In veel organisaties worden managers gepromoveerd op basis van hun individuele prestaties. De redenering lijkt logisch: een sterke verkoper of expert zou vanzelf ook een team moeten kunnen aansturen.
In de praktijk blijkt die overgang vaak moeilijker dan verwacht. Veel managers komen terecht in een lastige positie. Ze willen hun team helpen om beter te presteren, maar vallen vaak terug op dezelfde reflex: te snel oplossingen geven, het probleem overnemen of zeggen wat anderen moeten doen.
Op korte termijn werkt dat. Op lange termijn creëert het afhankelijkheid, beperkt het de autonomie en leidt het tot frustraties.
De module “Manage & Coach” helpt managers om afstand te nemen van deze reflex en een andere aanpak te ontwikkelen: de manager-coach houding. In plaats van problemen zelf op te lossen, leren ze gesprekken te begeleiden die hun team helpen om na te denken, hun doelstellingen te verduidelijken en verantwoordelijkheid te nemen.
Deze aanpak is even waardevol voor sales professionals. Wanneer zij een coachende houding aannemen in hun gesprekken met klanten, worden die gesprekken dieper, strategischer en relevanter. In plaats van een richting op te duwen, helpen ze hun klanten om afstand te nemen, hun denken te structureren en zelf de beste weg vooruit te bepalen. In een context waar aanbiedingen steeds meer op elkaar lijken, maakt de kwaliteit van het gesprek vaak het verschil.
Deze module wordt gegeven door professionele gecertificeerde coaches, ICF-leden.
Manage & Coach vormt uw managers. Dit is wat hun houding makkelijker vol te houden maakt.
Deelnemers verkennen de verschillende rollen die ze dagelijks opnemen: manager, mentor, trainer en coach.
Ze leren in welke situaties elke rol het meest aangewezen is, en hoe een coachende aanpak bijdraagt aan meer autonomie, verantwoordelijkheid en betere besluitvorming, zowel binnen teams als in gesprekken met klanten.
Een goed gesprek ontstaat niet zomaar.
Deelnemers ontdekken een eenvoudig kader om een klimaat te creëren dat open en kwalitatieve gesprekken mogelijk maakt.
Dit kader is gebaseerd op de BRIC-principes:
Be kind (Zorgzaamheid)
Respect
Involvement (Betrokkenheid)
Confidence (Vertrouwen)
Deze principes maken het mogelijk om gesprekken te voeren die tegelijk duidelijk en constructief zijn, zonder de relatie onder druk te zetten.
Een van de belangrijkste tools in deze module is de AME-methode (Action – Method – Emergence).
Deze methode helpt om gesprekken op een duidelijke en concrete manier te structureren, door:
het doel van het gesprek te verduidelijken
mogelijke obstakels of aandachtspunten te identificeren
verschillende opties te verkennen en nieuwe inzichten te openen
concrete acties en engagementen te bepalen
Het uitgangspunt is eenvoudig: in plaats van te zeggen “dit is wat je moet doen”, gaat het erom de ander te helpen zijn of haar eigen oplossing te ontwikkelen… en die ook in de praktijk te brengen.
Veel gesprekken verliezen aan kwaliteit omdat er vooral geluisterd wordt om te beantwoorden.
Deelnemers leren actief te luisteren en vragen te stellen die gesprekken echt vooruithelpen.
Deze vaardigheden zijn bijzonder waardevol in situaties zoals:
individuele gesprekken met teamleden
gesprekken over prestaties
debriefings na een meeting of klantgesprek
complexe gesprekken met klanten
De aangeleerde technieken worden meteen toegepast op situaties uit de dagelijkse praktijk.
Voor managers gaat het onder meer om:
een medewerker helpen om zelf oplossingen te vinden in plaats van antwoorden te geven
individuele gesprekken voeren die leiden tot duidelijke beslissingen
een moeilijke situatie aanpakken zonder het onderwerp te vermijden of onnodige spanning te creëren
gedrag bijsturen zonder de relatie onder druk te zetten
Voor salesprofessionals ligt de focus op:
een twijfelende klant helpen verwoorden wat zijn of haar beslissing echt tegenhoudt
een gesprek vooruithelpen wanneer de klant vaag blijft of geen beslissing neemt
een gesprek bijsturen wanneer het te snel over prijs of oplossing gaat
een meeting omzetten in een echt moment van reflectie voor de klant
Een sales manager draagt vijf petten: team leader, commercieel directeur, verantwoordelijke voor de prestaties, coach, stuurman van de cijfers en de inspanningen. Deze module werkt aan elk ervan. Om ze samen te houden, zijn cadansen nodig, een structuur, wat men soms teamgovernance noemt. Zonder haar draaien het één-op-één en de wekelijkse vergadering in het ijle.
Dat noemen wij het raderwerk: uw mensen, uw processen, uw methodes en uw tools die in elkaar grijpen, met zo weinig mogelijk wrijving. Dat deel werken wij apart uit, in een adviestraject, vóór de opleiding of erna.
En individueel? Leadership Coaching gebruikt deze tools in one-to-one (individueel), met een professionele coach. Ontdek Leadership Coaching
Zelden één pet, eerder de vijf tegelijk: team leader, commercieel directeur, verantwoordelijke voor de prestaties, coach, stuurman van de cijfers en de inspanningen. De module werkt aan elk ervan, en vooral aan de houding van coach, die een team laat groeien zoals een trainer spelers laat groeien. Wat daarna ontbreekt, zijn de cadansen om ze samen te houden: het één-op-één, de wekelijkse vergadering, wat men soms teamgovernance noemt. Dat noemen wij het raderwerk: uw mensen, uw processen, uw methodes en uw tools die in elkaar grijpen, met zo weinig mogelijk wrijving. Dat deel werken wij apart uit, in een adviestraject, vóór de opleiding of erna.
De manager beslist en stuurt, de coach laat groeien. Beide zijn nodig, en het is de overgang van het ene naar het andere die moeilijk is: van een directief management naar een houding die vragen stelt in plaats van antwoorden te geven, die echt luistert, en die de verkoper zijn eigen actie laat opbouwen. Zoals een trainer van een professionele ploeg probeert de manager-coach het beste uit iedereen te halen, en hij structureert zijn gesprekken met een methode. De module traint dat op echte situaties.
Drie, minstens. Het één-op-één, regelmatig, waar het over de persoon en zijn accounts gaat. De teamvergadering, kort, die knopen doorhakt op basis van feiten in plaats van indrukken. En de review van de inspanningen, die kijkt naar wat werd gedaan, aanvragen, afspraken, open onderwerpen, in plaats van te wachten op de resultaten, die te laat komen om bij te sturen. Dat is wat men soms teamgovernance noemt, en het is wat de vijf petten samenhoudt.
Ontdek onze methodologie
Valoriseer uw team door hun volledige potentieel te ontwikkelen. Laten we samen uw behoeften bespreken.
