Dans de nombreux secteurs aujourd’hui, l’ESG devient un critère à part entière dans le choix des fournisseurs.
Les équipes commerciales sont de plus en plus confrontées à des questions liées à l’empreinte carbone, aux matériaux, à la conformité ou aux engagements en matière de durabilité. Pourtant, beaucoup peinent encore à comprendre ce qui se cache réellement derrière ces demandes.
S’agit-il d’un véritable critère d’achat ? D’une exigence réglementaire ? Ou simplement d’un enjeu de communication ?
Résultat : les échanges commerciaux deviennent souvent inconfortables. Certains évitent le sujet. D’autres en disent trop… parfois sans pouvoir réellement le justifier.
Avec le module « ESG for Sales », ils apprendront comment l’ESG influence réellement les décisions de leurs clients, à poser les bonnes questions et à positionner leur offre sans tomber dans le greenwashing.
Dans un contexte où les offres sont de plus en plus comparables, la capacité à bien gérer ces sujets peut faire toute la différence.
Cette formation est animée par un expert ESG disposant d’une solide expérience opérationnelle.
Les participants exploreront les grandes évolutions environnementales, économiques et réglementaires qui font de l’ESG un enjeu stratégique pour les entreprises.
Ils apprendront comment ces sujets se traduisent concrètement dans le business : coûts, énergie, matières premières, conformité, attentes clients, financement ou marque employeur.
L’ESG ne concerne pas seuk département : il impacte les achats, la finance, les opérations, le marketing, les RH et bien d’autres.
Les participants découvriront comment ces enjeux se matérialisent concrètement chez leurs clients :
Pour aborder ces sujets avec assurance, les équipes commerciales doivent maîtriser certains fondamentaux :
L’objectif n’est pas de rester théorique, mais de savoir traiter ces sujets dans des situations de vente concrètes.
Les participants travailleront notamment sur :
La formation s’appuie sur des situations concrètes apportées par les participants.
Ils travailleront sur des cas tels que :
L’objectif est simple : faire évoluer l’ESG d’un sujet flou à un sujet clair au coeur de conversations commerciales structurées et créatrices de valeur.
Parce que c’est devenu un point de différenciation avec de vrais budgets derrière, et que la plupart des commerciaux n’osent pas en parler avec le responsable ESG de leur client ou de leur prospect. On n’ose pas, on ne comprend pas, on ne sait pas traduire la durabilité en avantage compétitif. Le module règle les trois. Pour que l’avantage tienne, ce que chaque client attend en matière d’ESG doit remonter dans la connaissance du compte au lieu d’être redécouvert à chaque rendez-vous. C’est ce que nous appelons l’engrenage : vos gens, vos process, vos méthodes et vos outils qui s’entraînent, avec le moins de friction possible. Nous travaillons cette partie séparément, en advisory, avant la formation ou après.
Oui, à condition de la traduire. Pour beaucoup d’organisations, l’ESG est devenu un point de différenciation, avec de vrais budgets et de vraies exigences vis-à-vis des fournisseurs. Mais un argument de durabilité qui reste général ne vend rien. Ce qui vend, c’est la traduction en avantage concret pour ce client-là : ce que votre offre change à ses propres engagements, à ses rapports, à ses risques. Le module apprend ce que les commerciaux doivent absolument comprendre, puis comment passer du sujet ESG à une conversation commerciale.
En parlant son langage, sans prétendre être expert. Le responsable ESG a des objectifs, des indicateurs et des échéances ; il n’attend pas du commercial un cours, il attend qu’il comprenne ses contraintes et qu’il montre en quoi l’offre les allège. La plupart des commerciaux n’osent pas ouvrir cette conversation. Le module lève ce frein en donnant le vocabulaire, les questions à poser, et la pratique sur des situations réelles.
Découvrez notre méthodologie
Envie d’aider vos équipes à répondre aux questions ESG et à en faire un avantage commercial ?
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