Onderhandelingstraining
Valorize Solutions leert B2B-verkoopteams commercieel onderhandelen met professionele aankopers: voorbereiden, elke toegeving becijferen, standhouden en een akkoord sluiten dat de marge beschermt. We zijn gevestigd in Glimes, in Waals-Brabant, en geven onze trainingen ter plaatse in België en overal ter wereld, op afstand of hybride, in het Frans, Engels, Nederlands, Duits, Italiaans, Spaans, Portugees en Roemeens, en in andere talen op aanvraag.
We vertrekken van de onderhandelingen die uw teams echt voeren: een prijsherziening, de verlenging van een raamcontract, een key account waarmee het al drie vergaderingen lang vastzit. Elke deelnemer gaat naar huis met zijn volgende onderhandeling, voorbereid op één pagina.
Voor iedereen die tot akkoorden moet komen met zijn omgeving: klanten, leveranciers, partners, collega’s van andere afdelingen.
Niet iedereen is verkoper, maar iedereen zou commerciële voelsprieten moeten hebben.
Als de klant de waarde nog niet ziet, komt onderhandelen neer op het verdedigen van een prijs die niemand wil betalen. Daarom gaan we eerst na of die waarde er staat, en plaatsen we Value Drive vóór de onderhandeling telkens als dat zinvol is.
De voorbereiding begint ook met speurwerk: wie beslist, wie nee kan zeggen, welke vraag elk lid van het aankoopcomité zal stellen, en wat de aankoper doet als er geen akkoord komt. Een team dat die antwoorden kent, onderhandelt rustiger en geeft minder toe.
In een B2B-onderhandeling valt de beslissing vaak in een vergaderzaal waar u niet bij bent. Elk lid van het comité stelt daar zijn eigen vragen, en de status quo blijft een comfortabele optie: volgens Forrester (The State of Business Buying, 2024) loopt 86 % van de B2B-aankopen onderweg vast. Een goede voorbereiding probeert die vragen dus vóór de onderhandeling te achterhalen, en uw contactpersoon de argumenten mee te geven om erop te antwoorden:
Die antwoorden veranderen de onderhandeling: ze tonen wat het akkoord waard is voor elk lid van het comité, en wat de aankoper zonder u zal doen. Dat is zijn beste alternatief, en vaak is dat niets doen.
Vóór elke onderhandeling die ertoe doet, brengen uw teams het dossier samen in één schema:
De begrippen van de onderhandeling worden uitgelegd in ons lexicon van commercieel onderhandelen.
Voor elke vergadering die telt, past het dossier op dit schema: uw drie doelstellingen, uw ondergrens en de waarschijnlijke bovengrens van de andere kant, de zone waarin een akkoord mogelijk is, en het saldo van wat al werd gegeven en verkregen.
Van links naar rechts, van de laagste naar de hoogste prijs.
Elke toegeving wordt becijferd voor ze op tafel komt, en niets wordt gegeven zonder tegenprestatie.
| Gegeven | Verkregen |
|---|---|
Korting van 2% op het tarief€ 18.000 | Engagement voor drie jaar€ 36.000 |
Levering twee weken vroeger€ 6.000 | Betaling op 30 dagen in plaats van 60€ 9.000 |
Opleiding van de teams inbegrepen€ 4.000 | Gegarandeerd minimumvolume€ 10.000 |
Totaal gegeven€ 28.000 | Totaal verkregen€ 55.000 |
Saldo van de onderhandeling + € 27.000
Illustratief voorbeeld, vanuit de verkoopkant. Aan aankoopzijde leest u het schema in spiegelbeeld.
Eerst bereiden we samen met u voor: uw doelstellingen, de lopende onderhandelingen, de beperkingen van uw markt. Daarna werken we met uw teams aan hun eigen dossiers, met rollenspellen tegenover veeleisende aankopers. Tot slot volgen we de toepassing op, met een verankeringssessie enkele weken later of met coaching bij de volgende onderhandelingen.
Al vijftien jaar bereiden we salesteams voor op onderhandelingen in zeer uiteenlopende sectoren: IT en telecom, elektronische betalingen, private banking, farma en medische hulpmiddelen, voedingsindustrie, industrie. In een telefonische bevraging die een onafhankelijke auditor in juli 2026 uitvoerde bij een representatieve steekproef van onze klanten, scoren onze opleidingen 4,93/5. Enkele bedrijven die ons vertrouwen: Worldline, Engie, LCL, TheFork, Perrigo, Exclusive Networks, Würth, Baker & Baker.
