Negotiate Smart
★★★★★ klanttevredenheid: 4,93/5, gemeten door een onafhankelijke auditor
De “Negotiate Smart” module richt zich op het maken van onderscheid tussen de overtuigingsfase en de onderhandelingsfase om tot betere deals te komen. Na voltooiing van deze module zijn de deelnemers bereid om gesprekken effectief te organiseren, strategieën te definiëren, op uitdagingen te anticiperen, scenario’s te creëren, verstandig te reageren en creativiteit te tonen tijdens onderhandelingen. Deze training onderzoekt de belangrijkste aspecten, attitudes, voorbereidingstechnieken en verschillende onderhandelingsmethoden om deelnemers in staat te stellen uit te blinken in hun zakelijke onderhandelingen.
Het zit in ons DNA: eerst de waarde verkopen, dan pas onderhandelen. Daarom stellen wij, voor we een onderhandelingsprogramma opstarten, één vraag: staat de waarde al vast bij uw klanten? Zo niet, dan komt onderhandelen neer op het verdedigen van een prijs die niemand wil betalen, en passen wij het programma daaraan aan.
Wat een onderhandeling stevig maakt, vooraf en tijdens.
Deelnemers zullen hun eerdere onderhandelingen grondig analyseren, waarbij ze hun successen en mislukkingen evalueren. Door deze ervaringen te beoordelen, zullen ze waardevolle lessen trekken over de factoren die de resultaten hebben beïnvloed en de verbeterpunten in hun onderhandelingsstrategieën identificeren.
In dit onderdeel ligt de nadruk op het begrijpen van de dilemma’s en verwachtingen van alle partijen die bij de onderhandelingen betrokken zijn. Door de motivaties en zorgen van deze partijen te onderzoeken, worden de deelnemers beter voorbereid om effectief door onderhandelingsscenario’s te navigeren.
Deelnemers zullen onderzoeken hoe een goede voorbereiding het succes van de onderhandelingen aanzienlijk kan beïnvloeden. Ze zullen worden aangemoedigd om hun zakelijke vaardigheden te gebruiken om win-winscenario’s te plannen, rekening houdend met de beschikbare informatie, tijdsdruk en samenwerkingsmogelijkheden.
Door middel van rollenspellen zullen de deelnemers verschillende houdingen en onderhandelingsstijlen ervaren. Deze praktische aanpak zal hen in staat stellen verschillende benaderingen te herkennen en de implicaties te begrijpen van het aannemen van bepaalde onderhandelingshoudingen in verschillende contexten.
Deelnemers zullen een breed scala aan onderhandelingstactieken behandelen, waardoor ze strategieën in echte onderhandelingsscenario’s kunnen identificeren en creatief kunnen toepassen.
Wat uw teams hier leren, vragen anticiperen, toegevingen gericht kiezen, de zone van mogelijk akkoord lezen en het beste alternatief voorbereiden, houdt alleen stand als wat werd toegegeven wordt bijgehouden en hergebruikt. Anders heronderhandelt een collega zes maanden later met dezelfde klant, vertrekt hij van een leeg blad, en geeft hij een tweede keer toe. Er wordt meer toegegeven, er blijft minder marge over.
Dat noemen wij het raderwerk: uw mensen, uw processen, uw methodes en uw tools die in elkaar grijpen, met zo weinig mogelijk wrijving. Dat deel werken wij apart uit, in een adviestraject, vóór de opleiding of erna.
Deze module is een van de bouwstenen van het Sales Transformation Program, het traject dat ze zes maanden lang toepast op uw lopende opportuniteiten en onderhandelingen.
En op een echte onderhandeling? Negotiation Coaching past de methode toe op uw lopende onderhandelingen, aan klant- en aankoopzijde. Ontdek Negotiation Coaching
Ter plaatse in uw kantoren, in België of in het buitenland, op afstand of hybride, in het Nederlands, Frans of Engels. De deelnemers werken aan onderhandelingen die ze echt voorbereiden.
Verkopen is de klant overtuigen dat uw oplossing aan zijn behoefte beantwoordt. Onderhandelen begint wanneer hij overtuigd is en jullie het eens moeten worden over de voorwaarden. Negotiate Smart werkt aan die tweede fase, vaak die waarin de marge verloren gaat.
De opleiding leert om vragen te anticiperen, mogelijke toegevingen gericht te kiezen, de zone van mogelijk akkoord sneller te lezen en het beste alternatief voor te bereiden. Wat dat alles doet terugvallen, is dat de toegekende toegevingen nergens worden bijgehouden: de collega die met dezelfde klant heronderhandelt, vertrekt van een leeg blad, en geeft een tweede keer toe wat al was toegegeven. Er wordt meer toegegeven, er blijft minder marge over. Het antwoord is een proces, geen opfrissing van de opleiding. Dat noemen wij het raderwerk: uw mensen, uw processen, uw methodes en uw tools die in elkaar grijpen, met zo weinig mogelijk wrijving. Dat deel werken wij apart uit, in een adviestraject, vóór de opleiding of erna.
Door, vóór u binnengaat, te weten wat de andere zal vragen, wat u kunt toegeven en wat u niet zult toegeven. De voorbereiding past in vier vragen: welke toegevingen zijn mogelijk en welke kosten te veel, waar ligt de zone van mogelijk akkoord tussen uw grenzen en de zijne, wat is uw beste alternatief als het akkoord er niet komt, en welke tactieken verwacht u aan de overkant. De module laat uw vroegere onderhandelingen herbekijken om er die hefbomen in te vinden, en laat ze daarna oefenen.
Door gericht toe te geven in plaats van gaandeweg. De meeste marges gaan verloren aan toegevingen die uit reflex worden gedaan, om te sussen, zonder tegenprestatie en zonder spoor. Vragen anticiperen laat toe op voorhand te kiezen wat men geeft, in ruil waarvoor, en op welk moment. De relatie lijdt er niet onder, integendeel: een gesprekspartner respecteert een partner die weet wat hij waard is meer. De module voegt er een overlevingsgids aan toe voor de onderhandelingstactieken die men het vaakst tegenkomt.
Ontdek onze methodologie
Valoriseer uw team door hun volledige potentieel te ontwikkelen. Laten we samen uw behoeften bespreken.