont vécu. En petits groupes, en présentiel en Belgique comme à l’étranger, à distance ou en mode hybride, en français, en néerlandais ou en anglais.
Bureaux d’études et entreprises d’ingénierie, sociétés IT et télécoms, banques privées, entreprises industrielles et pharmaceutiques : partout où l’expert est la personne que le client écoute. Parmi nos clients : Engie, BPC Group, Epsan, Sirris, Worldline. Pour les équipes commerciales, voir notre formation commerciale B2B.
Non, c’est le point de départ. L’objectif n’est pas d’en faire des vendeurs, mais de les rendre plus efficaces dans les conversations qu’ils mènent déjà.
Oui, et c’est souvent utile : chacun comprend mieux le rôle de l’autre dans l’affaire.
Enrich Conversations, Value Drive et Negotiate Smart, que nous adaptons au métier des participants.
Oui, c’est l’objet de cette formation. Elle s’adresse aux experts qui sont en face du client sans avoir de titre commercial : ingénieurs et R&D, avant-vente, chefs de projet et équipes delivery, marketing, finance. Elle part de leurs propres dossiers, sans scripts ni techniques de closing, et leur donne une oreille commerciale : repérer une opportunité, faire émerger le vrai besoin, traduire leur expertise en valeur pour le client.
Oui, et c’est souvent là que le gain est le plus grand. Un chef de projet qui négocie un changement de périmètre, un responsable R&D face à un partenaire, un financier qui discute des conditions de paiement : chacun cherche un accord avec son écosystème. Notre module Negotiate Smart leur est ouvert, comme aux commerciaux et aux acheteurs. Voir notre formation à la négociation commerciale.
Découvrez notre méthodologie
Parlons de vos experts et des conversations qu’ils mènent avec vos clients. Contactez-nous pour un premier échange de 30 minutes.