Zoekt u een bredere verkooptraining? Lees dan onze pagina B2B-verkooptraining in België.
Voor bedrijven uit de voedingsindustrie (paritaire comités 118 en 220) kunnen onze opleidingen medegefinancierd worden door Alimento, waarvan Valorize Solutions een erkende dienstverlener is: tot 150 € per dag en per deelnemer, met een plafond van 450 € per dag en per groep. Alimento bepaalt het bedrag per dossier. Wij bereiden het dossier voor; aan uw kant volstaan een handtekening en de bevestiging van de link die Alimento u stuurt. Meer over de cofinanciering door Alimento.
Twee dagen voor Negotiate Smart, onze onderhandelingsmodule, en één dag voor Assertivity for Sales. Beide zijn aanpasbaar. Onderhandelingscoaching duurt zolang het dossier loopt: enkele sessies vóór een beslissende vergadering, of meerdere maanden voor een lange onderhandeling.
De BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) is uw beste alternatief: wat u doet als er geen akkoord komt. Ze bepaalt uw breekpunt. De ZOPA (Zone Of Possible Agreement) is de zone waar uw grenzen en die van de andere partij overlappen. Bestaat die niet, dan redt geen enkele toegeving het akkoord. Beide bereidt u voor vóór de onderhandeling, voor uzelf en voor de aankoper. Meer definities vindt u in ons lexicon van commercieel onderhandelen.
Door de onderhandeling voor te bereiden als speurwerk: wie beslist, wie nee kan zeggen, wat elk lid van het comité intern moet kunnen verdedigen, en wat de aankoper zonder u zal doen. Een professionele aankoper is getraind om toegevingen los te krijgen. Hij heeft meer respect voor een gesprekspartner die weet wat hij waard is, die becijfert wat hij geeft en er een tegenprestatie voor vraagt.
Twee oorzaken komen het vaakst terug. De eerste is de voorbereiding: een toegeving die niet vooraf becijferd is, geeft u reflexmatig weg. De tweede is assertiviteit: veel verkopers zeggen ja terwijl ze nee denken, om de relatie te sparen. Negotiate Smart werkt aan de eerste, Assertivity for Sales aan de tweede.
Een training geeft een team een gemeenschappelijke methode. Onderhandelingscoaching past die methode toe op een concrete onderhandeling, met de mensen die ze voeren. Loopt er al een belangrijke onderhandeling, dan is coaching vaak het beste vertrekpunt.
Ja. Negotiate Smart wordt ook gegeven aan aankoopteams, en onderhandelingscoaching begeleidt hen bij echte onderhandelingen met hun leveranciers en onderaannemers. De tools zijn dezelfde, in spiegelbeeld.
Ja, en daar is de winst vaak het grootst. Een projectleider die over een scopewijziging onderhandelt, een R&D-verantwoordelijke tegenover een partner, een financieel verantwoordelijke die betalingsvoorwaarden bespreekt: allemaal moeten ze tot een akkoord komen met hun omgeving, zonder dat ze ooit geleerd hebben hoe. De methode is dezelfde, toegepast op hun eigen situaties. Zie ook verkopen voor niet-verkopers.
Gedeeltelijk, en Negotiate Smart haalt er inspiratie uit. Crisisonderhandelaars, van wie Chris Voss de bekendste is, hebben luistertechnieken uitgewerkt die heel bruikbaar zijn in commerciële onderhandelingen: spiegelen, waarbij u de laatste woorden van de ander herhaalt, labelen, waarbij u benoemt wat hij lijkt te voelen, open vragen die hem samen met u naar een oplossing laten zoeken, en stilte. Ze helpen begrijpen wat de andere partij niet zegt, en we stemmen ze af op een relatie die ook na het akkoord moet blijven bestaan.
Bij u ter plaatse, in België of in het buitenland, op afstand of hybride. In het Frans, Engels, Nederlands, Duits, Italiaans, Spaans, Portugees en Roemeens, en in andere talen op aanvraag.
Elke training wordt op maat uitgewerkt. De prijs hangt niet af van het aantal deelnemers, maar van de voorbereiding, de opvolging, de manier waarop de training gegeven wordt, de omvang en de complexiteit van het project. We bezorgen u graag een concrete prijs zodra we uw situatie kennen.
Met een gesprek van 30 minuten over uw teams en uw volgende onderhandelingen: getintouch@valorizesolutions.com of +32 478 67 71 76.
Ontdek onze methodologie
Wilt u uw volgende onderhandelingen bespreken? Neem contact op voor een eerste gesprek van 30 minuten.